前言
“销售是个专业活。”
尤其是在B2B工业企业销售领域，并不像很多人想象的那样——“会喝酒就能拿大单”“能说会道才是好的销售人员”“大客户销售就是搞关系”等等。
B2B工业企业销售工作，更加理性和务实，更加讲究逻辑——客户之所以采购，一定是因为有实实在在的问题要解决，一定是因为有降本增效的空间存在，需要专业供应商能帮助他们洞察问题本质且提出最优解决方案。此时，价值沟通是桥梁，达到甚至超出客户期待去解决问题才是关键。
在一次次的合作中积累信任，在一次次的沟通中共创价值，让B2B工业企业与客户的关系由单次交易关系逐步升级到长期合作关系，乃至战略合作伙伴关系，才是B2B工业企业销售人员能不断实现业绩可持续增长的必由之路。
因此，B2B工业企业渴求专家顾问型的销售人员，真正有能力洞察客户需求、帮客户解决问题的销售人员，而不是“嘴尖皮厚腹中空”的“大忽悠”。
笔者在从事B2B工业企业一线营销工作的二十多年以及作为第三方咨询顾问、培训讲师服务众多企业的过程中，发现不断有销售人员和企业老板提出如下问题：
“杜老师，我工科毕业，技术出身，半路出家能做好B2B工业企业销售工作吗？”
“杜老师，我酒量不行，不会来事，能做好B2B工业企业销售工作吗？”
“杜老师，我性格比较内向，听人说做销售必须得性格外向，能说会道……”
“杜老师，狼性团队怎么打造？怎样才能让我的销售团队充满狼性？”
“杜老师，我们是央企（国企），机制不灵活，怎样才能更有市场竞争力？”
“杜老师，不瞒您说，我公司的销售人员是真不行，干了这么多年，手里的主要客户还都是公司给的，真正自己开发的新客户寥若晨星……”
“杜老师，好的销售人员太难招了。我也知道公司只靠一两个‘个人英雄’销售人员风险很大，但怎样才能实现团队作战，打造一支能攻善守的‘铁血军团’呢？”
“杜老师，现在销售团队的培养成本越来越高了，而且市场环境变化太快，以前传统的销售模式投入大，但产出越来越不明显，怎样才能借助新媒体实现全网营销，让销售效率更高呢？中小型B2B工业企业该如何用数字化营销为销售赋能呢？”
……
感谢吴晓波老师和中德制造业研修院，让我借录制“成长型企业顾问式销售七步法”课程的机会，顺利完成本书的撰写过程。本书力求从B2B工业企业销售实战和管理问题出发，帮助企业家、销售经理等销售管理者、一线销售人员优化营销思维，提炼实战方法和工具。
谋局篇第一章，从B2B工业企业销售部门实际工作中存在的十大共性问题入手，从优秀销售人员培养、技能提升、认知升级、销售体系建立、销售业绩增长策略、客户关系维护、销售过程管控及销售团队管理和激励等方面剖析了B2B工业企业销售部门工作的难点和应对思路。
谋局篇第二章，从细分市场地图和沙盘推演切入，创造性地提出了让B2B工业企业销售人员从市场全局的视角来做市场开拓的构想，而不是“只见树木，不见森林”，只顾低头拉车，忙于“跑客户”——在存量市场背景下，产品同质化无法避免，销售人员只盯着搞定人，就会让销售工作陷入“价格战”“肉搏战”。只有站在市场运营的高度，深度洞察客户需求，整合公司内外部资源来为客户提供最优解决方案，才能形成各方共赢、共生共荣的局面，从而让销售业绩实现可持续增长。
方法篇从第三章到第九章，深入探讨顾问式销售七步法：（1）第一步，锁定客户；（2）第二步，建立信任；（3）第三步，洞察需求；（4）第四步，塑造价值；（5）第五步，处理异议；（6）第六步，签订合同；（7）第七步，升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行实战解析，并提炼和总结工具表单，最后以实战典型案例来演练方法和工具表单，让读者可以直接“抄作业”，拿来即用。
运营篇从第十章到第十三章，将B2B工业企业销售部门日常运营和管理的要点为读者做了梳理和提炼。眼里有市场，手里有方法，优秀的B2B工业企业销售人员就成长起来了。假以时日，他们将成为销售团队的领导和管理者，此时，你就需要思考如何通过带领团队来开拓市场，而不是只凭借一腔孤勇，单打独斗——如何更加顺畅地与其他部门分工协作，如何更加科学地设定和分解销售目标，如何更加高效地让团队按流程作业，如何更加有效地对销售人员进行选用预留，激励他们奋发进取，帮助他们自我成长。
希望本书能成为B2B工业企业老板、营销高层、销售经理等销售管理者和一线销售人员的案头工具书。
本书是工业企业品牌营销三部曲的第三部——
2015年出版的《工业品市场部实战全指导》已经成为工业市场人的从业秘籍。
2022年出版的《成长型企业如何打造强势品牌》进一步从强势品牌打造的战略高度，俯瞰B2B工业企业市场营销工作，让营销人能有全局视野，促进营销协同。
本书的问世将补上工业企业品牌营销三部曲的最后一块拼图——期待它能成为B2B工业企业销售相关从业者人手一本的从业宝典。
营销是价值沟通，销售是营销之重器。
期待您手中的这本书能帮您打造一支能攻善守的“铁血军团”。