前言
成功销售秘诀在“信赖感”
有一句名言这样说：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。人脉，也就是你创造富贵的“金脉”，在有良好、优质的人脉之前，要知道如何拓展自己的人脉，在哪里可以认识这些人？怎么认识新朋友？人家为什么要认识你？如何借用别人的人脉？怎么利用团队？
以二八法则来说，本书会用80%的篇幅说明如何与他人建立联系，进而发展紧密的关系，只20%会在销售部分着墨，因为你只要将那80%的部分处理好，另外那20%可以说是水到渠成。最重要的是，学会了书里的每一个技巧，你一定要去一一行动，行动才能知道自己的不足，行动才能修正错误。如果给你一把枪，要你去打一个50米之外的靶，你从早上瞄准到晚上都还不扣下板机，直到深夜才觉得瞄准好了开出第一枪，因为瞄准时间长就一定能中吗？但是如果你一拿到枪，瞄准了就开枪，没中，再以第一枪的经验来修正第二枪的准度，开第二枪没中，再准备第三枪……每一枪射中的距离会离靶心越来越近，也许第四枪就打中红心了，整个过程可能花费不到10分钟，但如果只瞄准不开枪，那是很难修正你的错误的。
只有行动可以改变命运，当你业绩不好、人脉不多的时候，请你不要待在家里，走出去，去接触人群、接触市场，书上提到的技巧也许不是每一项都适合你，但你可以自行调整修正，熟练了每一项技巧，你就成功了。
我一开始接触业务工作的时候，前辈们教导了很多业务方面的知识和技巧，这些技巧运用在业务领域，的确有很大的帮助，但是我发现技巧是死的人是活的，一次经验让我终生难忘：有笔订单的洽谈，前期双方谈得很顺利，最终却没能成交。当时，我的产品知识、态度、应对、礼貌都做得很到位，洽谈得差不多时，采购小姐对我说隔天就会下订单给我。第二天一早我礼貌性地打电话问候，她却没有接电话。第一通没接，我只是单纯地认为可能她在开会，业务的训练让我知道不能太急迫，不能发起夺命连环call；半小时过去后我再打第二通电话，结果还是没有接；半小时又过去了，我接着打第三通电话，是她的同事接的电话，并告知我她在忙，不方便接电话，有事情她会主动跟我联系。此时我已明白，我的订单没有谈成。当时我心里充满了疑惑，是我哪里做错了吗？我得罪她了吗？产品品质不好吗？还是价格比其他竞争对手高？不对！以上这些问题都不存在，因为在她口头说要给我订单的前一天，我们在电话里都已确认过这些问题。之后我当然想尽办法查清楚状况，最终从同是竞争对手的厂商那里得知，原来是半路杀出程咬金，原本要给我的那笔订单，被另一家不知名的小公司捷足先登了。我详细调查发现那家公司的产品品质、公司规模、业界口碑、产品价格、专业技术、服务态度、交货速度，都不如我的公司，为什么客户选择了他们呢？
这件事情三个月后，我由另一位同行的口中得知，那家得标公司的业务员是那位采购小姐的高中同学。这位业务员刚进入这行，她对产品的专业知识不熟、开出的报价也比我们高、装机服务没有我们贴心，更别提售后服务了，但因为与采购小姐的一份同学情谊，他获得了订单。那天采购小姐不接我电话是因为她觉得失信于我，这件事情给我上了很大的一课：关系在很多时候大于任何产品知识、业务技巧及最终价格。
同一件事情在几年后角色却调换了。那时我从事保险业，保险业一开始都被教育要从亲友开始拜访，我却不太敢向亲朋好友推销我卖的保险，所以最初都是陌生开发。这一时期，我拜访客户跑得很辛苦，努力持续了一阵子，业绩却不见起色，当然很气馁，一些负面的情绪、想法纷纷冒出来，疑惑自己是不是不适合做保险这行。那一天我和一位初次见面的客户约在星巴克谈财务规划，我自认这方面的知识足够专业，准备非常充足，谈吐穿着也很到位，经过两个多小时的访谈，给了许多的规划案，客户始终没有点头签单，最后落得“再考虑看看”的官方说法。因为这个客户在一开始接触的时候对我十分友善而且他主动提起他有兴趣，所以我认为成交概率很高，但最后还是以不成交收场，这样的落差让我十分沮丧。当下我也没有心情再去跑其他的案子，刚好想到附近有一位之前爬山认识的朋友林大哥，彼此很聊得来，又很久没见面了，就想去找他纯聊天。
我到林大哥公司时大约是下午一点，因为我没有事前预约，林大哥当时正和人谈事情，让我在一旁稍等，秘书将我安置在他会议室的一处会客区，我打开笔记本电脑准备上网打发时间，却听到了林大哥与另外两位的谈话。因为会议室只有简单的OA屏风分隔，所以他们谈的事情我听得一清二楚，原来那两位是同行，也是保险业务员。过程中我听到对方的财务规划和保障条件其实不会比我的方案差，而且他们还主动提出可以帮林大哥争取多3%的现金回馈。可能是考虑到我在等他，我感觉林大哥在催促他们赶快结束，下次再约时间来谈，果然不到10分钟，那两位就离开了。
之后林大哥和我天南地北地聊开了，兴奋地说他最近去菲律宾玩飞行伞的体验，一聊就是两三个小时。林大哥问我怎么穿得那么正式，我才说出我现在从事保险业，并急忙解释不是来卖他保险的，只是因为早上的案子谈得不顺利，就想来找老朋友“疗伤”。听完这几句后，林大哥问我手上有没有跟刚刚那两位同行差不多的产品，我回答保险都差不多的，只是产品组合的差别，可以组合出类似的商品保障内容。我讲完之后，林大哥就接着说：“那你把合约拿出来，我跟你买一份保单。”尽管此时我建议书都还没有打开也还没有向林大哥详细说明保险内容，林大哥却毫不介意，甚至没有细看保险合同就直接问我在哪里签字，并表示将其余事项交给我全权负责。就这样，我意外拿到了一份大合约。我没有出让自己的佣金来回馈客户，没有讲到有关保障内容的任何一个字，没有在合同上写任何内容，花了不到三分钟就签下了一笔大单。前面的同行做了三次拜访，也送了一些礼品，却没能拿下订单。此次的经验让我想起几年前莫名其妙失去订单的情况，只是我变成了那个半路杀出的程咬金。然而，深究起来，我并不是靠那三分钟时间就拿下了订单，是靠之前我和林大哥每次出去爬山建立的友谊和信赖感。此后多次经历了类似的情况，我发现产品、专业、价格、服务这些都比不上信赖感。我不是说其他的不重要，只不过那些是做业务的基本要素，作为成交的促成工具就远不如信赖感了。
先卖自己，再卖商品
我曾经上过日本销售之神松桥良纪的课程，他认为做业绩“拉关系最重要”。
科技逐渐取代人力，如何让自己脱颖而出，学习创新技巧成为不二法门，而松桥良纪独创的“聆听式销售法”，成功地让自己的月薪从20万日元暴升到100万日元。他不止一次强调，成功销售秘诀在“关系”。
松桥良纪指出，业务员必须先卖自己再卖产品，他说：“这个时代，业务取胜的关键，在于具备‘建构信赖感’的技巧。”知道如何与客人聊天才能让他卸下心防，你就能更快地成交。
26岁就从青森乡下到东京打拼做业务的松桥，曾经认为用心做好产品介绍客户就会购买，结果讲越多业绩越烂，连续3年垫底，差点被开除。但参加业务课程后，他体悟到“少说多听、问对问题”才是王道。一个月后，他的业绩就从后段班冲到全公司430位业务人员中的第一名，月薪从20万日元暴涨到100万，翻身超级业务员，进而受邀接受NHK电视台、《钻石周刊》《东洋经济周刊》等媒体采访。
松桥良纪被称为“沉默的销售之神”，其高业绩的秘密武器，是独门绝招“下巴附和法”。一旦附和了对方动下巴的频率，就会连声音、表情、说话的速度和节奏、呼吸等，都和对方一致，信赖感也会大幅升高。“实验证明，听人家说话的时候，会跟着动下巴、点头附和，和完全不这么做的人相比，对方的发言概率会增加48%。”这种种做法无非都是为了提升与客户的信赖关系。
你必须先花80%的时间，去创造20%的成就，如果成功要花5年的时间，你就必须花4年的时间打基础，但是最后20%的时间，会带来80%的成就，也就是你努力了4年会觉得怎么没有什么成绩，可是最后一年的努力倍增，所有成就都出现了。
日本销售之神原一平，曾经卖出一个大保单，在谈成那笔大单的过程中，保险的专业和业务技巧只占20%而已，而另外80%的时间都花在建立信赖感上。首先他会选定目标客户。他想到有钱的企业家都有打高尔夫球的习惯，于是他先去知名的高尔夫球场观察来往的车辆，看看哪一台车是名贵的车种，锁定一位企业家后开始观察，观察他的穿着、打球姿势、球鞋品牌、喝什么饮料、用什么牌子的球具、在球场的早餐都吃些什么、穿什么牌子的运动服、戴什么牌子的太阳眼镜，观察好一阵子后才开始接触。首先，原一平会先穿和目标客户一模一样的运动服、用相同品牌的球具，打球的姿势也调整得和对方一样，球鞋也是一样牌子同个款式颜色，然后提前出现在目标客户面前打球，当那位企业家客户到球场后自然会被穿着一模一样的人吸引，等看到使用的球具一样、鞋子的品牌款式颜色一样，甚至连挥杆姿势都很像，当然就会好奇地前往问候。随后他们一起在球场共进早餐，当然原一平会先点餐，这时那位企业家会发现“天啊！你吃的也跟我一模一样”，当然这都是原一平观察过的，之后聊天的内容当然也是他设计过的。所有的一切都是为了迅速与企业家拉近关系，以便建立强烈的信任感。之后两人相谈甚欢，企业家邀请他周日来家中聊聊，原一平则说不如来他家吧！原一平早就按企业家的喜好设计了家里的摆设，企业家到原一平家里吓了一跳，因为他看到原一平的车竟然跟他一样都是宾士，而且是同款式，同样都是黑色，进入原一平家中就像是回到了自己家那般熟悉。没多久原一平就拿出他公司的一些产品建议规划书，因为信任度够所以也没有太多的反对意见，而且对方也没有进行所谓的比单，就顺利地签下了一笔大合约。看看这个成交流程，原一平先花了80%的时间进行调查和拉关系以培养信赖感，最后只花20%的时间提出方案促成合约。但是，一般的业务员恰恰相反，只花20%建立信赖感却花80%提出方案促成合约，这样会导致信任度不够，客户就算觉得产品好，也会找其他家的产品进行比单杀价。试想，如果你今天跟原一平一样是卖保险的，你觉得你找死党卖保单比较容易还是陌生人？相信这是你我都知道的，很多保单都是捧场性质的，对方买的时候完全不会在乎保单内容，他只在乎有没有帮到你的业绩，所以我们应该先建立信赖感之后再来销售产品。
写下五个你身边与你的事业或所从事的产业有关的人，他们能够成为你的助力吗？
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如果没有，你想从哪五个渠道攫得这样的人脉？
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写下五个你要与之持续互动并永续经营与他们的良好关系的贵人。
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