1.3　教学方法与结构安排

（1）案例分析：查找和回顾关于大客户管理的经典案例，通过对案例中一些有趣且矛盾的现象的分析，提出本书拟解决的问题和研究目的，为后续的文献研究法和实证研究法提供现实依据。

（2）文献研究：对相关的组织之间沟通方式、企业大客户管理、产品特征、关系治理机制、个人环境匹配理论等研究进行梳理和总结，界定相关概念内涵，归纳相关变量的分类标准，明确相关变量的测量和操控方法，深入理解相关理论的演化和发展脉络，为后续的定量实证研究做好准备工作。

（3）业内访谈：对B2B情境下买卖沟通冲突问题突出行业的上下游企业的高层管理人员、大客户经理和对应的采购代表进行访谈，了解他们企业自身的沟通风格和导向、是否会受到供应链伙伴的影响、是否会与供应链伙伴匹配、与供应链伙伴的关系，以及所处的制度环境等，进而挖掘他们的内在关联和意义。

（4）实证分析：向大客户管理情境下买卖沟通冲突问题突出行业的上下游企业大客户经理和对应的采购代表发放配对的调研问卷，回收分析进行定量分析。本书使用Mplus 7.0软件，采用多项式回归分析和响应曲面分析技术相结合方法对概念模型和假设进行检验。

本书具体的章节结构安排如图1.1所示：

图1.1　本书结构图