自序

客户信不信你，很重要！

你相信参加一场演讲活动就可以改变你的一生吗？

我相信！因为我就是这样改变我的一生的。我是一个再平凡不过的人，因为一场演讲的课程，加入了王擎天博士所创立的“王道增智会”成为会员，是改变我人生的开始，加入王道增智会后，不论是自我的成长及人脉的扩增，都成倍增长，甚至站上国际的舞台、出书、上媒体，等等，最后能成为王董事长的接班人，都是从选择一个正确的平台开始。在这边要感谢我的师父——王擎天董事长的栽培与信赖，还有采舍集团伙伴的帮忙，我才能一圆出书及站上国际舞台的梦想，感恩这一切的发生！

之所以出版这本书，是因为多年的销售经验让我明白很多时候成交的关键并不来自于产品或是业务员的专业。业务员带着满腹的专业知识去向客户进行专业的解说，有时候只是在帮竞争对手做说明，因为客户在了解了产品之后却转而向与他关系良好的朋友购买，只因为对于朋友的信任度比较高。就像我们在诚品或金石堂门市看书，看到了想要买的书，却是选择在网站下单，因为价格比较便宜。

很多人在人际关系上，常常有和对方对不上频率的状态，甚至很多人以为彼此的信赖已经到自家亲兄弟都比不上的程度，实际上对方远不是这样认为。很多人把信赖和信赖感混为一谈了，是不是你也认为信赖跟信赖感是一样的呢？

接下来我举的例子，或许能让你更明白二者之间的差别。现在世界各地的风景观光区，很流行用透明玻璃兴建空中栈道，就是在很高的山上搭建一个步道，步道上支撑我们双脚的是一块块透明的大玻璃，每一块玻璃都足以支撑你身体数倍的重量。尽管那些玻璃的安全系数很高，你要刻意地打破它都很困难，但还是很多人不敢走空中栈道，为什么呢？我们明明知道栈道十分安全，它的材质和结构都是经过精确演算设计而成，安全无虞，但是因为走在空中栈道上，从高处往下看是一览无遗的深谷、断崖，加深了人们心中的恐惧与不安全感。空中栈道是很安全的，却没办法给人们相对的安全感，如果要让不敢走空中栈道的人大步前进，就必须给他足够的安全感。

信赖跟信赖感也是一样，你单方面地认为自己过往的记录都是良好的，没有欺骗过客户的记录，但是为什么你还得不到客户的信任？主要是你没有给你的客户足够的信赖“感”，仅凭你能提供值得信赖的业务是没有用的，因为客户感觉不到，只有你能给客户足够的信赖“感”，你才能成功销售出产品。我们在销售任何产品的时候，都应该把信赖“感”的建立摆在第一，尤其是相似性很高的行业更需要靠信赖感来成交客户，例如保险业、房产、金融相关等，希望每位读者都可以在本书中找到适合你的人际经营模式。