序言

直到今天，窜货依旧是许多企业不得不面对的主要问题。

在今天的互联网时代，无论是线下窜货还是线上窜货，都使企业“头痛不已”。为什么对许多畅销产品，经销商却没有积极性？为什么好卖的产品却让经销商赚不到钱？一个重要的原因就是窜货。窜货是导致市场混乱的罪魁祸首，是导致厂商双输的重要原因。

窜货管理就是要稳定市场价格，确保经销商的利益，以提高经销商的积极性，从而达到提高销量的目的。企业原有的零散的防止窜货的做法，对企业要面对的成百上千个经销商来说，防窜力度远远不足，必然导致防窜效率越来越低，这已极大地影响了企业的防窜货效果，窜货事件有增无减，产品销量不断下降。因此，要在企业内部建立一整套科学的、严密的防窜货系统，严格规范经销商的行为，培养经销商踏踏实实做好自己区域市场的思维方式，使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。

本书将从以下10个方面进行阐述，帮助经销商建立有效的防窜货系统。

第1章：认识窜货。本章主要介绍窜货的概念、形式、性质、危害，以及窜货管理的必要性。

第2章：市场督察部。企业领导应该高度重视窜货问题，在组织架构上，建立一个专门处理窜货的部门，企业领导要像重视销售部、市场部一样，重视市场督察部。防窜货只有在企业各个部门的通力合作下才会有明显的效果，否则，单靠销售人员的单兵作战，不仅效果甚微，还会浪费企业的人力、物力、财力。

第3章：防窜码技术。经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。本章主要介绍建立经销商识别码的方法，希望企业编制识别码时，在坚持“容易识别、不容易被毁坏、标示成本不能过高、符合国家有关包装文字规定”等原则的基础上，能够快速找到一种适合本企业产品的“经销商识别码”的标示方法。

第4章：经销商选择。窜货不但与经销商的类型有关，而且与销售区域的划分有关。企业通过选择合适的经销商，并且进行合适的区域划分，可以为防窜货奠定良好的基础。

第5章：供货限制技术。经销商有货才能窜，所以要从货源上对可能窜货的经销商进行控制。如何确定限量供应的产品品种？如何确定所限制的产品数量？如何能够既保证经销商在本区域的正常销售，又不使它有过剩的产品用于窜货？对此，本章会有明确的指引。同时，本章也是笔者在实践中的总结，对解决防窜货的问题，作用非常明显。实践证明，对畅销产品进行供货限制，不仅不会使销量下降，反而可以促使销量提升。

第6章：返利激励系统。本章主要分析不同的返利方式对窜货的影响，以期找出既适合企业在不同发展阶段的需要，又能起到防窜货作用的返利方式。为了使防窜货系统发挥重要作用，企业在设计返利系统时应灵活多变，在不同的年份或阶段，采用不同的返利方式。笔者在实际工作中，根据实际情况对返利系统进行不同的选择，获益匪浅。

第7章：建立厂商监管系统。有效地管理经销商，将分散的经销商组织起来，就必须建立属于它们自己的组织——厂商共赢委员会，将厂商的经济利益捆绑在一起，迫使它们有一个集体的观念。在现有的销售网络中，厂家与经销商之间没有了行政管理关系，只有经济利益关系，那就应该充分利用这一关系，从而有效地进行管理和监控。本章将讲述一个快速建立厂商共赢委员会的方法。

第8章：窜货处罚制度。制定窜货处罚标准，明确告诉经销商窜货的后果。本章对窜货处罚方法进行了总结，并为读者提供一个实用、有效的窜货处理程序。

第9章：网络窜货。本章对网络窜货的原因及对策进行了详细的分析。

第10章：经销合同约束窜货。为了规范市场秩序，使经销商了解窜货的后果，制定对违规经销商的处理依据，必须获得经销商的承诺，使其愿意接受企业的处罚。这样，督察部人员在处理市场违规行为时才有处罚依据。所以，窜货处罚条款是经销合同中的重要内容。本章将为读者提供一些合同范本，以及经销合同的制定方法。

本书既可作为帮助企业建立高效防窜货体系的参考用书，也可作为高校营销管理专业师生研究渠道冲突的辅导教材。

梅明平