精确管控

提高营销强度通常会增加营销投入，这就要靠精确管控获取利润。在大客户营销中，大多数订单都是竞争性定价模式，如何控制好每一单的价格，需要一套系统的方案。优秀的公司在营销上会分级管理，在战略上制定策略，实现“既高产粮食，又增加土地肥力”的目标。

不同的产品有不同的竞争策略，不断地攀升制高点，根据产品和区域的不同情况，实现“一国一策”“一品一策”。

提升营销水平需要企业高层有战略思想指导，中层把思想变成具体作战方法，基层员工努力想办法，在实践中不断摸索、创造切实可行的方法，让每个员工都发挥出他的能量，解放越多的生产力，就越能创造好的销售业绩。

本书共有五章，对第一版《华为饱和攻击营销法》进行了大幅度修改，删除了与华为关联度不大的下半部内容，增加了华为销售流程一章，整体修改率近50%，聚焦于讲透华为饱和攻击营销法，让读者更能抓住精髓并深入进去，结合自己企业特点，构建自己的饱和攻击营销法。

第一章介绍华为营销成长史。华为像其他公司一样，通过营销实践，发明方法，总结提高。这一部分主要讲述华为是如何应对实际发展中出现的问题，抓住发展机遇，不断总结提高，从小蚂蚁变成领头羊的。

第二章介绍华为最核心的营销思想，并且强调思想是如何转化成具体行动的。不同行业的销售方法差别很大，在基础思想层面上却具有很高的一致性，华为有很多种差异很大的业务类型，销售方法也是随行就市，差别很大，而指导思想却是一致的。吃透思想能达到纲举目张的效果。

第三章讲华为营销组织。规模以上的企业各种事情都是靠组织落实的，华为很早就注重组织能力建设，吃透并设计了矩阵结构，实现了“兵种主建、军区主战”模式，矩阵结构可以很好地部署客户分类管理和产品分类管理战略，尽力摆脱“必然王国”的趋势，牵引到“自由王国”翱翔。除了矩阵结构还有如何设置具体组织，如何设置组织中的角色，如何做到创造价值和积累匹配等，这些都是销售中很具体的问题，读者结合自己企业特点，变形一下，即可应用。

第四章讲华为营销方法，详细描述销售中的一些具体活动，销售有哪些“招”，如何把这些招做到极致，得分超过竞争对手，达到胜利。

第五章综述华为销售流程，销售流程集成了各种销售方法、组织衔接、销售管理、资金流和货物流的流动等。本章重点强调如何实现销售，解决读者最关心的核心问题。

销售是一种实践性很强的活动，有榜样做参考，有理论指导实践，更容易快速走出迷茫。创作本书时，我始终在“以客户为中心”的原则指导下思考和写作，读者有什么问题，如何解决读者的问题，如何让读者花在本书上的时间能有所收获。以我过去的写作、阅读经验看，大多数人阅读都是走马观花；少量读者会受到启发，有所收获；还有极小一部分读者真读进去了，在书中思想、案例的引导下，结合自己的实际，进行了更深入的应用，所以会有巨大的收获。希望你读本书后，成为“有所收获或者有巨大收获”的那一类读者。