Q9 怎样和分包单位谈关键问题

所谓关键问题，就是感觉会引起分包单位强烈反应的问题，比如签证转扣、安排清理卫生、安排返工、安排整改、安排加班等话题。

我一开始也不情愿和分包单位谈关键问题。比如转扣的签证，会在自己手上攒很久，因为觉得找分包谈这个很麻烦，估计谈不好还要大吵一架。后来，我总结了一套关键问题对话法，可以帮助展开关键对话。

第一步，先从陈述事实入手

从具体的、客观的事实入手，对方比较好接受。比如要转扣对方，先客观说明发生了什么事情，为什么要安排别的队伍。这个活一共花了多少人工，需要转扣你单位多少，依据是什么。这样客观地陈述事实，自己容易开展，也不容易引发对方强烈的情绪反应。

第二步，说出自己的想法

用疑问的语气问一下是不是自己想的原因，不要直接批评对方。比如你发现最近安全防护质量很差，你可以陈述事实之后，问一下“最近临边防护都赶不上主体进度，差了3层了，是不是你们最近架子工不够啊？”这样的说法，对方不会感觉到在责备自己，情绪不会变得很激动。

第三步，征询对方观点

从对话中找出是能力问题还是动力问题。对于能力问题，要想方设法减轻问题难度，要征询对方意见；对于动力问题，要让对方看得行为的后果。

（1）激发动力法

当分包单位有能力却没有动力做某件事情时，可以通过说明事情后果以及和别的队伍比较来激发动力。例如：

“你这个活要是干不完，其他队伍就要等你，他们的人就没活干了。我们项目经理也会找你们老板，到时候你们老板又要找你。”

“别的单位负责的楼层卫生都清理干净了，只有你们家没有清理了，你们家以前也不比别的队伍差啊。”

（2）简化问题法

当事情比较烦琐，或是超出分包能力范围时，要想方设法减轻问题的强度。例如，搭设脚手架时，经常会出现缺失拉结点的现象。一个个检查拉结点太麻烦了，所以分包单位不愿意做。我的解决方法是裁出来一个个塑料卡片，让搭设脚手架的人把卡片放在拉结点最外面，这样从楼下一看就能发现哪个地方少了拉结点。

要注意分包能力不足时，自己不要想当然地提供帮助。比如疫情期间，经常需要分包单位填表。有的分包管理人员不会操作计算机，于是我帮助他输入数据，结果这事非常费时间，每天都要花上几小时。现在看来，正确的方法是让他找一个年轻人，我教一下他，以后都让那个年轻人输数据。

分包单位提出问题时，自己要抑制住提建议的冲动，应该问“你对情况比较了解，你觉得应该怎么做”。因为只有对于自己提出的点子，自己才会上心。有一次，园林修路影响抹灰单位进沙子了，他们问怎么办。我接着问他怎么办，他提出了围挡开个新门的建议，这个建议就很好。

谈话过程中，要注意观察对方的情绪。如果对方变得情绪激动或是沉默不语，可以使用对比法改善气氛。比如：“我不是针对你个人，我只是公事公办”“我不是要批评你，我知道你很尽力了，我只是想看看能不能有其他方法”。

关键对话方法，我制作了一个对话清单放在下一页，读者可以参考使用。

沟通技巧9