1.2.2 外部挑战

保险经营环境正在发生深刻的变化，经济、社会、风险等各方面环境都在变化，同时面对的客户也在变化。

1.增长的基础出现动摇

随着宏观环境的变化，曾经推动保险业快速增长的“红利”正在消失。

1）经济大盘降速，保险维持高增长困难。国内学者林宝清通过实证分析表明，在外部条件基本相近的情况下，保费收入与GDP正相关。在30年高速增长之后，GDP增速自2012年起开始回落，经济呈现新常态，从高速增长转为中高速增长。保费增速虽然一直高于GDP增速，但在经济底盘降速的情况下，要独自维持高增长相当困难。

2）人口红利消失，人身险经营压力陡增。过去，人身险的增长主要依靠保单数量的增加。然而，在新客户数量减少甚至总量降低的情况下，要想维持增长，只能不断挖掘存量客户和提升“件均”保费。这对产品设计和市场营销都是不小的挑战。代理人规模的增长是寿险增长的关键因素，国内保险代理人队伍一直是大进大出，就像一个没有堵塞的浴缸。随着人口增长速度的放缓，未来将不得不面对入水量减少的情况。

3）学习时代结束，未来要独立摸索前行。在过去的40年中，保险业一直在借鉴外部经验，引入新产品和新的营销模式。如今，中国已经成为世界上保险产品类型和营销模式最丰富的市场之一。以营销为例，美国以专业代理为主，英国以保险经纪为主，法国以银行代理为主，日本以个人代理为主。而国内几乎集合了所有这些营销模式，专业代理与保险经纪并存，网点销售、电话销售、网络销售、个人代理全面发展，此外还有以银行、车商、航旅为代表的兼业大军。能够效仿或直接照搬外部经验的时代已经一去不复返，我们就像一个已经毕业的大学生，已经学完了课本知识，未来只能靠自己摸索。

2.保险的风险发生变化

随着环境的变化，作为保险经营的核心，“风险”也在发生变化。

1）风险的可预测性逐渐提高。大部分保险理论书籍都会介绍风险与保险的关系，风险的客观性、单一风险的不确定性与总体风险的可测性、个体风险的不确定性与群体风险的可测性是保险理论构建的基础。然而，随着科技的进步和新技术的应用，原本不确定的单一风险、个体风险正在变得可预测和可干预。例如，基因检测能够在人们健康时预测患病风险，患病时指导精准用药；大数据技术使得天气预报越来越准确，预测时效越来越长；应用智能技术的汽车能够自动规避危险，通过数据分析能够精确评估驾驶人风险。未来，保险业必须深刻认识这些变化，只有比社会大众更了解风险，对风险预测、评估和管理的能力始终领先，才能持续维系自身的价值。

2）风险的类型、性质发生变化。随着社会发展和科技进步，人们面临的风险也在不断变化。有些风险降低了，有些风险升高了，还有新的风险在不断出现。例如，自动驾驶技术降低了车辆碰撞的风险，却引发了产品责任风险。传统车辆保险的需求会减少，而产品责任保险的需求会增加。随着互联网的普及，网络安全成为一种重要风险。2020年全球网络安全保险市场规模达到75亿美元，随着物联网的发展，这个规模还会进一步扩大。风险的转移导致原有业务萎缩，但也会带来新的业务机会。只有不断适应这些变化，才能持续发展。

3.客户特点、习惯在改变

保险是一种慢决策的商品，选择过程缓慢，购买决策链条长。销售过程需要严谨的话术和详细的讲解，因此需要营销人员与客户进行多次接触。随着科技的发展和时代的进步，人们的生活节奏越来越快，时间也逐渐碎片化。如何抓住客户的碎片时间来营销慢决策的保险产品，对于从业者来说是一个新的挑战。

国际上有为人口划分代际的惯例，例如出生在20世纪末、21世纪成年的人称为“千禧一代”，20世纪末至2010年出生的人称为“Z世代”。千禧一代伴随着计算机和互联网成长，喜欢通过网络解决问题，重视友情和家庭。Z世代受互联网、即时通信、智能手机和平板电脑的影响很大，更注重体验，喜欢挖掘价值和寻找最好的服务。随着千禧一代成为社会的中坚力量，Z世代渐渐离开校园、进入社会，保险消费者群体与之前40年相比发生了本质性的变化，保险业想要持续发展，就要不断适应这些变化。