立场定位：以怎样的心理面对客户

以我个人的经验来看，销售的立场其实就是销售思维的基础。它与角色定位一样，是一名合格销售人员的“底子”。

简单来说，立场定位就是当你站在销售人员的位置上，该以怎样的姿态去面对客户。这对销售工作来说是非常重要的，搞清楚这个基础问题，我们才能走好后面的路。因此，我会详细地讲解销售立场这个问题。在此之前大家一定要明白，它不是一个不言自明的内容，而是我结合自己的经验，为大家设计出来的、能够贯穿整个销售思路的基础。

在正式讲解销售立场定位之前，不论你是经验老到的销售人员，还是涉世未深的行业小白，请思考一个非常重要的问题——在开始销售的时候，你通常是以什么样的立场去面对眼前的客户的？是以一个推销者的立场、一个朋友的立场，还是以能够为对方提供帮助的立场去进行沟通的？

很多销售人员都知道在客户面前要表现得有自信，要有底气甚至是硬气。然而道理容易懂，实际操作起来感觉却很难，想要表达的东西根本表达不出来。究其原因，是你在整个话术层面、表达层面的能力不足。因此，想要在客户面前有好的表现，就要在进入销售开场的阶段之前想清楚一个逻辑，即你先在客户心目中形成什么样的立场，他就会根据你给他的立场形成自己的立场，从而决定如何对待你。

立场一：我是来帮助您的

在此我给大家举一个销售开场的案例。很多销售人员跟客户这么说：“张总，我是某某公司的小王，今天给您打电话，主要是想向您推介一下我们公司的某某产品，请问您这边有需要吗？我们的产品能满足您某方面的需求，能解决该方面的问题，如果您这边有需要的话请先加一下微信，有任何问题随时跟我联系。”当你说完这段话，那么此时你的立场是什么？没错，就是推销者。

我曾说过，这个世界上没有人喜欢被推销。所以当你以推销者的立场出现在客户的面前时，你必然处于一个卑微的、服务性的，甚至是有求于客户的状态。你要懂得真正的底层逻辑——客户永远是做决定的那个人，而你则是等待他做决定的角色，这是一个完全被动的状态。很多销售人员明知道在客户面前要有绝对的底气，但是进行销售的时候依然会说出最没有底气的话，其原因就是没有定位好自己的立场。

所谓的在别人眼里的硬气，绝对不是指语言上的强硬，而是通过夯实立场，进而从根本上去解决这个问题。如何说话才能够清晰明确地表达出自己的立场？答案就是——为自己树立一个专业的立场，然后再跟客户对话。在这个立场中，你作为一个专业的从业人员，你的身份跟客户是平等的，你与客户是共同面对、探讨问题的合作关系。

那么销售人员的第一句话到底应该怎么说？

“张先生，我觉得我可以帮到您。”这一句话说出来，不管是用何种语气，都能尽显你的诚意，体现你的立场，你是来帮助他解决问题的。以这样的立场出现在客户面前，身份自然不会低到哪里去。仔细斟酌这其中的差别：一个是传统销售思路中常说的“张先生，请问您需要吗”，另一个是我所传递的“张先生，我觉得我可以帮到您”。相较之下，哪种方式更能体现销售定位的作用？

现实中，仍然有很多销售人员还在一直问客户：“您需要吗？您需要吗？您需要吗？”要知道，当你说出这句话的时候，你的立场就已经被客户定义好了，你仅仅是一个推销员而已。这导致的结果就是，你在客户的眼里永远不会有任何话语权。他今天心情好，可以尊重你；明天心情不好，便完全可以不理你，因为你只是一个眼里只有金钱的推销员，这个世界上从来不缺蹩脚的推销员！

作为一个客户，他每一天能接到无数个类似的电话，为什么偏偏要选择你呢？然而只要你改变一下话术，把“您需要吗”换成“我可以帮到您”，尽管想表达的意思是一样的，但第二种表达带来的效果要远远好于第一种。因为这两种表达方式，一个是恳求对方，另一个则是帮助对方。当你选择了第二种方式去做开场白，必然会取得意想不到的效果。

试着回忆一下自己曾经的语言表达风格是什么样子的，讲的又是什么内容，对比之下你就会知道，我们完全可以以这样的方式扭转局面。一个房产销售人员给客户打电话时，是说“我是某房产公司的，您需要房源吗”，还是说“知道您在看房，我可以帮到您”，差别是很大的。仅仅一句话，却呈现出两种截然不同的沟通局面和效果。

立场二：我为您提供专业的判断

接下来，是销售人员要说的第二句：“您需要像我这样专业的人先替您做一个判断。”分析一下这句话的意思：不论对方是不是需要你的产品，也不管对方买不买你的产品，你首先要传递的信息是自己的专业性。这不是向对方推销东西，更不是非要让对方买产品，仅仅就是“我能先帮您判断一下”。对于客户而言，不过就是帮助自己做一个专业的判断而已，又不会有什么损失，对吧？在我的以往经历中，会把所有类似的内容融入话术中。然后我在与别人进行沟通的时候，就能够在无形当中将自己的立场定位清楚——我的身份就是一个“帮忙的”。对方即便脾气再不好，也不会把我逐出门外；即便态度再傲慢，也不会不把我当回事，因为我说了“我可以帮到您”，哪怕不买我的东西，我也可以“帮您做个判断”。

举个例子，你从事的是美容行业，想要根据客户目前的皮肤状态进行推销，但是又不想说“我们的某种产品能给您带来什么样的效果”，那么该怎么办呢？

如果是我，我会对她讲：“我可以从专业的角度先帮您做一个判断，看看您的皮肤到底出了什么样的问题，然后我们再去想办法解决这个问题。”试着感觉一下你就会发现，从这种角度去沟通，就完全能够将敏感的销售人员的身份清空。这样讲话的作用也在于此。而且这句话所表达的含义也完全可以把我们支撑起来，让销售人员与产品的关系看上去没有那么近。如果销售人员跟自己的产品关系不近，那么与他关系更近的就只有一种可能，那就是客户。

“我可以帮您做出一些判断”，这个“判断”源自一个专业的角度。相较于“我们的产品能帮你解决什么样的问题”“我们的这个产品能为您带来什么样的改变”，前者在整个沟通情绪及环境上，都显得更加缓和，更容易让人接近。而且这句话凸显的是“专业”和“帮助”，传递出了“我在这个行业里非常专业”的信息。

通过专业的角度帮客户去做判断，能够让接下来的沟通衔接变得非常顺畅。你可以非常自然地向客户指出皮肤存在哪些问题，问题的根源又在哪里。切记，当你得出皮肤问题的结论以后，就可以在描述问题的阶段基于专业角度做出提醒：“您现在的情况如果不及时处理的话，会越来越严重，皮肤会非常暗淡，甚至有可能会毁容。”当然，这其实是一个非常激进的推进手段。

在客户面前，不要表现得只有“让人家买你的东西”这一个目的，而是要通过在客户面前不断树立自己“帮忙”和“专业”的立场，不断告诉客户自己跟他沟通的目的，来淡化销售的成交目的。无论对于哪个行业的销售，这一点都很有帮助。比如做股票行业的销售，当你面对客户的时候，先不要急着给对方推介产品，而是应该去跟客户谈：“您手中目前有什么样的股票？我来先帮您做一个专业的判断和分析。”这种方式没有直接奔着结果而去，还利用话术把成交目的淡化了，并把自己从推销的敏感关系中剥离出来，让客户觉得这是专业人员为他做一个判断，仅此而已。