自序

工业企业品牌营销之美，在于相濡以沫

有一次，和一位在工业企业品牌营销领域非常资深的前辈一起出差，前辈语重心长地说：“干这行很累啊，有机会还是到企业去吧，做事轻松，收入也不低。”我点头认可，但还是开玩笑似的告诉他：“我当初完全是自己主动跳进这个坑的，只是因为喜欢。”

这是真心话。

我喜欢的不是管理咨询和培训，而是工业企业品牌营销。

我大学本科学的是机械设计与制造专业。这不是我的主动选择，而是被生活所迫，但在学习机械制图、机械设计、工业设计的过程中，以及在中国核工业集团理化工程研究院的工作过程中，我不断把所学用于实践，越来越感受到工业之美。

直到在负责西北大区销售工作的几年时间里，我彻底被客户点燃——

能被客户发自内心地信赖，能用自己精心构思的解决方案帮客户赚钱，能看着客户在几年间快速成长为行业的佼佼者，那种成就感，是一个工科男所有自信心的不竭之源。

哪怕为此曾从上午9点一路舟车劳顿不停歇，下车就维修设备，直到凌晨3点才“砸门”把东北小镇饭馆老板和老板娘从隆冬的热被窝里叫起来给我们做饭吃。

哪怕为此曾在漫天的红色枸杞粉尘里一心一意地调试“500年来第一台用自动化替代人工”的色选机，而被染成了“小红人”。

只因为客户需要我们，只因为在客户眼里我们是专家，所以我们即使面对再大的问题，哪怕心急如焚，也要保持淡定——不能让客户再焦虑，增加不必要的心理负担，而其实我们的内心可能已经经历了七十二般变化。尽管如此，我们的内心也只有一个信念：尽快帮客户解决问题。

解决问题的必要条件，除了用心，真正急客户之所急，更重要的是专业——在B2B工业企业领域，通过商业变通去解决的是“面子”问题，通过技术实力去解决的是“里子”问题，只有表里相互依存，才能相得益彰。所以，要实现“尽快帮客户解决问题”的心愿，最好的路径就是工业企业品牌营销——以客户为中心，洞察需求，配置解决方案并持续优化。

在工业企业服务得越久，你就越能体察到客户更深层次的需求——客户其实一直有一个期待埋在心底：能不能在你这位“专家”帮助下，让自己的产品具备遥遥领先对手的某些特性？当然，从企业经营层面来讲，就是帮助其打造某种核心竞争力，使企业在业界具有不可替代性。

答案是：能。

只要客户抱怨不止，你的市场就永远是蓝海。客户的抱怨会停止吗？不会。所以，这个市场一定有属于你的生存空间，只是你还没有界定出来。

从哪里界定？

通过品牌——品牌不是虚的，不是噱头，尤其是对工业企业品牌来说。它能帮助工业企业在客户心智中界定出一个不可替代的位置，反过来，它也能帮我们工业企业明确资源配置的方向，“力出一孔”，从而让企业成为某个细分市场的领头羊。

从通过工业产品和专业技术为客户的生产设备保驾护航，到通过工业企业品牌营销咨询和培训服务帮助客户提升企业经营和管理能力，日新月异的是服务客户的方法和内容，永恒不变的是以专业能力为工业企业提供降本增效价值的初心。

工业企业品牌营销之美，在于B2B工业企业与客户之间的相濡以沫。于我而言，最重要的是以B2B工业企业品牌营销之舟，徜徉于B2B工业企业营销的问题之海。每一朵浪花，都是生命的精彩。

是为序，与您共勉。