开口前必须掌握目标

首先，您必须回答最基本的问题。当公诉律师时，我问警察和非专业证人这个问题。这是我最喜欢问的问题，因为它具有导向性。每次国会听证会之前，我都会问自己这个问题。现在，做演讲之前，我也会问自己这个问题，无论听众是满屋的律师，还是我妻子的一年级学生。

你想做成什么？

紧随其后的类似问题是：

你的目标是什么？

在互动结束时，你如何衡量成功？

你的陪审团是谁？

要证明这一点有多难？

无论是试图说服陪审团判处被告死刑，还是说服十几岁的孩子打扫房间，在你开始互动之前，这些都是你要问自己的问题。诚然，说服十几岁的孩子打扫房间更困难，但这是你每天更有可能经历的。

有时，你想要的东西并非那么肯定；有时，你想让听众转向你的思想。也许不是让你十几岁的孩子打扫房间，而是说服他选择大学专业。你要做的不是试图表明一个观点（“投票赞成我的想法，因为它们是正确的！”），或者证明一个命题（“你知道吗？孩子，其实英语专业学生的就业适应力更强。”），而是温和地让他们朝着特定的目标前进。也许不是为你的候选人赢得选票，而是让别人不投票给自己的候选人。在国会里，有时我的目标不是让某人和我投相同的票（因为我知道这永远不会发生），而是让他们投票支持的与自己原本设想的有所出入，或者让他们喝杯咖啡休息一下，完全错过委员会投票（这么说多少是开玩笑……）。对我的儿子华生来说，与其说是我想让他学英语，不如说是让他不要学习自己的首选专业——政治学。没有哪个青少年，或者任何人，愿意被直接告知该做什么，因此提出问题就成了最微妙、最有效的说服方式。他想学政治学，我想让他学英语，而他最终选择了哲学，所以我认为是我赢了。

无论你在和谁说话，也不管你的陪审团是谁，在你开口之前，你必须完全掌握自己的目标。

你是想开始一段关系，加强一段关系，还是结束一段关系，修复一段关系？你是想安抚还是激怒？

你的目标是达成共识，还是挑起冲突？

如果你的目标是破坏一段关系，激怒观众，认可别人根深蒂固且错误的信念，那这本书不会给你提供太多帮助。在我与其他个人或团体的互动中，目标要么是温和地将听众转向一个新的立场，要么是重新燃起对旧有立场的热情。

那么你该如何说服他们呢？什么管用？什么不管用？

这本书将探讨如何说服，为什么说服是最值得采用的一套技能，以及你可以掌握哪些工具，在对自己、对你珍视的人重要的问题上，提高说服力。

第一部分将重点介绍自我导向的问题，并为基本问题奠定基础，为什么要问问题，到底什么是说服。我会帮助你实现目标，了解你的陪审团，确定你的举证责任，并让你了解如何成为优秀的沟通者。

一旦了解了这些因素，你就可以开始说服别人了。在第二部分中，自我导向的问题转向说服对象。我将重点介绍可以使用的特定类型的问题，以及使用哪些工具可以帮助你表述问题。有时候，问题是认真的，就是为了获取信息。有时候，你想策略性地提出问题来得到你想要的答案。但有时，答案其实并不重要，重要的是引起反应，即驳斥和弹劾你的“陪审团”。

第三部分介绍如何在日常生活中将说服的艺术付诸行动。虽然我可能愤世嫉俗，但大部分说服都关乎理想，涉及让心态开放的人就自己真正关心的事情进行有意义的对话，以及让立场迥异的两个阵营真正倾听并愿意被说服。

当然，因自己的信念而心潮澎湃时，我们会觉得也有义务让别人转而接受这一信念，并为之竭尽全力。虽然说服是以建设性的方式实现这一目标，但在正确的时间，以正确的形式，提出正确问题的艺术，是你交流过程中必不可少的一支箭。事实上，如果你想打动与你交谈的人，提出正确的问题、倾听他们的回答，并且系统跟进的能力必不可少。

我们说服的目标应该是努力沟通并打动那些与我们互动的人，把他们的立场从“是”变成“不”；让他们转向模棱两可的立场；让他们看到我们的立场；让他们接受新的视角和新的观点；让他们与我们感同身受，见我们所见，想我们所想；让他们去做值得做的事，做好的事，做正确的事；让他们雇用你，给你一个机会，给你更多的责任；让他们尝试你的想法；让他们在你想做的事情上投入和你一样的精力。

现在我们开始行动吧。