第一章　可靠的信号

我的会计吉姆是个精力充沛的家伙。4月8日，离纳税日还有一周，他频繁地约见我这类有拖延症的客户（我们这类客户不到最后期限不会关注税款）。他面带微笑，麻利地填写着我的税表。此时，我注意到墙上挂着他的CPA（注册会计师）证书，还有他骑行的照片。照片中，他正骑着大摩托车穿越风景秀丽的山路。我看了看这些照片，又回头看了看吉姆，他是个43岁的男人，拥有乌黑的头发，坐在可以俯瞰圣迭戈市中心的14楼的办公室里。我想调和这两种截然不同的形象，也想了解他的双重生活，于是问他，是什么让他在压力重重的4月仍然干劲十足。我很幸运，他给出了答案：“再过几周，我就要休年假了。”他的眼睛闪闪发光。他已经计划好了：要清洗哈雷摩托，确保骑行夹克合身，再买双新靴子，剃个光头……还要在脖子上搞个文身。

如果碰巧看到吉姆和朋友下班后走进酒吧，你会立即意识到：尽管骑的是高档摩托车，但他们并非真正的“摩托车手”。吉姆不会真的去文身，也不会加入“地狱天使”（一个被美国司法部视为有组织犯罪集团的摩托车帮会）。即使他想加入，对方也不会接纳他。你不可能在当了一个月的“地狱天使”之后，就像什么都没发生过一样，立刻回到可以俯瞰市中心美景的办公室里处理税表。

哈雷摩托车文化很难伪造。摩托车手钟情于哈雷摩托，将其视为一种生活方式，而不只是一种爱好——哈雷是他们的至爱。他们内穿哈雷衬衫，外着哈雷夹克，脚蹬哈雷皮靴，手戴哈雷戒指……你懂的。这一切特征吉姆都有。像“真正的”摩托车手一样，吉姆和他的朋友也喜爱哈雷摩托车，而且每年都会参加为期一个月的文化活动。如何区分真正的哈雷摩托车手和吉姆这类“冒牌车手”？

你需要经济学家所说的“昂贵的信号”：能让代理人（如员工或公司）将其价值观、能力或偏好可靠地展现出来的信息。对摩托车手来说，这个信号应该是只有真正的摩托车手才愿意做的事。夹克和靴子等物品传递的是弱信号，这些东西很多人都能轻易买到。吉姆就是很好的例子。相反，文身会传递更强的信号。如果是“真正的”摩托车手，你就会用文身来表达身份——不是临时的度假身份，而是日常身份。对摩托车文化俱乐部会员来说，文身是一个有效信号，因为其代价对想重返白领生活的“冒牌车手”实在太大了。你可以想象，如果吉姆在脖子上文了一个带翅膀的骷髅，当他走进办公室，老板会有什么反应。有文身的正牌哈雷摩托车手能从别人的目光中获得直接的效用，并将其视为摩托车手文化的一部分。

图1-1的博弈树显示了吉姆的激励决定。博弈树是博弈论中的一个工具，用于识别和解释激励改变某一形势的过程。博弈树有助于整理人们做决策时的想法。我将其作为贯穿本书的工具。现在，我们来深入理解吉姆的决定。

真正的哈雷摩托车手一路指向“结果1”——他们的颈部有文身，这传递了一个强信号，表明他们是铁杆车手。发型这类可逆的选择无法传递如此可靠的信号。亨利·法雷尔在《华盛顿邮报》上解释说：“顶髻和文身是不同类型的信号。哪怕再离奇古怪的顶髻，也只是缺乏说服力的‘空谈’。如果一个扎着顶髻的嬉皮士改变主意，决定找一份枯燥的世俗工作，他只需去理个发。而文身更难去除，说明它是更昂贵的信号。”[1]

肯是我的MBA（工商管理硕士）学生，他向我讲述了他经历的职场文身故事。在纽约大学读本科期间，他还在市里一家高档酒店兼职做服务生。服务生的黑色制服遮住了他右臂上的文身。冬天，一切顺利，他的工作很出色，挣了不少钱（大部分是小费）。后来，纽约越来越热，制服换成了短袖衬衫，他的文身暴露无遗。

新的着装规范出台几天后，酒店经理把肯叫到办公室。“很抱歉，肯，”他说，“你有文身，不能在我们的酒店做服务生。这违反了我们的规定。”经理对肯的工作表现没什么不满，只是大面积的文身并非酒店想向客人传递的信息。经理还向肯保证，他对肯没有成见，也不反对文身，只是不允许在酒店里展示文身。他甚至为肯提供了一份厨房工作。在厨房里，客人看不到他和他的文身。肯的故事并非个例，它证明了文身能传递强信号。

请注意，随着时间的推移，信号的含义可能会改变。40年前，很多雇主都不会雇用不戴领带的人；我去过硅谷的办公室，如今你要是在那儿戴领带，会被视为食古不化的老古董。同样，20年前，戴鼻环可能会让你找不到工作，但今天，很多公司都不会对雅致的鼻环大惊小怪。文身也是如此。不久前，文身还只是水手和囚犯的标志。如今，许多“正常的”年轻人都有明显的文身。信号可以随着时间的推移而改变。

是否有文身并不是影响信号的唯一因素，文身的位置也会改变你所传递的信号。如果肯的文身在后背，那就不会对服务生工作造成任何影响，因为客人根本看不到。那么，身体其他部位的文身会传递什么信号？图1-2展示了三类文身的结果。

信号是交流私人信息的重要工具。如果你只是将私人信息说出来，别人可能不信。光说没用，语言容易掺假。信号不仅能传递信息，还能确保信息的可靠性，其价值不限于揭示摩托车手生活方式的偏好。打个比方，你想为公司招聘一名员工。浏览堆积如山的简历，进行一轮轮的面试，可能会让你了解应聘者的部分能力或性格，但他们可以在此过程中弄虚作假，就像吉姆使用哈雷的产品一样。因此，在应聘者传递出更可靠的信号之前，即使经过最完美的面试，雇主也有充分的理由保持怀疑。

1973年，迈克尔·斯宾塞提出了一个有关就业市场信号传递的开创性模型，并因此获得了诺贝尔经济学奖。[2]斯宾塞的模型表明，应聘者可以通过使用昂贵的信号，以可靠的方式展现自己的重要信息，从而解决信息不对称问题，即他们知道自己有多优秀，但潜在的雇主却不知道。

如何判断这种信号是否反映了应聘者的真实价值观、偏好和能力？有些信息是固定的，应聘者无法改变，因而不能作为反映能力的有价值信息，比如年龄、种族或性别。信号则不然，它传递的信息源自应聘者的特点及其可控的选择。斯宾塞将教育作为信号，你可以在简历中获取它，加深对应聘者的了解。其模型包括两类应聘者：“优质”型和“非优质”型。优质型是能力很强的员工，他们是所有雇主寻找的目标。仅仅通过浏览求职信，无法辨别应聘者的类型，就算面试也做不到。但应聘者可以通过简历上的受教育程度来表明自己的实力。受过优质的高等教育是令人信服的信号，表明应聘者属于优质型，雇主愿意为其支付更高的工资。所有模型都只是一种简化，斯宾塞的模型也不例外。将信号作为一种启发法来决定是否聘用，可能会导致决策失误。

为什么投资一所好大学的教育是可靠信号？因为它实现的难度很大。你需要为这个长期目标投入时间、精力和激情。与非优质型应聘者相比，优质型应聘者的教育投资成本较低，因为根据定义，后者更聪明，更愿努力工作，求学过程更轻松，回报也更大。而前者的求学之路可能历尽坎坷，耗时费力。在斯宾塞的模型中，“预期的薪资增长使教育投资物有所值”的说法仅适用于优质型应聘者。对非优质型应聘者来说，教育投资过于昂贵。因此，雇主能从中了解到应聘者的重要信息。教育经历具有可靠的信号传递价值，因为只有优秀的应聘者才能拥有它。

过去的行为可以是一种相关信号，但教育并非唯一信号。想象一下，你面试的应聘者中有一位海豹突击队退役队员。海豹突击队队员最初的训练很艰苦，而完成训练、最终结业更是难上加难，那是对体能和意志力的巨大考验。由于自身因素，有些结业者要付出更大的努力。因此，即使你招聘岗位的职责描述中不包括高度专业化的任务，比如在偏远地区着陆、与敌人作战等，海豹突击队退役队员的身份也会展现应聘者的基本性格特征，雇主会认为它们与工作相关，并且很有价值。

与文身相比，受教育程度或特种作战训练经历显然是截然不同的传递私人信息的方式。我住在圣迭戈，距我家十分钟车程内有十几家文身店，一顿饭钱就能搞定一个文身。但是，如果文身与你的生活方式不符，其成本就远远超出其货币价值。正如我们所讨论的，文身会以可靠的方式透露你的偏好。对教育等领域的投资具有可信度，源于这样的事实：其一，实现难度很大且耗费时间；其二，你的出色表现传递出与能力和性格有关的有价值的信号。