01　第一章　销售定位：找准自己的立场和身份

角色定位：不要时刻想“成交”

一个销售从业者，在正式开始销售之前，切记不要考虑“这个单子我能获利多少”“我的利益变化范围”，以及“实际收益是多少”“赚了钱我能买什么”这类问题。

客户跟销售人员之间客观存在着一种微妙的利益关系——你赚的钱是客户花的钱。我们经常讲“自古买卖两条心”。但是，当你把自己的利益从这种关系中剥离，你就能最大限度地站在客户的立场考虑问题，销售好像就不那么难了，所以，无须时时刻刻把“成交”记在心上、挂在嘴上，毕竟这是你无法完全控制的。所有的“成交”都是建立在坚固的沟通基础上的，因此无须过度地判断自己所面对的客户的心理状态，也不用过分关注销售结果，你先要做的就是摆好自己的位置和立场。

我们可以从以下几个方面来进行定位：第一，销售角色的定位；第二，销售立场的定位；第三，销售姿态的定位。

在本节中，我们先聊聊销售角色的定位。

认可自己的角色：为什么选择做销售

提到角色定位，很多人会说：“这不就是我们的职位、我们的身份吗？我们的角色就是销售人员啊！”其实不然。真正的角色定位是你对自己所处行业的态度、信心和重视程度，以及你自己拥有的格局。它应该是一种自我认知，即你通过自己的专业能力能为客户带来怎样的改变。

说到销售角色的定位，首先要明确销售在这个时代的重要性。对于一家企业来说，利润决定生死，规模决定大小，机制决定长久，文化奠定百年。而销售恰恰是这四者的结合体，它既是绝对利益的产出，又是绝对利益的输入，所以作为销售人员的你对于一家企业来讲是绝对重要的角色。

人在一生当中有很多选择，但也有很多东西不能选择。我们无法选择出身，无法选择父母，无法选择我们人生的起点，但是当我们长大成人、步入社会以后，就会发现自己可以选择恋爱对象，可以选择行业，可以选择职位……而现在，你选择成为销售员，我想告诉你，你的选择太棒了！

我曾经在某平台上，看到过华为总裁任正非的女儿孟晚舟女士给大学生做的一次演讲。其中，她说的一个点很能引起共鸣。她说，在这个互联网人工智能的时代下，很多人工都被智能和数据代替，所以当你选择一个职位的时候，最好找一个人工智能无法代替的工作。仔细思考一下，销售人员这个角色不正是人工智能代替不了的角色吗？因为销售人员面对的所有客户都是独立的个体，有七情六欲，有情绪起伏，有自己的思维意识，而人工智能很难拥有与人类同样水平的共情能力和人性，它们很难与客户达成合作，但销售人员可以做到这一点。因此，销售人员这个角色是职业领域的上佳之选。

在说服客户前，认清自己的角色，明确做销售人员的理由，认可自己从事的职业，这是很重要的。角色定位虽然看起来只是个常识性的问题，但很多销售人员至今没有弄懂。如果你面对客户时表现得战战兢兢，面对公司领导时表现得唯唯诺诺，其根源都是你还没有清楚地认识到自己的角色有多重要、作用有多大，这就导致你在工作的时候没有足够的底气。而这种底气不是公司领导给你的，也不是企业的品牌赋予你的，这种自信是你从自己的销售经历中汲取、积累的。

认可自己作为销售人员的角色，是所有销售工作开展的前提。

如何迅速进入销售人员的角色

我在做销售的时候，公司的销售冠军是一个女孩，开小单的时候特别牛。那时候的产品每单是990元，在其他人每个月开单量都是个位数的时候，她每个月却能开三十几单。我对此很好奇，觉得她长得也不是特别漂亮，口齿也没有那么伶俐，思维表达能力更没有什么过人之处，为什么就能够开出这么多单子呢？按照“狼性销售”的说法，我当然不会服气，之后便做了一件如今大家都可以模仿的事情——先去她的身边听她怎么跟客户沟通。

当时我们做的是电话销售，她在座位上打电话，我就在她身后听，听懂了就用，用熟了以后就加入自己的话术。没过多久，我的业绩就超过了她。关于我是如何做到这一点的，我总结了三个方法。

第一，复制。

首先，你要找到所在公司最牛的销售同事。这个“牛”不是指他／她做了多少业绩，而是最终赚了多少。毕竟做销售还是要以赚钱为结果导向，而赚钱的效率自然就是衡量一个人销售能力的一大标准。找到这个“牛”人后，便要关注对方的言行举止。你可以把对方说过的有用的话一一记录下来，毕竟那些言论都是经过验证的。

第二，组装。

要对收集回来的所有话术进行整理。无须原稿背诵，但要仔细研究其实际意义。这句话为什么要这样说？好处是什么？弄清楚后再根据自己平时说话的方式把别人的话重新排序，把别人的思维和话术融入自己的表达风格中。

第三，超越。

做到上面的两点，你已基本形成了具有个人特色的销售风格，这种风格不再只有你的个人思维，而是取他人精华，合二为一。

接下来，你便要再找一个对标对象，用同样的方式复制、组装，以求超越第一个对标对象。值得一提的是，不论找到几个对标对象，你都不能放弃自己的风格，因为只有你自己的风格才是由内而外最真实的、最好把握和维持的，再强的对标对象都只是你成功路上的垫脚石，好的销售人员从来不做“复读机”。

有人说：“我之所以能用很短的时间超越同事，凭借的是一种气势和霸气，这是我的自我要求。”而我认为所有的销售人员都应具备这种气场。也许这种气势在工作初期可能是盲目的、无缘无故的，但这是底气和自信的来源。