4.3 开场陈述

4.3.1 开场陈述的内容

1）开场陈述的含义

开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方了解彼此对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上，或者免去预备会议，将预备会议的有关任务并入开场陈述之中。

【小贴士4-3】 开场陈述时必须提供实用信息，以此调整对方的期望值。开场陈述应言简意赅，但不要过早亮出自己的底牌。

2）开场陈述的内容

开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：

①己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，准备采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍、己方洽谈的方针等。

②己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议等。

③对对方各项建议的回答。如果对方开始陈述或者提出某些建议，我们必须对其建议或陈述作出应有的反应。

4.3.2 开场陈述的方法

【小贴士4-4】 “这是我们双方的第一次合作，希望它是一个建立长期友好合作关系的良好开端。我想，只要我们彼此互谅互让、共同协作，一定会实现双赢。”这种谈判开场白主要适合那些第一次合作的企业。

开场陈述的方法虽然会随着谈判的地点、时间、内容和各种其他主客观因素的不同而有所区别，但主要有以下两种方法：

①由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的书面方案发表意见。书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供或者在陈述之时提供。

②在会晤时双方口头陈述。不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向，这种陈述方式在谈判中也比较多见。

上述两种陈述方式各有优缺点，如果运用得当，不管哪种方式均行。不过如果在陈述前双方都没有交换过任何形式的文件，那么在陈述之际，准备一份书面陈述的要点，对于陈述时能围绕问题的中心是有好处的。

4.3.3 开场陈述应注意的问题

在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方作出一个基本的陈述。因此，所采用的陈述方法往往是“横向铺开”，而不是“纵向深入”地就某个问题深谈下去。在陈述中要给对方充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。此外，还应注意：

①不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。

②不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。

③不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。

④不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。

⑤无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。

⑥要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。

在双方分别做了开场陈述之后，各自对于对方的立场、观点和方针均有了一个大致的了解。为了取得建设性的成果，就需要提出倡议，即作出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述，简单地说就是互提建设性的意见，使谈判能顺利进行下去。为此，应注意以下几点：

①建议要采取直截了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，且总摆脱不了该建议的思路。因此，提建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。

②建议要简单明了，具有可行性。建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了的，使人一听就明白，同时必须具有可行性，否则就失去了建议的意义。

③双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判的失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一味纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方的通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则不可能出现好的结果。

④不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定需要双方的合作和共同努力。如果过多地辩护己方的建议或强烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定的最佳方案制造障碍。

【案例4-4】

表4.1

看看上面的两组开场白。貌似甲方的开场较有气势，你如是第一种回答，说明你没有看清对方的谈判风格，你的回答将让琼斯女士占上风，接下来你就会很被动。第二种回答，却让双方都有个平等的开始。