4.1 创造良好的谈判气氛

4.1.1 创造良好的谈判气氛的意义

创造良好的谈判气氛是开局阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛。一般情况下会有一种谈判气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程的始终。

中国有句俗话：“良好的开端是成功的一半。”开局阶段是为整个谈判奠定基调的阶段。经验证明，这个阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生影响。因此，谈判人员在这个阶段的首要任务就是为谈判营造一个合适的气氛，为后续的谈判打下良好的基础。谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固的一样。谈判初期所建立的气氛是非常关键的，这种气氛会影响整个谈判进程。

1）如何获得对方的好感

谈判人员要做的第一件事，就是要获得对方的好感，彼此之间建立一种相互尊重和信任的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈。相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的、令双方感兴趣的话题随便聊一聊。诸如以前各自的经历、共同交往过的人、一场精彩的足球比赛，甚至天气、当天新闻等都可以是促使谈判双方之间形成轻松、和谐气氛的话题，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊和其他无声信息的传递中，一种诚挚和轻松的洽谈气氛就能够形成，并为双方的心理沟通做好准备。

【案例4-2】 我国某进出口公司与泰国一家公司谈判钢板网和瓦楞钉生意，中方公司的李经理了解到泰国公司总经理徐先生喜欢下象棋。于是，一天黄昏，李经理带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽，李经理醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得。”两天后，李经理在徐先生下榻的宾馆达成了协议。

2）良好气氛的特点

一般来说，良好的气氛应该有以下几个特点：

①礼貌尊重。谈判双方在接触摸底阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。出席谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情动作，还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。不能流露出轻视对方、以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。使双方能够在文明礼貌、互相尊重的气氛中开始谈判。

②自然轻松。接触摸底阶段的气氛如果非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动与对立，使谈判陷入僵局。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。所以谈判人员在摸底接触阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。

③友好合作。接触摸底阶段要使对方有一种“有缘相识”的感觉，愿意在合作中共同受益。基于这一点，营造友好合作的气氛不仅仅是谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。因此，要求谈判人员真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望。此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。

④积极进取。谈判毕竟不是社交沙龙，谈判人员都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。谈判人员要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、追求效率、追求成功的决心。

有时，这样一种美好的、融洽的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强、优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所在。然而，即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良好的谈判气氛。应该采取一种有助于谈判的积极态度，反对持消极态度。

【小贴士4-1】 谈判气氛的类型可以分为四种：可能是尊重、积极、和谐、融洽的；也可能是轻松、友好、合作的；还有松弛、缓慢、旷日持久的；更有冷淡、对立、紧张的。

4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题

1）注意个人形象

一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。作为一名谈判人员应该特别注意个人形象的树立，不但要注意服装的整洁，还须重视仪表美和行为端庄，才能为创造良好的谈判气氛打下基础。

2）沟通思想

只有沟通思想才能加深了解、建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间。因此，洽谈开始时的话题最好是轻松的、非业务性的中性话题。要避免在洽谈开始不久就进入实质性洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深彼此之间的了解，只有在相互信赖的基础上才会出现和谐的气氛。

商务谈判人员通常选用的中性话题有：

①各自的经历；

②体育新闻、文娱消息；

③家庭状况；

④气候、季节及适应性；

⑤旅途中的经历；

⑥名人逸事；

⑦较轻松的玩笑；

⑧过去成功的合作。

【小贴士4-2】 如会谈的内容比较重要，谨记谈判气氛要紧张、热烈、和谐。双方就主要问题达成协议后，可以调节一下气氛，如开开玩笑，吃点儿点心，喝些饮料等。

如会谈内容是比较次要的细节问题时，谈判气氛可以是轻松、愉快、活泼的，应尽量鼓动大家畅所欲言。

过分或不足通常是营造和谐气氛不足之处的表现形式。和谐气氛的形成不会也不应该使谈判一方获得对另一方的最大优势。假如说你察觉到对手因为营造友好气氛的初步成功而试图收回让步承诺，这时你应该警惕，自己可能正在由谈判者变成被控制者。

3）做好周密细致的准备

谈判人员必须做好周密细致的准备工作。事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立。作为洽谈人员，在事前应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出错。

4）分析对方的行为

分析对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系创造条件；另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，作为谈判人员应认真分析对方在开始阶段的言行，从中正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，尽量因势利导地引导对方与我方合作，这也是创造良好气氛不可或缺的方法之一。

【案例4-3】 三年前，某公司把一位非常重要的员工的工资提高了大约7%。第二年，这种增幅保持不变。去年，这个人的工资也出现了同样幅度的增长。可是，自那以后，这家公司的经营状况每况愈下，同时遇到了现金流的问题。在未来的经营活动中，公司很难增加各项开支，但员工们对这些情况一无所知。当公司的经营者与这位非常重要的员工聚在一起讨论薪酬问题时，经营者诚恳地与这位员工交流了公司经营状况不佳的信息，并提出会从自己的口袋中拿出5%加薪给他。结果，这位员工愿意支持公司，欣然接受5%的加薪。

案例中的员工本可能指望7%或更多的薪金来支付自己已经花费的开支，但通过开场陈述，从对方获得的必要信息，他及时地调整了为了适应现实而产生的期望值，最后有了理想的结果。