第10章 小铁锤法则——不积跬步，无以至千里
★千锤凿开大顽石
你知道石匠是怎么凿开一块大石头的吗？
石匠所拥有的工具只不过是一把小铁锤和一把小凿子，可是这块大石头却硬得很。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，可是他并不以为然，继续举起锤子一下再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。
可是石匠还是没懈怠，继续举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。可是石匠并未理会，他知道虽然所做的还没立即看到成效，不过那并非表示没有进展。
他又在大石头换了另一个地方凿，一锤又一锤，也不知道是凿到第五百下还是第七百下，或者是第一千零几下，终于他看到了成效，那不是只凿下一块碎片，而是整块大石头凿成了两半。
难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续凿的结果。如果我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，就有如那把小铁锤，一直不停地凿着，直到能凿碎一切横在成功旅途上的巨大石块。
每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。这些挫折与失败可能经常淘汰一些人，因为这些人不具备一个真正优秀的推销员所具备的素质。真正的成功从何而来，正是像小铁锤一样一下一下地积累而来的。这个过程也正是考验一个人的关键所在。如何让这种积累持续的最长，这就需要优秀的推销员拥有更出色的行动和意志。
不能够变成现实的幻想是毫无价值的，就好比希望天上掉馅饼一样。如果一个人的幻想始终停留在幻想的阶段，那么他的计划渺如尘埃，目标不可能达到。一切的一切毫无意义——除非我们付诸行动。现在就付诸行动！
你有了一个幻想，就好比将军拥有了一张地图，但是不论这幅地图有多么详尽，比例多么精确，它也永远不可能带着将军的部队在地面上移动半步，更不要说攻占一个城池了。除非现在，将军就开始指挥部队行动！只有行动才能使手中的地图具有现实意义，发挥最大的作用。行动，像阳光和空气一样，能滋润你的幻想、赐予你的幻想以无穷的力量，使你成功。
所以，你必须现在就付诸行动。
因为一旦你拖延行动时间，惰性和恐惧或许会使你裹足不前。也许你已经发现了一个秘密：无论你的心灵深处如何勇敢、你的理想如何远大，在某一个角落都暗藏着恐惧，因为每个人都有对于失败和未知前途的畏惧，而成功的人往往将畏惧压制，使它没有机会吞噬心灵闪耀的火花。要知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，马上行动！只有你的行动一开始，你心中的慌乱才能得以平定。除此之外还需要一颗平常的心态去积极地投入到行动中，将自己的幻想变成理想，树立自己奋斗的指航灯！
萤火虫是这样的一种动物，只有在振翅的时候，才能发出光芒。你要让自己成为一只萤火虫，即使在阳光灿烂的白天，也要发出光芒。一旦你振动自己的翅膀，你就会光彩照人。只要你行动，你的思想、你的行为便会发出光芒。
另外，优秀的推销员需要坚强的意志，我们经常看到这样的情形，尤其更多地出现在从业不久的人身上。
当面对一些客户时会流露出“多么豪华的装饰呀？”“我家的生活水平简直无法与此相比？”，等等。
面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界所表现出自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访。”
他们甩过去的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开的那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢？大体有以下几种。
第一，曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时，就受到冰冷拒绝。
第二，不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户从街门，房屋外观判断，当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。
第三，一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。
当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避这些家庭呢？再请看如下补充。
首先，想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。
其次，进入到最里面的一间房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。
最后，主观地认为即将要拜访的人不会轻易地接受自己。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
一次犹豫，一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。
遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。
★每天进步1％，有一天你会丰收
■1986年，美国职业蓝球联赛开始之初，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧。
雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1％、下个赛季便会有出人意料的好成绩。
1％的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1％，整个球队便能比以前进步12％，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5％，有的甚至高达50％以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年。■
如果一个人每天进步1％，一年进步了多少，连你自己都无法想像。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想像。
乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔便是成功的保证。”
每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗，坚持不懈地努力最后获得成就的名人。曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一次病痛，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁左右的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用生命和意志换回来的稿费的时候，她的生命从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个有名气的网络动画作者了。
你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈，为了自己的理想，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。”事实上，在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临世界，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能啸傲在自己的领域！
希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点。你永远不可能在起点附近，找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，而且当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只有50分，而你的目标是90，那么要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太难。你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就越来越近。
希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。
希望你坚持不懈，直到成功。每个人都必然会面临失败，但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败，也可以失望，但是如果真的还想成为优秀的推销员的话，请记住你已经不再有绝望的权利！为什么要绝望，想想自己是多么的独一无二！你需要辛勤耕耘，或许必须忍受苦楚，但是请你放眼未来，勇往直前，不用太在意脚下的障碍，在哪里跌倒，在哪里爬起来。要相信，阳光总在风雨后。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该牢牢记住那个流传已久的平衡法则，不断鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一刻顾客的拒绝就是下一刻顾客的赞同。命运是公平的，你所经受的苦难和你将会获得的幸福是一样多的。今天的不幸，往往预示着明天的好运。深夜时分，当你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或许命运就是这样，你一定要失败多次，才能成功。
希望你坚持不懈，直到成功。你需要不断地尝试，尝试，再尝试。无论什么样的挑战，只要你敢面对，就有战胜的希望。因为你的潜能无限。
希望你坚持不懈，直到成功。你应该借鉴别人成功的秘诀。把过去的那些荣耀或者失败都抛到脑后。只需要抱定一个信念——明天会更好。当你精疲力竭时，你是否可以抵制睡眠的诱惑？再试一次。坚持就是胜利，争取每一天的成功，避免以失败收场。当别人停滞不前时，你不可以放纵自己，你要继续拼搏，因为只要你的付出比别人多一点点，有一天你就会丰收。
推销金钥匙：“不积跬步，无以至千里。”成功的推销员的业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的达成积累起来的。