序言　反向用力，卖得更多，更有尊严

提起销售，你脑海里会浮现出怎样的一种职业形象？从20世纪90年代那些一天打几百个陌生电话的销售人员，到如今城市里随处可见的房产中介、保险代理、超市导购、理发店Tony老师、健身卡推销员……似乎，销售人员在很多人心里都是一种刻板的形象：主动、热情、健谈，有时显得有些急迫，总是围绕着产品和成交喋喋不休。正因如此，对于很多人而言，被推销，往往成了一种不怎么好的体验。

但是，在用户至上的今天，传统的销售模式，还有生存的空间吗？传统的销售技术，还能获得客户的认同吗？其实，事情已经在悄悄发生改变。

相信身为“80后”和“90后”的读者对于“新东方”这个品牌是耳熟能详的。那大家听说过新东方直播间吗？一位网友描述了他在新东方直播间下单四袋大米的心路历程——

第一次，我碰巧进入新东方直播间，主播正在卖大米。他说：“你吃过很多菜，但是那些菜，你可能觉得没有什么味道，因为你每次吃饭的时候，得回答别人的问题，得迎来送往，得敬酒，得谨小慎微，这顿饭你吃得不自由。后来，你回到家里，简单的西红柿炒鸡蛋、麻婆豆腐、土豆丝，让你觉得真香、吃得很舒服。”

我对主播说的话很有共鸣，于是我买了第一袋大米。

第二次，我进入直播间，那位主播还在卖大米。这次，他说：“我想把天空大海给你，我想把大江大河给你，我想把好的东西慷慨地给你。”

我觉得主播的话很暖心，于是我买了第二袋大米。

第三次，我进入直播间，主播依旧在卖大米。他说：“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪，我没有带你去感受过十月田间吹过的风，我没有带你去看过沉甸甸弯下腰、犹如智者一般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是亲爱的，我可以让你品尝到这样的大米。”

于是，我鬼使神差又下单了一袋大米。

第四次，我进入直播间，主播说：“以前我做老师的时候，我会穿白T恤或者西服外套讲课，这样孩子们会觉得我很重视这节课。即使现在其实我大脑不转很久了，但我开播之前还是做了30个俯卧撑。大家不要让我坐着了，因为我愿意站在这里，让你们知道我在意你们。”

也许是被这种对于职业的敬畏和热爱打动了，我买了第四袋大米。

这位网友或许原本并没有买大米的需求。这位主播也并没有一个劲儿夸赞自家的大米有多么好吃、价格有多么便宜。但很多人和这位网友一样鬼使神差地下了单。他们买完大米才发现，其实，这就是销售。但这是一种更高级的销售，是一种更有尊严的销售。

优秀主播的才华，是很多人复制不了的。新东方直播间的爆火，也离不开其背后专业团队的运营。但抛开这些不谈，单纯从销售的角度而言，这样屡屡创下销量神话的销售模式，有没有什么值得我们借鉴的地方呢？

其实，新东方直播间和一些普通卖货直播间，存在以下三大区别：

1．独特的沟通节奏

在很多直播间里，主播聒噪喧闹，用高密度语言猛烈输出，试图通过营造一种无缝式轰炸氛围，霸占人们的视听通道，进而拉高人们在直播间的停留时长。但新东方直播间的主播，从容优雅、不疾不徐，让人们忍不住为这样一种清新的氛围停下划动的手指。

2．独特的卖货话术

很多直播间的主播总是在拼命怂恿大家下单，不断重复那些洗脑式的下单指令，诸如“买它！买它！9块9包邮！”“只剩50单，买到就是赚到！”但新东方直播间的主播，总在劝大家“理性下单，吃完再买，觉得太贵就不要买”“进了直播间不一定非要买东西，听我们聊聊天也是可以的”。

3．独特的价值输出

很多的直播间，主播除了卖货还是卖货，或者把产品性能夸到天上去，或者把产品价格降到“跳楼价”，抑或给予各种赠品、各种承诺，时间一长，让人心生疲惫和反感。但新东方直播间的这位主播，将那些与产品相关的英文单词、与产品相关的诗词歌赋、与产品相关的历史典故娓娓道来，让人听完之后获得一份美的享受，并愿意为这份感受买单。

上述两种完全不同的直播带货形态，带给我们这些从事专业销售的人以怎样的启发呢？

大家有没有发现，传统的销售模式，与那些聒噪的“洗脑式直播间”，有着许多共同之处：压迫感、推销感和成交感过强，简单来说，就是充满了逼单套路。

也许一些人会认为，单都是逼出来的，如果不逼，客户怎么可能主动成交呢？其实，这是一种极大的误解。

因为，逼单只是表象，成交的核心，是理解客户的需求、直击客户的痛点。

如果你深度挖掘到了客户的痛点，即便你不逼单，也能成交。但如果你没有挖掘到客户的痛点，即便你逼单，也无法成交。这就像面对一个饥肠辘辘的人，你向他推销一种食物，大概是不需要逼单的。但如果，面对一个完全不饿的人，你向他推销满汉全席，即便打五折、有赠品、限购又限时，也未必能卖得出去吧！

逼单，是那些没有能力挖掘到客户痛点的销售人员的权宜之计。因为他觉得再不逼单，机会就彻底消失了。逼单，是万般无奈之下的救命稻草。

你可能会问，为什么有的时候，销售人员似乎并没有找到客户的痛点，逼单依然起作用了呢？

有两种原因。第一种是，客户本来就要买，也不想再折腾了，只是销售人员自己不知道这个情况。此时，销售人员是否逼单，都能成交。第二种是，客户在一种威逼利诱的感性氛围中冲动下了单。但这样的成交风险很大。一旦客户恢复理性，销售人员就有可能面临客户反悔和退单的问题。所以，靠逼单签回来的单，很多时候也是要“还回去”的。

如果你只重视一时的成交率，或许你依然可以换着花样地使用逼单套路，但如果你同样重视退单率，那么你就真的要慎重抉择了。

那如果不逼单，我们又该怎么做呢？

反向用力，卖得更多，更有尊严。

聪明的销售，要学会反向用力。

比如，你跟客户介绍产品时这样说：“我们的产品效果特别好，很多客户都非常喜欢，我相信您也一定会喜欢的。”

此时，客户内心的想法会是什么？他或许会认同，但或许也会产生一种不爽的感觉和逆反心理：“你怎么知道我会喜欢？很多人都喜欢，我就必须也喜欢吗？”

而如果你这样说：

虽然我们的很多客户对这款产品的反馈还不错，但我确实不太了解您的实际情况，也的确不敢保证它就一定百分之百适合您。

听听看，这样的话让人有什么感觉？是不是把客户的心里话说出来了，让客户有一种“无法反驳”的感觉？

再如，客户有些犹豫，你马上说：“您选我们一定没错的，您完全不需要有任何犹豫，放心下单就对了。我们这么大一家公司，难道还会骗您不成？”

如果你是客户，你会有什么感觉？是不是似乎更加不放心了？虽然一时半会儿也说不清到底是为什么。

但是，如果你这样说：

我发现您还有一些顾虑，其实有顾虑是正常的，您有任何问题都可以直接问我。如果我们能解决，我会尽量帮您解决。如果我们不能解决，我也会非常坦诚地告诉您，绝对不会给您任何压力，也不会浪费您的时间。所以，您愿意跟我说说您的想法吗？

在客户犹豫不决时，你不进反退，给客户拒绝的机会，给客户退缩的空间。这样一说，客户会怎样？要么直接说出他的顾虑，这样就给了你解决问题的机会，无论最终能不能成交，双方都没有遗憾；要么因为你的这份坦诚，他打消掉内心的担忧，达至成交。

以上就是反向用力这个理念的两个简单运用话术。虽然很简单，但相信你应该已经依稀感受到它的威力了。

其实，成交没那么复杂，你只需要做跟传统销售相反的事情就可以了。

但成交也没那么简单，因为，反向用力是一门艺术，度的拿捏和时机的把握，需要你用心锤炼。

而我们这本书，基于对客户心理的深刻洞察，提炼出了颠覆传统销售模式的“反向成交”7步销售法——

第一步：反向开场，识别精准客户

第二步：反向推进，建立沟通预期

第三步：反向挖掘，深入诊断痛点

第四步：反向议价，轻松化解压价

第五步：反向决策，明确决策标准

第六步：反向呈现，用痛点塑造产品

第七步：反向成交，让客户无悔签单

这套方法，创造性地打破了传统销售“自嗨、高压”的销售模式，建立了一套高度人性化、以退为进的销售模式，在轻松愉悦的氛围中，反向推动客户去成交。这样的成交，精准却没有压迫，高效又不失体面，卖得更多却更有尊严。

你，准备好入场体验了吗？