02　第二章　销售新思维：别让“传统套路”困住你

传统固化的销售思维VS新销售思维

传统的销售流程是公司生产某种产品，然后通过销售卖出。这个过程并没有体现出销售人员本身的价值，相较之下，它更多地依托产品本身和各类营销活动产生价值。但是在最新的销售思维里，我们更讲究“以人为本”，也就是“让个人IP走在产品IP的前面”。这种销售顺序十分重要。然而时至今日，绝大部分销售人员还陷在传统的销售思维中。

举个例子，假如你是在店里等待顾客的销售人员，当有人进店后，不论对方是谁，你都会面带微笑地跟对方说：“欢迎光临，请问您想看点什么？我拿给您看一看？”接着你会向对方介绍产品。注意，此时你关注的是产品本身，却没有关注更重要的——人。作为销售人员，你要时刻清醒地认识到，你的产品不论好坏，都无法决定最终能否成交。产品是死的，人才是活的，如果没有了解客户的需求，没有体现自己作为销售人员的价值，再好的产品顾客也未必会购买。但是一旦把侧重点放在客户的需求和自己能提供的价值上，即便产品没那么完美，客户也有可能会选择它。这就是传统销售思维和新销售思维的最大区别——一个成交余地小，一个成交余地大。

如果把介绍产品作为整个销售流程的侧重点，结果就是用客户对应产品，选择的权利是单边的，交易的决定权在客户手里。如果从销售人员的角度出发，重点介绍销售人员本人，或者把重心放在与客户建立信任上，结果就是以人对人，那么选择的权利就是双向的，所有事情就都有了变通机会。

要知道，人的价值一定要在正式销售产品、客户做决定之前体现出来。但是在传统销售过程中，很多人喜欢讲产品功能，比如说：“张总，我们产品有什么样的功能，能帮您解决什么样的问题，您会得到哪些收获，我们价格是多少……如果没有问题的话，您就可以交款完成合作了。”在这个过程中，销售人员自身的价值完全没有体现出来。

不仅如此，销售人员错误地把自己的作用更多地放在了逼单的环节。比如客户表示要考虑一下，销售人员这个时候才开始去谈自己的价值，这是典型的“消化不良”。也就是说，在前期阶段，你想让客户因为产品的内容及价值去完成交易，成功率是微乎其微的，因为他没有完全理解购买产品的理由，怎么可能做出购买决定呢？

所以，一定要推翻传统的销售流程，打破固化的销售思路，重新排列。当一个销售人员与客户的关系建立得足够好且客户对其足够信任时，成交流程根本不会进入“客户想要考虑一下”的阶段。如果过于侧重产品本身，就根本无法勾起客户的任何购买欲望，因为你做的完全就是说明书的工作。