第4章 商务谈判开局阶段策略

【本章导读】

本章主要介绍了创造良好的谈判气氛的意义和开局阶段的影响因素、交换意见的内容、开场陈述的内容和方法、商务谈判开局策略。目的是使读者掌握商务谈判的开局阶段策略，并能在实际谈判中加以运用。

【关键词汇】

开局阶段 谈判气氛 开场陈述 交换意见

【案例4-1】 东南亚某国的一家华人企业想成为日本一著名电子公司在当地的代理商。双方经过几次严肃的磋商均未达成协议。在最后一次谈判中，开局阶段华人企业的谈判代表发现对方代表喝茶及拿放茶杯的姿势十分特别，于是他就说：“从A君（日方谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否给我们介绍一下？”这句话正好点中了日方谈判代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，谈判在积极、和谐和融洽的气氛中顺利进行，那家华人企业终于拿到了地区代理权。