三 挂靠公司吸引卡车挂靠的策略

挂靠的车辆越多，挂靠公司的收益就越大。尤其是对于纯挂靠公司来说，其收益完全取决于挂靠车辆的数量。因此，挂靠公司使用各种策略来吸引卡车司机将车辆挂靠在其名下。具体策略如下。

（一）与4S店合作获取客户

一些挂靠公司与某些卡车品牌的4S店达成合作协议：4S店将到店中购车的客户介绍到挂靠公司，挂靠公司给予4S店一定数额的返利。这是一种较为快捷的获取客户的方式，但是也具有相对较高的成本。

只要你有资质、有这项经营范围（指道路运输经营许可），就可以找卖货车的4S店、二级代理什么的，跟他们谈合作。他们把客户推荐到你公司，你给他们返费。蓝牌车基本上返4000元左右，黄牌车有5000（元）、6000（元）、8000（元）的。像6.8米的那种基本上就是8000元。现在我听说有的黄牌车返费在一万五（千元）、两万元左右。（北京-LBC访谈录，企业负责人）

（二）低价售车

这主要是那些以“汽贸+挂靠”为业务的企业采取的策略。有的公司为了吸引客户，或者以低于市场价的价格出售车辆，或者在卖车时赠送冰箱、空调等各类礼品。（河南JZ-YSZ访谈录，企业负责人）因为这类企业的售车和挂靠连在一起，所以这种策略在促进了卡车销售的同时，也为企业赢得了一批挂靠车辆。

低价售车作为企业赢取客户的竞争策略，对于卡车司机来说通常安全无虞，甚至不失为一种福利。但是在某些情况下，低价售车预示着较大的风险。如果企业以远低于市场价的价格出售车辆，那么之后有可能通过高额挂靠管理费、保险费、过户费等方式将低价售车的损失弥补回来。对于挂靠的卡车司机而言，这些后期的费用远远超过购车时所享受的低价。

（三）提供货源

因为当前公路货运市场车多货少，所以个体卡车司机对货源的竞争颇为激烈，得到稳定而优质的货源是卡车司机最主要的诉求之一。如果挂靠公司能够为卡车司机提供货源，那么就有可能吸引卡车司机将车辆挂靠在其名下。河北某公司名下目前大约有3000辆挂靠车，据公司汽贸业务分管人陈先生介绍，企业拥有大量货源是吸引卡车司机挂靠的重要原因。

我们有货源，跟大的厂矿企业都有购销合同，包括运销、大宗散货都有合同，有货源就能很好地吸引客户。（河北HD-CL访谈录，企业管理者）

提供货源的挂靠公司可以分为两类。一类是以挂靠、汽贸为主要业务的企业，为了吸引和维持客户而有意拓展一些货源。这类公司提供的货源数量通常比较有限，公司对卡车司机的管理也较为松散。比如，不要求挂靠车辆必须优先运输自己提供的货源，仅在同等价位的条件下挂靠车辆优先等。

同等价位下，别人（出价）300（元）你也（出价）300（元），你愿意优先用你的车，但是人家说我280（元）就拉，那我肯定用280（元）的，只能保证同等价位你优先。（河南JZ-YSZ访谈录，企业负责人）

另一类提供货源的企业则是一些物流企业。它们出于经营稳定性和成本收益的考量，使用挂靠车辆完成企业的运输业务，从而既避免了自己养车的经营风险和管理上的烦琐，又避免了通过车货匹配平台找车运输的风险。物流企业不仅可以通过货物运输获利，还可以通过挂靠业务获利。这类企业通常拥有稳定且较为充足的货源。企业跟挂靠车辆的关系较前一种也更为紧密。通常情况下，企业会要求挂靠车辆优先承担本企业的运输任务；在运费结算方面，往往是物流企业跟货主统一结算后，再与挂靠的卡车司机结算。

云南ML县某运输公司从2013年开始发展挂靠业务，其时以形式挂靠居多。从2017年开始，公司拓展了冷链运输，涉及跨国货运。为了保障运力的稳定性和可靠性，公司把之前合作的六辆卡车转为挂靠车辆，公司负责人汤先生与这些挂靠车辆车主之间的关系非常密切。

挂靠的司机都是本地人，而且都是比较熟悉的驾驶员。他们之前长期与公司合作承运货物，信誉很好。综合评估下来（觉得他们）比较合适，就跟他们沟通、协商，达成合作。从司机的角度来说，他们希望公司有能力提供货源，也更愿意找一些口碑好的、有资质的公司合作，能避免很多风险。（云南ML-T访谈录，企业负责人）

河北HD市某物流企业JH公司，除了少数自有车辆之外，大多数车辆为挂靠车。公司全款购车，之后以分期付款的方式卖给卡车司机，尾款付清之前，双方形成挂靠关系。作为河北某国有钢铁集团的子公司，JH公司拥有充足的货源。挂靠的卡车司机从该公司得到货源，同时受到公司的管理。司机在完成JH公司分配的任务之后，若有余力，可以自己再找一些散活。

因为你（指挂靠的卡车车主）干的是我的业务，所以你就要服从我业务上的安排。我让你运的货你就得运，我让你什么时间做完你就要什么时候做完。（河北HD-WL访谈录，企业负责人）

在某些情况下，挂靠公司以提供货源为名吸引卡车司机购车和挂靠，但是所提供的货源运价很低。如果卡车司机没有其他获取货源的途径，经营就会发生较大的困难。

我认识的一个人，买了一辆4.2米的蓝牌货车。他没有自己的货源。买车的时候公司说保证货源，这个车的价格要比正常买车的价格贵两三万块钱。公司说安排货源，但是价格特别便宜。他的车买了一年多，经营不下去就把车卖了，还是他买车的那个公司收回去的。（四川XD-XS访谈录，卡车司机）

（四）维系“关系”

如果是贷款买车，在当地政策允许的情况下，那么卡车司机还清卡车贷款之后，车辆就可以从挂靠的公司转出，过户到自己名下。对于不是因为贷款买车而形成的挂靠关系，挂靠方也可以根据合同约定的日期与被挂靠方协商解除。这意味着挂靠方和被挂靠方的关系是动态的、不稳定的。此外，挂靠于同一家企业的卡车司机多集中于同一地域，或者彼此形成了一定的关系网络，所以如果某一位司机选择不挂靠，就会产生带动效应，即“一走就走一片”。相应地，如果能够发展或者维持一个客户，该客户就可能会带动一批人前来挂靠。因此，具有长远眼光的企业主，有时即使亏本也要维持客户。

你在这一个地方做得好，就可以向其他地方辐射。有些地方的客户资源真的是白干，但是我们要留住他……你现在不赚钱不代表以后不赚钱，如果客户走了，那么你想把他重新拉过来很难，客户是一走就走一片的，有的时候你不能讲利润，必须把他留住。（江西GA-K访谈录，企业负责人）

调研中发现，挂靠公司维系与客户关系的方式主要有家访、垫资、困难帮扶等。

1.家访

在江西省GA市，一家颇具规模的挂靠公司负责人金先生说他维系客户的方法，就是逢年过节带着当地的米粉、辣椒酱等特产，前往挂靠的卡车司机家里进行“慰问”。这项在创业之初为了降低贷款卡车司机不能还款的风险而采取的措施，被该企业主作为联络感情的纽带延续下来，在建立品牌、维系客户方面取得了很好的效果。（江西GA-J访谈录，企业负责人）该企业客户从湖南娄底开始，逐渐发展到整个湖南省，然后延伸到广西、贵州、海南、四川等省。2002年，该企业仅有一辆挂靠卡车，目前挂靠车辆则有3600多辆。（江西GA-管委会）

2.垫资

如果挂靠的卡车司机不能及时交纳某些费用，一些挂靠公司就会代行垫付，最常发生的是保险费和购车贷款的垫付。卡车保险费是一笔不小的金额，一辆牵引车一年的保险费用约为28000元，前几年甚至达35000元。（湖北XY-L访谈录，企业负责人）卡车司机有时因为各种原因难以拿出这笔钱。挂靠公司如果断定挂靠的卡车司机并非故意拖欠，通常会为之垫付，甚至在短期内不收取利息费用。（江西GA-W访谈录，企业负责人）如果公司担保借款，那么当卡车司机不能及时还款时，一些挂靠公司也会向金融机构垫付。

我们公司还给我们垫钱了。去年（指2020年）疫情的时候，4月刚解封，每个月要还车贷，哪里还有钱买保险，公司给我垫了一万多元的保险费。（湖北XY-CSH访谈录，卡车司机）

疫情的时候，我记得李总（挂靠公司负责人）说他的信用卡被刷爆了，都是（因为）给几个车还贷款。因为还不了，都没钱，疫情期间停工了几个月。（湖北XY-HQ访谈录，卡车司机）

3.困难帮扶

一些挂靠公司会在挂靠方遇到困难时给予帮助。一位挂靠公司管理者称公司是卡车司机的“娘家”，司机遇到各种困难都会去找公司，公司也会尽力提供帮助。

他们有困难都会找我们。家里发生变故，或者有什么困难，都会来找。他们在外面没要到运费，也会来找我们，我们就去帮他们讨要运费，在帮他们讨钱的同时还会资助他们一些钱。（江西GA-L访谈录，企业管理者）

对于重要客户，关系维系尤为重要，公司予以帮扶的力度也更大。所谓重要客户，是指拥有较多车辆的车主。这些客户通常与挂靠公司老板称兄道弟，形如家人，对彼此生活的介入程度较深。陈师傅目前有6辆车挂靠在一家汽贸公司，他与企业主吴先生的关系非常密切。他称贷款还完之后也不会把车辆转出，因为这样会对不起吴先生。他说吴先生总是尽可能地帮助他，主动借钱给他买房一事尤其体现出吴先生的深情厚谊。

2017年的时候我女儿读书，那个时候我们这边没有房产证就不能到市里面读书，必须回户籍所在地，所以我只好在市里买房。钱不够，吴总说你还差多少钱，我说差15万（元），他马上说快去找房子，15万（元）从我这里拿。（江西GA-CH访谈录，卡车司机）