经销商窜货管理

封面

版权信息

作者简介

内容简介

序言

第1章 认识窜货

1.1 渠道冲突

1.1.1 渠道冲突的定义

1.1.2 渠道冲突的类型

1.1.3 渠道冲突发生的原因

1.2 灰色市场

1.2.1 灰色市场的定义

1.2.2 灰色市场的类型

1.2.3 灰色市场的影响

1.3 窜货

1.3.1 窜货的概念

1.3.2 窜货的分类

1.3.3 新视角下的窜货

1.4 窜货的诱因

1.4.1 激励契约设计不足

1.4.2 契约实施的相关因素

1.5 窜货的危害

1.5.1 厂家受损严重

1.5.2 经销商积极性丧失

1.5.3 消费者忠诚度降低

1.6 窜货管理的必要性

1.6.1 经销商需要利润

1.6.2 提升竞争力

1.6.3 销售增长

1.6.4 企业对顾客的关注

第2章 市场督察部

2.1 建立市场督察部的必要性

2.1.1 销售人员处理窜货的弊端

2.1.2 建立市场督察部

2.1.3 市场督察部的作用

2.2 市场督察部的人员配置和职责

2.2.1 市场督察部的人员配置

2.2.2 市场督察部的职责

2.3 提升市场督察部执行力

2.3.1 影响团队执行力的因素

2.3.2 提升团队执行力的重点

2.3.3 强化系统控制三大阶段

2.3.4 企业文化层面建设

第3章 防窜码技术

3.1 条形码技术

3.1.1 条形码技术介绍

3.1.2 条形码分类

3.1.3 条形码技术使用可行性

3.1.4 防窜货业务流程

3.2 二维码技术

3.2.1 二维码技术介绍

3.2.2 二维码技术用于防窜货

3.2.3 防窜货逻辑

3.2.4 防窜货流程

3.3 其他防窜货识别标识

3.3.1 颜色识别码

3.3.2 规格识别码

3.3.3 文图区分码

3.4 标示识别码的原则

3.4.1 易识别

3.4.2 不容易被毁坏

3.4.3 标示在明显部位

3.4.4 标示成本不能过高

3.4.5 符合国家有关包装文字规定

3.5 标示识别码的途径、部位和技巧

3.5.1 标示识别码的途径

3.5.2 标示识别码的部位

3.5.3 标示识别码的技巧

3.6 识别标识在实践中出现的问题

3.6.1 识别码容易被破坏，防窜货措施易失败

3.6.2 识别码形同虚设，效果大打折扣

3.6.3 识别码缺乏预警性，只能事后补救

3.6.4 单兵作战，防窜货力度弱

3.6.5 信息反馈不方便，容易出错，影响信息反馈的速度和质量

3.6.6 处理正常调货与窜货不方便

3.6.7 库房管理不方便

第4章 经销商选择

4.1 理论研究

4.1.1 选择是关键

4.1.2 管理是辅助

4.2 经销商开发

4.2.1 经销商开发的含义与作用

4.2.2 经销商开发的总体思路

4.2.3 经销商开发的步骤

4.2.4 稳定经销商

4.3 区域划分

4.3.1 合理划分销售区域

4.3.2 区域划分方法

4.3.3 区域调整

4.4 工业品的跨区销售

4.4.1 工业品与消费品的区别

4.4.2 工业品营销简介

4.4.3 工业品跨区营销

4.4.4 工业品跨区域营销的处理

第5章 供货限制技术

5.1 什么样的产品容易窜货

5.1.1 畅销产品窜货

5.1.2 主销产品窜货

5.1.3 流通产品窜货

5.1.4 促销产品窜货