姿态定位：把握主导权

所谓销售姿态，其实就是要体现销售人员对客户的存在价值。你要让客户知道，你能给他带来好处。那么在与客户的沟通中，要如何确定自己的姿态呢？重点在以下三个方面。

姿态一：我不会纠缠不休

作为销售人员，你可以这样说：“如果无法帮到您，不用您说，我自己就会退出的。”通过这句话，你可以向客户表达这样一层意思，即如果自己没有价值，就不敢打这样的包票。这足以证明你对自身价值是有信心、有底气的，同时也能从侧面告诉对方：我的态度非常清晰明确——我在你身边就是为了帮助你、服务你，我的存在对你来说很有价值，否则我会自动退出。值得一提的是，这里强调的价值不是指产品的价值，而是销售人员个人的价值。这就是在表现自己的姿态。

作为销售人员，如果不能给客户带来价值，就要主动离开，不再继续打扰客户、浪费彼此的时间。从客户的角度看，能说出这种话的人，绝对是一个了解自己能力、对自己的价值非常有自信的人。表面上，“不用您说，我自己就会离开”是在把自己往外“推”，但事实真是这样吗？当然不，这其实是往里“拉”的状态。因为你越是这样说，客户反而会离你越近。毕竟在正常的思维里，一个没有价值的人，一个对自己的价值不够自信的人，永远不会跟客户说这句话。其实如果客户不需要你，结果不外乎两种，要么自己退出，要么被客户拒绝。只不过一个自信的、能够主动站出来说这句话的人，一定能够在客户心里留下比较特殊的印象。

把这种姿态带进房产行业也是一样的：“张总，先跟您解释一下，跟您沟通绝对不是非要让您买房子。当然作为销售人员，我希望您最后能够选择我，毕竟我是靠这个养家糊口的。但前提是，我对您必须有价值。如果在房产市场当中，我不能给您带来丝毫的价值，那么我说的话就没有任何意义。您也不会让我赚到这份钱，因为我没有价值。您说对吧？”这样与客户沟通，既没有强求客户，又不会把自己的姿态放得过于卑微，足以表现自己的姿态。这种姿态从某种程度上来说，就是销售人员的底气，而由这份底气产生的外化磁场，绝对能够感染你的客户。

姿态二：我可以帮您进行分析

进行到这一步，你就可以这样对客户说：“我可以帮您做一下分析。即便您不选择我，之后您面对我的其他同行的时候，也能做到心中有数。毕竟我跟您多说一点，您就能多知道一点，多总比少要好。”这句话完全能够体现出一个销售人员的格局及对待成交与否的淡然。而且越是这样，客户对你就越放心。毕竟在所有消费者的眼里，被动的销售永远比主动的销售看起来更可靠。

姿态三：我就是最专业的

在以上内容中，出现了一些高频词汇，比如“专业”“帮助”等。那么为什么它们在话术中要高频次地出现？原因很简单。作为销售人员，你要知道一个基本的真相，就是“隔行如隔山”。即便这位客户的社会地位再高，拥有的财富再多，也打不破“隔行如隔山”的规律。在你所在的行业里，他也得向你咨询事情，对吧？所以你必须端正自己的姿态，化被动为主动，这是层面之一。层面之二，姿态决定了你的沟通内容，所有沟通内容都要围绕着你的姿态。

我经常跟我的客户讲：“您不用跟我去争辩行业专业的问题，毕竟隔行如隔山，术业有专攻，如果我们讨论您所在专业的话题，那么我自然也什么都不懂。所以您不需要讨论这件事情，专业的事交给专业的人做，而我会从专业的角度为您把好关。”这就是我面对客户的姿态。

在销售过程中，作为一个专业的从业人员，你也要不断地用这样的方式，递进式地明确强调自己的立场和姿态。只要你把自己的定位定准确，那么不管面对什么样的客户，都能兵来将挡、水来土掩，牢牢地掌握住所有的销售局面。

不过，一些重点的对话一定要好好琢磨，好好推敲。当你能够从一个专业的角度来跟客户分析一些问题的时候，可信度就会大大增加。