4.2 交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员4个方面。就这4个方面充分交换意见，达成一致。

1）谈判目标

首先应说明双方坐在一起谈判的原因和理由。谈判目标因各方出发点不同而有不同类型：比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互惠互利的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型，达成具体协定型，批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型等。目标既可以是上述的其中一个，也可以是其中的几个。

2）谈判计划

谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。谈判议题的安排一般有以下3种情况：

①先易后难。即先讨论和解决容易解决的问题，后讨论和解决难度大的问题。

②先难后易。即先讨论和解决难度大的问题，以推动其他问题的解决。

③混合型。即不分主次先后，将所有问题都提出来讨论，对已经解决的问题给予明确，对尚未解决的问题加以讨论，最后取得一致意见。

3）谈判进度

这里的进度是指会谈的速度，或是会谈前预计的洽谈速度。

4）谈判人员

谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

上述问题也许在谈判前就已经讨论了，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先讨论双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休地大谈实质性问题，我方应巧妙地避开对方肯定的答复，把对方引到谈判目的、议程上来。例如，对方一开始就说：“来，咱们雷厉风行，先谈价格条款。”我方可以接口应道：“好，马上谈，不过咱们先把会谈的程序和进度先统一下来，这样谈起来效率会更高。”这也是防止谈判因彼此追求的目标相去甚远而在开局之初就陷入僵局的有效策略。