1.1 运营思路：流量、转化率两手抓

与线下开酒店一样，要想线上生意好，首先要有客流量，保证酒店能被人看到；接着还要有转化率，让看到酒店的人愿意下单购买。不论是在携程，还是在任何其他OTA运营平台，流量与转化率是所有运营工作中绕不开的核心话题。

1.1.1 获取流量

携程上的每一家酒店通常会展示以下2个关键页面：一是列表页，多家酒店以简要信息卡片的形式排列展示；二是详情页，每家酒店在携程上会有详情页，展示该酒店的图片、房型、点评、价格等详细信息。

1．流量的来源

曝光量是指有多少客人通过列表页等渠道看到该酒店，而流量是指在一段时间内，客人对酒店详情页的访问量。先有曝光量才有流量。

首先要了解一个公式——订单=流量×转化率，而流量可以被进一步拆解，即流量=曝光量×点击率，其中点击率是指当客人看到酒店时，有多少比例的人会点击进入酒店详情页。

2．提升曝光量

在竞争激烈的今天，酒香也怕巷子深。如果酒店有好的产品，却没有有效的营销推广，便很难被更多人知晓。提升曝光量是在OTA平台上运营的首要任务。

（1）排名提升

在进行线下门店选址时，酒店会优先考虑好的位置，在携程平台上，酒店的位置越好，其曝光量往往越大。通常，酒店在携程列表页的展示名次被称为排名，排名越靠前的酒店，曝光量通常越高。

列表页排名的规则复杂，商家可以通过携程酒店商户后台eBooking，来了解影响酒店排名的各项指标水平，并做有针对性的优化提升。影响携程排名的指标包括6项：客户价值分、服务质量分、价格感受分、房源保障分、信息优势分、商户诚信分。

排序分包含的6项评分的评估方向有所不同，如表1-1所示。一般来说，排序分越高，对酒店的排名提升越有利。

（2）筛选曝光

酒店的曝光量，除了受到排名的影响，还会受到客人搜索与筛选行为的影响。携程在酒店查询页、列表页提供了多类筛选条件，酒店满足的条件越多，通过筛选获得曝光量越高。

①促销活动。在诸多筛选条件中，促销活动的筛选是数量相对较多的一类，包括常规促销、时令促销、权益活动等。除了筛选项，参与了促销活动的酒店还会通过活动专辑页展示获得额外的曝光量。

②特色条件。除了促销活动外，酒店相对可控的筛选条件还包括价格区间、设施服务、早餐、床型、酒店点评、携程服务等类别，酒店商家可以有针对性地进行优化。

3．提升点击率

在携程的酒店列表页中有成千上万家酒店，因此仅获得曝光量还不够，只有吸引客人点击进入详情页，曝光量才能转化为流量。一般来说，酒店在列表页的点击率有以下3个影响因素。

（1）酒店首图

如图1-1所示，酒店在列表页的信息展示卡片中，最左侧的这张图片，一般被称为酒店首图。相比文字，图片对客人印象的影响更大，好的图片能有效提升在列表页中的点击率。

（2）酒店点评

点评是历史住客对酒店的评价，列表页中的点评包括点评数、点评分、点评标签。点评分越高、点评数越多、点评标签越正面，对客人点击进入详情页的激励作用越大。

（3）售卖起价

客人在预订酒店时，除了酒店位置外，价格是其关心的另一重要因素。售卖起价通常是指在客人选定日期范围内的最低卖价。在产品相似的情况下，客人更倾向于选择高性价比的酒店。

1.1.2 提升转化率

吸引到了客流量以后，如何让客人愿意为之买单？优化酒店详情页的信息是关键。以携程APP为例，详情页的包装分为3个部分：信息包装、售卖策略、酒店点评。

1．信息包装

客人在携程浏览酒店时，无法真实触摸与感受酒店产品，只能通过各类信息展示来判断酒店是否符合他的预期。因此，酒店必须做好各类信息的展示，以呈现出更具吸引力的产品。

酒店在携程APP中的信息展示分为3类：一是图像类信息，包括静态图片、酒店视频、酒店图文；二是文字类信息，包括设施、政策、房型等；三是互动类信息，包括在线咨询、酒店问答、点评回复等。

2．售卖策略

酒店客房售卖要讲究策略，并不是展示产品就够了，还要做好价格制定、优惠促销、增值服务、取消政策的优化，在提高出租率的同时，还要让酒店收益最大化。

酒店要及时在携程商家后台做好酒店订单、房态、房价的基础维护工作，在保障售卖工作正常开展的同时，还要想办法提高客人的预订体验。

3．酒店点评

在客人真实入住酒店并离店后，他可以通过打分、文字、图片等方式在携程APP上点评酒店。历史住客的点评能被更多客人浏览到，并作为选择酒店的依据。

酒店通过好的产品与服务更容易获得优质口碑，优秀的酒店更能从海量同行当中脱颖而出。在合法合规的前提下，酒店可以通过点评运营管理，提升线上口碑。

酒店在收到订单后，可以通过携程酒店商家后台，及时做好订单管理。当客人到店后，酒店应做好服务保证客人满意，促成客人的再次入住与二次传播，实现正向循环。