1.4　好生意要素之二：产品具有吸引力

在自由市场里，只要存在真实的需求并且有利可图，就会不断地冒出竞争产品。客户为什么从众多同类产品中选择它？究竟是什么打动了客户？

被鼓吹得最多的是“完美、极致”，这是人们理想的追求，在现实生活中很少见。如果卖方有很强的研发实力，要花很长的时间，才能推出完美、极致的产品。客户也不会只买完美、极致的产品，他可能买不起或等不起。

世上有无数满足某种需求、质量合格的产品大量积压滞销，根本原因是产品不具有吸引力，无法打动消费者。再高明的营销手段，也无法使平庸的产品成为畅销产品。

吸引力不等于完美、极致，不需要面面俱到。

“高富帅”和“白富美”在人间屈指可数。在现实生活中，人只要有“富、帅、美”其中一点，就很受欢迎了。男人在追求美女的过程中，往往不会在乎她脾气好不好、成绩好不好、会不会做家务。

如果客户看到有吸引力的东西，就会立即心动，并忽视次要的缺点。

我曾看到“重庆排名前十的火锅店”中的一段精彩描述：离店尚有数十米，我就闻到了浓烈的火锅味，顿时感到饿了，按捺不住了。客人走进店里要慢行，座位拥挤，地板黑而油腻，一看就知道是多年的积累。大热天，空调不好，又不通风，雾气腾腾，客人吃得浑身是汗。

老板娘大声地喊叫指挥：八号桌，毛肚两份，要快！

环境糟糕，没有太多服务，食客还蜂拥而来，为什么？

因为味道好！对于某些食客而言，味道好就是最大的吸引力，其他小缺点都被忽视了。

平庸的功能再多，也无法弥补吸引力的缺失。

有个媒人给工程师介绍对象：“这个姑娘可好了，名牌大学毕业，学历高，精英白领，收入高，温柔体贴，爱做家务，而且要求不高，就喜欢你这样踏实可靠的工程师，你们简直就是天生一对啊！”

工程师听了拔腿就逃，问其原因，答：“媒人说的那么多优点，我一点儿都不在乎。唯独不提长相，我想她可能不是很好看。”

没有吸引力的产品，就如同相亲时总被否定的、平庸的老好人。

相亲对象婉转地对你说：“你各方面都不错，你是个好人，但是咱俩不合适。”

常见的产品吸引力要素有驾驭复杂、独特、美、有趣、安全、健康、舒适、环保、容易理解、容易使用、实用和高性价比。一个产品拥有一个或数个吸引力要素就够了，详见我的系列著作《吸引》。

吸引力是产品成功的关键要素，是企业决策的依据。产品在设计完成后，如果没有吸引力，就不要进入生产和销售环节，避免巨大的浪费。要多做几轮设计改进，直到产生令消费者喜欢的吸引力为止，再进入后续环节。