更新时间：2024-03-28 20:03:48
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作者简介
内容简介
序言 反向用力，卖得更多，更有尊严
模块一 流程篇
第一步 反向开场，识别精准客户
01 留住客户：不要强势推销，而要进退有度
02 吸引客户：不要说特点优势，而要说挑战场景
03 说服客户：不要争论对错，而要聚焦结果
第二步 反向推进，建立沟通预期
01 过程控制：不要随意发挥，而要建立规则
02 结果控制：不要接受含糊，而要明确推进
03 风险控制：不要心存侥幸，而要提前排雷
第三步 反向挖掘，深入诊断痛点
01 成交本质：非感性非理性，而是理感兼备
02 痛的领悟：需求只是起点，痛点才是顶峰
03 挖掘方式：不是从外灌输，而是从内启发
04 目标型问题：不要轻描淡写，而要浓墨重彩
05 现状型问题：不要自以为是，而要用心聆听
06 行动型问题：不要评头论足，而要了解真相
07 感受型问题：不是为做找理由，而是为不做找理由
08 解决型问题：不要去主动推销，而要去协助购买
第四步 反向议价，轻松化解压价
01 预算问题：不要被动应对，而要主动出击
02 价格问题：不要轻易降价，而要有条件让步
第五步 反向决策，明确决策标准
01 明确决策人：不要想当然，而要主动甄别
02 明确决策信息：不要含糊其辞，而要坚定有力
第六步 反向呈现，用痛点塑造产品
01 走心呈现：不要基于产品，而要基于痛点
02 迎接结果：不要“考虑考虑”，而要YES或NO
第七步 反向成交，让客户无悔签单
01 签约之后：不要兴奋过度，而要防止反悔
02 自然拓客：不要结束交易，而要开启转介
模块二 能力篇
信任力
01 安抚：不要强硬直接，而要柔化表达
02 示弱：不要咄咄逼人，而要得理饶人
03 自曝缺点：不要渲染优点，而要坦承缺点
04 情绪疏导：不要判断对错，而要按摩情绪
05 讲故事：不要刻板讲道理，而要生动讲故事
提问力
01 好奇型问题：不要不懂装懂，而要懂装不懂
02 预设型问题：不要保持中立，而要巧设立场
03 选择型问题：不要出论述题，而要出选择题
04 钟摆型问题：不要步步紧逼，而要以退为进
05 反问型问题：不要直接回答，而要反问动机
识人力
01 DISC识人：不要千篇一律，而要因人而异
02 D型客户：不要过度讨好，而要适度硬气
03 I型客户：不要过于轻信，而要仔细核实
04 S型客户：不要急于求成，而要给予耐心
05 C型客户：不要妄图糊弄，而要精耕专业
模块三 案例篇
需求类实战案例
01 转介失效：好友转介的18万元私董会客户，为何没了下文？
02 真假兴趣：主动咨询的客户，为什么最后却失去了兴趣？
03 免费培训：我是如何一步一步踏入客户免费蹭服务的套路的？
04 沟通破冰：如何让“随便看看”的房产客户，变得不随便？
05 客户拖延：客户想要提升学历，但就是不着急，怎么办？
06 排除干扰：客户主动投保，因妻子干扰而变卦，如何起死回生？
07 答非所问：需求明确的客户被销售人员的答非所问劝退了，太遗憾！
08 讨价还价：健身客户得到了想要的价格，为什么还是消失了？
非需求类实战案例
01 开局为负：客户对公司或行业有负面印象，如何化解？
02 客户回怼：提问逻辑都对，为什么会被客户怼回来？
03 化敌为友：如何让不速之客的立场，从对立变成同盟？
04 价格底线：成交了港口工程的百万级订单，为何我却高兴不起来？
05 多人决策：孩子报读少儿钢琴培训班，到底谁说了算？
参考书目
后记 你站着挣钱的样子，很美
