互换收益：“商圣”范蠡的第一桶金

商业模式案例

范蠡是中国早期的商业理论家和实践家，被后人尊称为“商圣”。他曾献策辅佐越王勾践复国，后归隐。

范蠡在辅佐越王勾践之前是一个生意人。刚开始做生意的时候，他发现吴越一带因为战乱频发，需要大量战马。北方的战马又便宜又剽悍，如果他能将其贩卖到吴越，就可以大赚一笔。

但是，当时兵荒马乱，沿途强盗很多，风险很大，如何把马安全地运到吴越呢？

范蠡做了一番调查后发现，北方有一个富商叫姜子盾，他经常贩运麻布到吴越，早就花大价钱买通了沿途的主要强盗，所以他的商队一路通行无阻。

范蠡就想利用姜子盾的这个资源，但他又不能把本意明确告诉对方。于是，范蠡写了一张告示并抄写多份，分别贴在姜子盾经常路过的城门口和闹市区。告示上写着：后生范蠡，新建马队，开业酬宾，免费送货。

姜子盾一看，发现有便宜可占，于是找到范蠡，希望范蠡能用马队帮他运送麻布到吴越。范蠡的交易模式如图1-2所示。

图1-2 范蠡的交易模式

后来他们一路同行，当货物和马安全到达吴越后，马很快就被卖掉，范蠡大赚了一笔。这笔钱成了范蠡的第一桶金，为他后来的生意乃至仕途打下坚实的基础。

范蠡贩马的成功，不仅因为他善于发现商机，更重要的是，他发现和利用了姜子盾积累的资源能力，解除了自己的资源能力约束。

我们来看一个相反的故事。

颐和园乐寿堂（慈禧太后的寝宫）前的庭院里有两块大石头，其中一块上面有乾隆皇帝御笔亲题的“青芝岫”，可它的俗称是“败家石”。

一块大石头为何有此俗称？这源于明朝著名书画家米万钟。米万钟平时喜欢收藏奇石，有一天在房山的深山里发现了一块巨石，就想把它运回他在海淀的私家园林。于是，他找了100多人、40多匹马，花了7天时间才把巨石拖出深山。为了支付高昂的运费，他变卖了很多家产，又花了5天时间才把巨石拖到良乡，然而距离海淀还有三四十公里。传闻这时他已倾家荡产了，不得不放弃。所以，人们戏称这块石头为“败家石”。后来乾隆皇帝发现了这块巨石，将它运回来，放在了颐和园。

从表面上看，米万钟低估了运送巨石所需的费用，以至于倾家荡产也没能如愿。而从商业模式的角度来看，米万钟是因为没有找到开源（增加收入）分流（分担投资）的模式。

拓展思考

1.范蠡利用姜子盾的资源成功贩马。如果你是姜子盾，后来发现范蠡利用自己发了大财，会作何反应？你会很气愤，找上门要求分成，还是有其他做法？

2.米万钟倾家荡产都没能把巨石运回家，如果换成你，你能否想出好办法，在不破产的前提下把巨石运回家？