案例

【1-1】 上海甲厂计划引进西欧某公司的一条生产线，委托外贸公司来做这笔生意。外国公司提出了十分合理的价格——80万美元。当时甲厂用于购买生产线的外汇只有50万美元，差距很大。外贸公司先请外方的销售经理汤姆先生来上海访问，进行具体的商务洽谈。

汤姆先生来沪后，外贸公司先安排他参观了用户，向他发出了我们有诚意购买的信号。同时，外贸公司又介绍了该厂在中国同行业中的地位，这些引起了对方的兴趣。于是，外贸公司趁机提出如果这笔生意做成，将协助这家公司在上海举办展览，并负责邀请中国的有关企业来参观。由于该公司的产品优秀，世界其他国家都有其产品，而中国却没有，但该公司对进入中国市场又很有兴趣。听了这些介绍以后，汤姆先生考虑再三，表示这次只收设备的成本费，不赚利润，把报价降到了70万美元。然而，买主只有50万美元，还差20万美元。于是，外贸公司就说服买主扣除国内能配套的部分设备，使价格降到60万美元。此时对于外国公司来说已经不能再退了，还差10万美元怎么办？外贸公司与买主反复研究后，决定取消5万美元可以以后再订的备件，使双方的距离缩小到只有5万美元。这时外贸公司再次恳切表态，说外国公司只要同意再降5万美元，将免费向对方介绍一家外地的买主，并言明对此价格严守秘密，不向任何人泄露。汤姆先生经过反复考虑，终于下决心按50万美元成交。外贸公司在此后同时介绍这家西欧公司与外地的企业成交了两台同类设备。在不到一年的时间里，这家公司连续在中国成交了10多台设备，使该公司进入中国市场的愿望得以实现，保证了它的基本利益。

问题：

请根据商务谈判的原理，对外贸公司使谈判获得成功的原因进行分析说明。

【1-2】 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。张桥村坚持的立场是维护村民利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱来办一家机械厂，另谋出路。而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到120万元已是多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。双方有了共同的目标，于是很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120万元成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额。方案之二，张桥村以地皮价120万元入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自己管理，以解决生活出路问题。双方的需要都得到了满足，谈判顺利地突破了僵局，接着进行两个方案的比较与选择，不久协议就顺利地达成了。

问题：

1．本案例中商务谈判的双方为什么一开始陷入了僵局？为什么很快就找到了突破僵局的方案？请用商务谈判的原理分析之。

2．本案例中商务谈判的双方采用了什么商务谈判方法？请说明其特点？

【1-3】 沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个经销商。在推销过程中，这位商人抱怨说：“知道吗？最近两个月，我们货物的发货情况简直糟透了。”

这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁，谈判有陷入僵局的危险。

推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就能解决。您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，当几个月前生意萧条并有9万双鞋的存货时，老板就关闭了工厂。如果您订的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前，您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都去别处干活了。所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了，他过早惊慌地停工是错误的，但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”

经销商笑了，说：“我得感谢您，您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉您，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。”

不用说，这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，他不但做成了这笔生意，还为以后的生意打下了良好的基础。

问题：

1．推销员为何能成功？

2．你如何理解商务谈判中的以诚待人？

【1-4】 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年1 200美元/吨），韩方感到可以接受，提议中方到韩国签约。中方人员一行两人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来首尔，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口的统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，并且中方某公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%～40%，市场价虽呈降势，但中方公司的报价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，韩方以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国，因此想借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，保持了良好的气氛。从上述情况分析，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员的出国被动心理在压价。根据这个分析，经过商量，中方人员在请示上级后决定在价格条件上做文章。总的来讲，态度应强硬（因为来前韩方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1 200美元/吨左右）。再者不必用三天时间给韩方报价，仅一天半就能将新的价格条件通知韩方。

在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得出的结论是，我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方的要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1．中方的决策是否正确？为什么？

2．中方运用了何程序、何方式作出决策？其决策属于什么类型？

3．中方是如何实施决策的？

4．韩方的商务谈判中，反映了什么决策？

5．韩方的决策过程和实施情况如何？