销售人员必须掌握的新销售流程

传统固化的销售流程为什么不管用了

传统的销售包括制造产品和销售产品两个流程，每一个流程都有三个环节。制造产品包括设计产品、采购、生产，销售产品包括定价、销售、促销。现在我们可以用它找到销售中存在的漏洞。

查找问题前，先对固化的销售思路进行归纳，即介绍产品的功能、好处和价格。注意，这个过程本身就是一个问题。在向客户介绍产品时，销售人员还没有完全了解客户的需求点是什么。优秀的销售人员会先问：“您有什么需要？您想在哪些方面得到提升？您有什么想法？您期待达到一个什么样的效果？”这些问题都是需要提前挖掘而不是过后弥补的。但是传统的销售思维与之恰恰相反，这些重要的问题都被后置了。见到客户犹豫了，销售人员才告诉对方：“我们这个产品能够满足您什么样的需求，帮您解决什么样的问题……”但为时已晚。

新销售流程

相较以往，如今的销售会受到更多的环境因素影响，比如市场环境下人们的选择空间更大，大众市场被分割成许多细分市场，每个客户都有自己的需求、感受偏好和购买标准等。结果就是每个人的要求都提高了，出现了消费的独特性。与此同时，市场上的产品越发同质化，同行大打价格战，成本压得超低，这就意味着同类产品差异化程度不深。你家产品的功能我家的产品也有，你家有的服务我家比你做得还牛，这种产品的同质化问题从同行的激烈竞争中就可见一斑。所以客户每天都能接到无数个推销电话，每个销售人员说的内容都差不多。那么对客户而言，选择谁都可以；而对销售人员而言，客户的需求更加难以捉摸。

面对这样的大环境，必然要拿出新的思路。新销售流程包括三个方面的内容：

第一，选择价值，包括的环节有客户细分和分类、市场细分、价值定位。

第二，提供价值，包括的环节有设计产品、服务开发、定位、采购制造。

第三，传播价值，包括的环节有人员销售、促销、广告。