3.5 模拟谈判
模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”，是商务谈判准备工作中的最后一项内容。在正式谈判开始前，虽然我们尽力搜集了与谈判有关的各方面信息资料，在此基础上拟订了详细的谈判方案，并进行了人员的准备，选择了相关的谈判策略，但这还不够；要保证谈判的成功，常常需要采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作，检查方案可能存在的漏洞。尤其对一些重要的谈判、难度较大的谈判，彩排更显得必要。所以，模拟谈判是商务谈判，尤其是大型商务谈判、国际商务谈判准备工作的不可缺少的重要组成部分。
所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判的作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。谈判者预先搞“扮演角色”不是一两次，而是多次。从利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。
德国商人非常重视谈判前的彩排，不论德国的大企业，还是小企业，也不论是大型复杂的谈判，还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，其中的关键在很大程度上归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人而言，事先演练是谈判的一个必经程序，他们对谈判可能出现的任何细节都要做周密的准备，对对方可能提出的任何难题，都要事先作出安排，拟订应对方案。这样才能不打无准备之仗。自然，以后的谈判就很容易被纳入德国商人事先设计好的轨道，以此为谈判的胜利奠定基础。
3.5.1 模拟谈判的作用
在谈判准备工作的最后阶段，本企业有必要为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人员提早进入实战状态。模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：
1）模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力
很多成功谈判的实例和心理学研究成果都表明，正确的想象练习不仅能够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
2）检验谈判方案是否周密可行
谈判方案是在谈判小组负责人的主持下，由谈判小组成员具体制订的。它是对未来将要发生的正式谈判的预计，这本身就不可能完全反映出正式谈判中出现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素的局限，谈判方案的制订难免有不足之处和漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式谈判中方能得到真正检验，但这毕竟是一种事后检验，发现问题往往为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。
3）模拟谈判可以训练和提高谈判者的能力
模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并且能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事先拟订出相应的对策。对于谈判人员来说，能有机会站在对方的立场上进行换位思考，是大有好处的。正如美国著名企业家维克多·金姆说的那样：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。”这种角色扮演的技术不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自己，因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，使谈判人员注意到一些容易忽视的失误。例如在与外国人谈判时使用过多的本国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。
【案例3-15】 1954年，我国派出代表参加了日内瓦会议。因为是中华人民共和国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。代表团在出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这场对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。
3.5.2 模拟谈判的内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现问题，往往模拟谈判的内容更具针对性。对模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判有所不同。如果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。反之，模拟谈判的内容也可少一些。
【小贴士3-6】
模拟商务谈判策划书格式要求
封面：模拟商务谈判策划书
目录：见样本
内容：
一、谈判双方背景
我方：××××××××××××××××
对方：×××××××××××
二、谈判主题
××××××××××××
三、谈判团队人员组成（根据自己公司的需求自行确定）
主谈：某某，负责什么？
决策人：某某，负责什么？
技术顾问：某某，负责什么？
法律顾问：某某，负责什么？
四、谈判地点、时间、议程
1．谈判地点：
2．谈判时间：
3．谈判议程：开始阶段（了解对方公司相关情况）:5分钟
中期谈判阶段：15分钟
休局：10分钟
最后谈判阶段：10分钟
五、双方利益及优劣势分析
1．我方核心利益：
2．对方核心利益：
3．我方优势：
4．我方劣势：
5．对方优势：
6．对方劣势：
六、谈判目标
1．最高目标：
2．期望目标：
3．底线：
七、程序及具体策略
1．开局：（策略）
要有不同方案，防备意外情况
2．中期阶段：（策略）
针对谈判目标分别进行谈判
3．休局阶段：（策略）
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4．最后谈判阶段：（策略）
最后交锋，达成交易，争取长期利益，符合商务礼节的道别。
八、准备谈判资料
相关法律资料：
备注：
九、制订应急预案
尤其重要！
十、签订合同（附合同）
3.5.3 模拟谈判的方法
1）全景模拟法
这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性的排练。这是最复杂、耗资最大但往往也是最有成效的模拟谈判方法。这种方法一般适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。
在采用全景模拟法时，应注意以下两点：
①合理地想象谈判的全过程。有效的想象要求谈判人员按照假设的谈判顺序展开充分的想象，不只是想象事情的发生和结果，更重要的是事情发展的全过程。想象在谈判中双方可能发生的一切情形，并依照想象的情况和条件，演练双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、我方的答复、双方的策略、技巧等问题。合理的想象有助于谈判准备得更充分、更准确。所以，这是全景模拟法的基础。
②尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。这有两层含义：一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人（或其他在谈判中准备起重要作用的人员）应扮演一下谈判中的每一个角色，包括自己、己方的顾问、对手和他的顾问。这种对人物行为、决策、思考方法的模仿，能使我方对谈判中可能会遇到的问题、人物有所预见；同时，处在别人的地位上进行换位思考，有助于我方制订更加完善的策略。任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场和角度上来看问题。而且，通过对不同人物的角色扮演，可以帮助谈判者选择自己所充当的谈判角色，一旦发现自己不合适扮演某人在谈判方案中规定的角色时，可及时加以更换，以避免因角色的不适应而引起的谈判风险。
2）讨论会模拟法
这种方法类似于“头脑风暴法”。它可分为两步：第一，企业组织参加谈判的人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责，有关人员只是如实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策的参考。第二步，则是请人针对谈判中种种可能发生的情况、对方可能提出的问题等提出疑问，由谈判小组成员一一加以解答。
讨论会模拟法特别欢迎反对意见。这些意见有助于己方重新审核拟订的谈判方案，从多个角度和多种标准来评价方案的科学性和可行性，不断完善准备的内容，提高成功的概率。国外的模拟谈判对反对意见者倍加重视。然而，这个问题在我国企业中长期没有得到应有的重视。讨论会往往变成了“一言堂”，领导往往难以接受反对意见。这种讨论会不是为了使谈判更加完善，而是成了表示赞成的一种仪式，这就大大地违背了讨论会模拟法的初衷。
3）列表模拟法
这是一种最简单的模拟方法。一般适用于小型的、常规性的谈判。具体操作过程是这样的：通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的所有缺点和对方的目标及策略。另一方则相应地罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。这种模拟方法最大的缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这一对策是否起到预期的作用，由于没有通过实践的检验，因此，不能百分之百地讲，这一对策是完全可行的，对于一般的商务谈判，只要能达到八九成的胜算就可以了。
3.5.4 模拟谈判时应注意的问题
模拟谈判的效果如何，直接关系到企业在谈判中的实际表现。而要想使模拟谈判真正发挥作用，就必须注意以下问题：
1）科学地作出假设
模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制订出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。
按照假设在谈判中包含的内容，可以分为3类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。
对客观环境的假设，所包含的内容最多，范围最大，它涉及人们日常生活中的环境、空间和时间。主要目的是估计主客观环境与本次谈判的联系和影响的程度。
对自身的假设，包括对自身心理素质状况的评估、对自身谈判能力的预测、对企业经济实力的考评和对谈判策略的评价等多项内容。对自身的假设，可以使我方人员正确认识自己在谈判中的地位和作用，发现差距，弥补不足，在实战中就可以扬长避短，发挥优势。
对对手的假设，主要是预计对方的谈判水平、对手可能会采用的策略，以及面对我方的策略对手如何反应等关键性问题。
为了确保假设的科学性，首先，应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率较大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精确度也越高，假设切忌的就是凭纯粹想象进行主观臆造；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设在谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有偶然性。若是把偶然奉为必然去指导行动，那就是冒险。有的谈判老手就能抓住对手的“假设的必然性”，出其不意地变换套路，实现己方的预期目标。
2）对参加模拟谈判的人员应有所选择
参加模拟谈判的人员，应该是具有专门知识、经验和独到看法的人而不是只有职务、地位或只会随声附和、举手赞成的老好人。一般而言，模拟谈判需要下列3种人员：
①知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合的知识。这种人员能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。
②预见性人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判的进程提出独到的见解。
③求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点。对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。
3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。
心理学家研究表明，谈判者作为生活在特定的社会与文化环境中的人，由于周围环境对他的复杂影响和其自身从历史上的经验和过去的认知感受中获得的教训，导致了他必然对周围环境作出独特的反应，并形成自己的个性。而一旦要扮演另一个社会角色时，往往会发生内心的冲突。根据这一情况，一方面企业在安排模拟谈判角色时，要根据我方人员的性格特征有针对性地让其扮演类似的对方人员；另一方面，则要求我方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色（特别是这一角色与自己差距很大）时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角色来思考问题，作出决定。
4）模拟谈判结束后要及时进行总结
模拟谈判的目的是总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案。所以，在模拟谈判告一段落后，必须及时、认真地回顾在谈判中我方人员的表现，如对对手策略的反应机敏程度、自身班子协调配合程度等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。
【案例3-16】
模拟谈判案例
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1．要求对方尽早交货；
2．维护双方长期合作关系；
3．要求对方赔偿，弥补我方损失。
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
我方优势：我公司占有国内电力设备市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：1．在法律上有关罢工属于不可抗力范围这点上对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿；
2．对方延迟交货对我公司已带来利润、名誉上的损失；
3．我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切希望与对方合作，否则将可能造成更大损失。
对方优势：1．法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；
2．对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
四、谈判目标
1．战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2．索赔目标：
报价：①赔款：450万美元。
②交货期：11月。
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。
④优惠待遇：在同等条件下优先供货。
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货以减少我方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1．开局
方案一：采取感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出因对方延迟交货给我方带来的巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
①借题发挥的策路：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
②法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
2．中期阶段：
①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成。适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
②层层推进、步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
④突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
⑤打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，其次可运用肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4．最后谈判阶段：
①把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适当的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》
备注：
《中华人民共和国合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。（见附录和幻灯片资料）
七、制订应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制订应急预案。
1．对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等方面的利益。
2．对方使用权力有限策略，声称金额有限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略。“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。
3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4．对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照《中华人民共和国合同法》坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其他长远利益。
5．若对方坚持在“按照《中华人民共和国合同法》坚决拒绝赔偿”一点上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其造成恶劣影响，然后作出最后通牒。
2016年5月28日