第11章 失败与成功悖论——推销是从拒绝开始的
★失败与成功悖论
美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80％销售成功的个案，是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。 资料又显示了下列的结果：48％的推销员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25％的推销员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的推销员，拜访了三次之后，也退却了。5％的推销员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1％的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80％。
推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。
一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结果。如果你真地想将推销工作当做你的事业，首先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到。”
坚持就是胜利，成功的推销员是不会怀疑这句话的。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。
只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。
如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，是否可以像林肯那样，记住，勇敢的战土是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。
失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露，犹如雷雨之后，呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成，那么只有当最后接成一个大环时，它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生，而萎靡不振，那是因为你还没有了解：没有失败，你就不会成长，踏尽崎岖路自平。请相信，失败，不如你想像中那么可怕，谁的一生当中没有失败的经历呢？但是一个勇敢的人，会用失败来让生命增加几许深沉，减少几许轻狂；增添几分稳重，减少几分鲁莽；增添几分理智，减少几分任性。所以，当下一次失败再次来临时，你可以坚强地面对它，让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定，黄沙出金，你便懂得：“任何艰苦卓越和坚韧不拔，都会得到时间的回报。”冬天来了，春天还会远吗？
从另一个角度来讲，很多推销员失败的案例往往是由于对推销成功的迫切心理所致。
每一个推销员都希望自己很快地提高销售业绩，往往急功近利，在推销中会犯心浮气躁的毛病，结果是欲速则不达。
推销员已经完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问，现在就等待客户下定单了。
缺乏经验的推销员常会天马行空，不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前，就急于想做成这笔生意。
一位寿险推销员向某公司老总推销寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后，这位推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时，他观察了另一间办公室里的其他人。这时，他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。
每当这位推销员问一个问题时，那位老总就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了？在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他的思路又被另一个问题给打断了。
这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位推销员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢？”言语之间，我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。
可以想见，这位推销员在他再一次造访那位老总时，完成那笔生意就比较困难了。
做推销工作要遵循规则，心浮气躁是做推销员的大忌，只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。
★坦然面对客户的拒绝
“失败乃成功之母”、“胜败乃兵家常事”，军人没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱。销售员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。销售员应好好研究应对策略，如：客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。
销售员每天都应问问自己这个问题：客户为什么拒绝我。拒绝理由有很多，看你如何判断。只有在实践中不断地反省，才是进步的方法。
刘老师是推销界的精英，在四处给人讲课，谈起他的推销心得，他说：“在推销的过程中，只有很少的一部分客户第一次洽谈时，即能一次促成，大部分客户要销售员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如果销售员一被拒绝就心存‘唉！又浪费时间了’的错误心理，认为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了。”
如果从另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究客户心理上的抗拒原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，反而是从业人员成长的助力器。所以销售员要明白以下两点：
第一，虽然没有推销成功，但也达到了拜访的效果。
长期从事推销工作，使销售员深刻体会浪费时间的意义。因为他们开始从事此行业时，也曾感觉过浪费。但历经一段拜访经历后，都深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更能从拒绝中找到处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。
第二，发掘客户心里抗拒的原因。
确实掌握了客户心里抗拒的真正原因，因为表面上的拒绝，必有真正原因，何况客户本身往往也不清楚拒绝的真正原因。
1.客户感性的拒绝
（1）对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖以及音调高亢等。
（2）出于自身原因的拒绝。这种拒绝是客户本身的情绪问题，如事忙心烦、家庭生活不顺以及夫妻感情不协调等。
（3）对商品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对公司或保险存在观念的认定问题，如对保险特别讨厌，对大公司的锋芒太露、树大招风，认为公司剥削客户利益。
2.客户理性的拒绝
（1）出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题，保费是固定的开支，有能力才负担得起。
（2）对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题，客户心目中的满意商品与实际不符。
做过以上冷静地分析之后，拒绝难免不是财富。如果销售员在遭受挫折时，都能静下心来，认真研究客户心里抗拒的原因，然后针对真正的拒绝原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。
★只有机会，没有放弃
一个伟大的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。因此，作为一名销售员，你要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你。
一位杰出的销售员说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将接受你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着不懈的努力。”依靠坚持为资本而终获成功的年轻人，比以金钱为资本而获得成功的要多得多。人类历史上成功者的故事足以说明：坚持是打开成功之门的金钥匙。
克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”
有些人遭受了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后的结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起来，比以前更有决心地向前努力，不达到目的决不罢休。
作为销售员，我们绝不能考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类消极的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。不要怀疑这条推销真理：只有失败多次，才能成功。
■台湾地区著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次，留下七张名片，都无法见到要见的人，第八次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为要好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。■
常听某些销售员拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力有多大。
尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。
销售员要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天将会获得丰收。
不要因为昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。请忘记昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。只要信心百倍地迎接新的太阳，相信今天自己一定会成功。
安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。
推销金钥匙：推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜失败的人，便是最终成功的人。