第一章 导论

【案例导入】

美国谈判大师荷伯·科恩代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给出的可以接受的心理价位是2 400万美元，但矿主长期经营该煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚感情，而且矿主为人十分固执，开口要价便是2 600万美元。荷伯还价1 500万美元。矿主坚持2 600万美元不变，谈判陷入僵局。

在以后的几个月里，荷伯的出价逐渐提高：1 800万美元、2 000万美元、2 100万美元、2 150万美元，但卖主毫不心动。荷伯想，如果只就价格问题僵持下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，卖主为什么固执己见，不接受任何还价呢？”荷伯开始研究对方的诉求。

后来他了解到，矿主的一个朋友的煤矿卖了2 550万美元，还获得了一些附加利益。这就是问题的症结所在！荷伯马上跟公司联系，并建议，首要一点是搞清楚矿主的朋友究竟得到多少，然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说，要先弄清对方的真正诉求，这跟市场价格其实并没有什么关系。

公司按照荷伯的思路开始了走访，最终发现矿主的另外一些需求：矿主对煤矿有很深的感情，他不希望煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系，这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的；部分工人在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好，矿主担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗，这是从一位老工人那里了解到的；矿主的那位朋友是他一直以来的竞争对手，他不想输给对方，这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行商谈，并达成以下几个附加条件：

一是收购后，煤矿仍旧沿用老名称，并且聘请矿主担任技术顾问。事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。二是80%的工人与新东家签订劳动合同，继续为煤矿服务。其实公司也正在为招聘人手而发愁，这只是顺水推舟。三是公司一次性付清款项。这比他那位朋友“五年之内付清”的条件要好得多。

双方就煤矿收购达成了协议，最终以2 250万美元的价格成交。一方面，荷伯没有超过公司的预算；另一方面，附加条件使矿主感到自己干得比他的朋友强。问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有多付出什么。荷伯不但取得了自己想要的结果，而且让谈判对手有赢的感觉，达到了谈判的最佳境界。

学习重点

1．商务谈判的含义、特征、基本原则及分类。

2．商务谈判的形式和内容。

3．谈判人员的素质、职责、培训及激励。