改变传统获客模式

传统的获客方式属于陌拜访问，包括扫楼、电话销售、异业合作、初次见面等。任何行业都少不了陌拜访问的环节。我们把传统的获客方式称为缘故市场，可以理解为“杀熟”。

举个例子，我去天津，给一个保险公司做培训的时候，发现他们现在的获客方式依然非常低效。不过他们也会主动参加活动，拓宽圈层，锁定目标客户。但是现在这个方法行不通了，同行都知道运用这样的方法，以至于进入圈子的人大多是和自己一样的人而已。所以很多人愿意花费高达几十万元的报名费去参加总裁班，实际未必是去学知识的，最终目的可能是突破自己的圈层，混入上层圈子，试图给自己带来利润。

获客的方式有我们找别人和让别人找你。作为销售人员，不仅需要掌握与客户沟通的技巧，还需要掌握获客的方式。

方式一：我们找别人

公司会告诉你们，通过陌拜访问得来的名单里，哪些客户是精准客户，需要用心沟通，做好后期服务。这看起来是公司在给你信念加持，让你更用心地筛选客户，但实际上这个客户名单没什么价值。虽然公司给你上千个资源，但其中可能只有50位有意向的客户，剩下的950位客户基本都是无用客户。这既是公司对于废旧名单的处理方式，也是反面激励员工的套路，公司试图用50位精准客户来撬动剩余的950位客户。

从事股票行业的销售人员，他身边接触的都是有钱的朋友，可以运用“杀熟”的策略，这就是缘故市场。但在这种缘故市场中，不排除有很多人不具备成交条件，也有很多人好像不方便“杀熟”。

我不希望作为销售人员的你依然陷在传统获客模式中无法自拔，这样只会加快你被时代淘汰的进度。

有些人认为自己打电话的能力很突出，但不知为什么身边连个意向客户都找不到。如果你现在正在经历这段难熬的时期，我想对你说，这真的跟你的个人能力没有关系，你已经竭尽全力了。假如公司提供100个客户的电话，你能联系10个客户，这已经能显示出你的能力和水准了。如果你每天只能联系10个客户，而其他同事能联系20个以上的客户，这个时候就需要找自身的问题，及时反思了。

方式二：让别人找你

如何让别人找到你？

举个例子，有位女学员在37岁选择从事保险行业，有一天她对我说：“希望客户能够主动来找我，而不是我每天辛苦找客户。我的家庭压力也很大，如果花费大量的时间与精力筛选客户，精力确实不够。我准备了100条时长50秒的视频，每一条视频讲一个险种，然后把视频传到网上，这种方法是否可行？”我说：“用这样的方式引流，你觉得引流成功的概率大吗？”她告诉我概率不大，我反问：“那你为什么还要做？”她说没有其他办法。

针对这位学员的想法，首先我认同她的思路。在传统的销售模式中，想主动找到别人，肯定会受到行业的限制。而通过某种方式让别人找到你，也是可以实现的。在专业的领域里面以专业的人设吸引人，这个事其实是非常困难的，消费者已经开始反感了，面对所谓的某领域的专业从业人员，客户下意识地认为他是最容易把自己口袋里的钱掏出去的人。

与这位学员深入沟通后，我发现她除了销售保险以外，最擅长的就是带孩子，她的育儿经验很丰富，尤其是3～6岁的孩子。我建议她用第二个身份引流，吸引宝妈是比较可行的。如果以专业从业人员的身份应对消费者，成交的概率会很低，但如果使用宝妈的身份，吸引的都是3～6岁孩子的父母，和这些人会更容易建立信任，更能同频共振。

获客是获客，成交是成交，要分清楚两件不同的事，千万不能混淆。获客的本质是洞察不同时期客户聚集的方式，而不是看哪些是你的意向客户。在初期沟通阶段你缩小了成交余地，你的努力无法得到回馈，就会产生极大的挫败感。一旦低效率的错觉形成，你就会怀疑自己适不适合从事眼下的行业。但是如果我们寻找第二个身份切入，通过分享育儿经验建立信任之后再做产品介绍，就会水到渠成。这完全符合个人人设在前、产品在后的销售思路。在整个成交流程当中，这种获客方式大幅降低了沟通解释的时间成本，也缩短了服务周期。

作为销售人员，你要忘掉心里原有的执念，不要总盯着最有可能成交的人。你基于过往的接触经历、客户曾经在某个网站上留下的电话号码，觉得客户有类似这方面的需求，下意识地对客户进行分类。但实际上，很多客户都有潜在需求。

什么是潜在需求？潜在需求是处于待激发状态的需求。每个人的内心深处都藏着潜在需求，我们曾经也会因为某个人使用了某一款产品，觉得还不错而去购买。最初并不是特别需要这款产品，是因为看见别人用了，自己也想拥有，这时候潜在需求就被激发了。有潜在需求的人自己都没有意识到自己有需求，这种人的占比是相当大的。我们现在需要找到具有垂直特点的人群，先获取对方的信任，给予对方充分安全的自由选择空间，再伺机而动。

要实现销售思路的蜕变，就需要把聚焦点从谁是最有可能成交的人转为如何获取一群有垂直特点的人。秉持信任为先、先人后事的原则，那么距离成交就会更近。