第9章 老农的烦恼——只有行动才有机会

★老农的烦恼

■多年以来，一位老农的农田当中一直横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把锄头，还弄坏了他的播种机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之不去的心病。

一天，又一把锄头被碰坏之后，老农想起巨石给他带来这么多麻烦，终于下决心要处理掉这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下。他惊讶地发现，石头埋在地里并没有想像的那么深，那么厚，稍使劲就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，轻而易举地清出了农田。

老农脑海里闪过多年来被巨石困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头痛事处理掉，禁不住一脸的苦笑。■

推销工作会遇到很多问题，如果找出根源立即处理绝不拖延，不会被这块石头长久压得你透不过气来。今天的痛苦就在今天解决和消化，千万别拖到明天，明天有明天的烦恼。

“今天能做的事不搁至明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的推销员来说更是如此。

千万不要把今天的事情留给明天，因为你必须知道明天是永远不会来临的。明日复明日，明日何其多，你生待明日，万事成蹉跎！要行动，就趁现在！即使你的行动不一定就能够带来快乐与成功，即使失败了，你总是尝试过了，经历过了，付出过了，体会过了，至少有了经验了，以后你再面对同样的问题，或者你再面对同类型的顾客的时候，你总是比别人多了一份经验，这样总是比坐以待毙好。你的行动也许不会让你的幻想即理想，甚至一个小小的目标，结出快乐的果实。但是，如果没有行动，所有的果实都无法收获。“要立刻行动！”这也是一句很好的心理暗示语，你可以在今后的时间里，一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，让它就像你的呼吸一般，成为本能。有了这句话，你就能调整自己的情绪，迎接那些畏惧失败的人避而远之的每一次挑战。

在刚开始你需要一遍又一遍地重复这句话。直到某天清晨醒来时，你默诵着这句话，并开始行动。这样习惯成自然，以后在外出推销时，当那些不懂得马上行动这个道理的人还在考虑是否会遭到拒绝的时候，你已经做好充分准备，开始面对第一个来临的顾客。面对紧闭的大门时，其他推销员也许怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；但是你要满怀信心地上前敲门！记住，只有行动，才有机会。面对诱惑时，请默诵这句话，然后远离罪恶，在你成功之前不可以帮自己的惰性找理由，更不可以放纵自己在声色犬马的娱乐之中。

也许你觉得你已经是一个卓越的商务人员，但是怎么证明呢？事实胜于雄辩，只有行动才能决定在商场上的价值。很多时候，你要获取成功只需要比平常的人多一点点努力就可以了。如果你身边的平庸同行，每天都要睡足12个小时，那么你现在就开始比他多一点清醒的时间，每天8个小时用来睡觉已经足够了。一定要养成按时完成计划和任务的习惯，不要为自己不能完成它们找借口。借口只是那些不敢相信自己会成功的人用来蒙蔽自己的迷药。你只有比你的上司更加严格地要求自己，鞭策自己，才可能取得不同于常人的成就。

托马斯·杰斐逊是美国第三任总统，《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫。”其中第一诫就是“今天能做的事绝不准推至明天。”

★想成功就要行动

只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。

要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访，或预先联系好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。

相对的，客户在初次接见前来访问的销售时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。

若能抱着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品，深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三、四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系，能帮助销售员顺利推展，也有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。

有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：

“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面二、三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法，确实能得到值得信赖的产品。”

由以上这段话看来，身为销售员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是严苛的情况，人会变得越坚强。”

推销金钥匙：推销工作会遇到很多问题，如果找出根源立即处理绝不拖延，不会被这块石头长久压得你透不过气来。今天的痛苦就在今天解决和消化，千万别拖到明天，明天有明天的烦恼。