更新时间：2023-02-01 18:54:41
封面
版权信息
序
01 第一章 销售定位：找准自己的立场和身份
角色定位：不要时刻想“成交”
立场定位：以怎样的心理面对客户
姿态定位：把握主导权
02 第二章 销售新思维：别让“传统套路”困住你
传统固化的销售思维VS新销售思维
销售人员必须掌握的新销售流程
改变传统获客模式
客户细分和分类，掌握客户的选择价值
销售线索：找到谈判的切入点
解决约访障碍：客户为什么不见你
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略
销售中的前期引导环节
03 第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理
做一个能够掌控情绪的销售人员
端正自身的心态，理解客户心理
理解客户的心态
掌握客户的心理变化
两把钥匙，把握客户的情绪
客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他
给客户创造尽可能安全的成交环境
战术同理心：让客户把你当成同盟者
04 第四章 铺垫流程：提前化解潜在障碍
摸清客户的底牌，化解潜在障碍
尽可能挖掘更多细节
“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权
四个步骤完成产品介绍
05 第五章 建立信任：维护关系是成交的前提
说服客户的本质是什么
建立信任的底层逻辑
维护信任，需要注意的三个重点
情感信任：感性的表达更能打动人
行为信任：如何说话和做事才能获取信任
了解客户过往的经历，再去打动他
学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”
由外及里影响对方，建立信任
掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话
找到你的信任背书
06 第六章 高效沟通：用心理策略打动人
四种沟通技巧，让谈判更顺利
少讲产品，多关注情绪
销售沟通，要有“布局思维”
07 第七章 掌握故事力：一个故事就能促进成交
故事要有代入感
好的故事可以引出客户的潜在需求
让客户参与到故事中
08 第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式
如何做开场白
切入产品的三类话题
四种核心话术促进销售成交
顺势而为，制造沟通时机
学会化解情绪和利用情绪
站在客户的角度说服客户
让客户快速理解你表达的意思
把握影响及时成交的两大因素
提问引导：化解客户的对抗心理
如何治好客户的“拖延症”
有效成交：提前培养客户的付款心态
09 第九章 拆解客户类型，轻松说服任何人
如何应对随声附和型客户
如何应对强装内行型客户
如何应对虚荣型客户
如何应对理智型客户
如何应对冷漠型客户
如何应对好奇心强烈型客户
如何应对粗鲁型客户
如何应对挑剔型客户
10 总结 跟进客户“三板斧”
第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师
第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求
第三板斧：让客户最后选择你
