1.3　好生意要素之一：真实且有足够的需求

真实的需求，是指客户真的愿意为这个需求付出代价，如购买或使用。客户花钱买产品，或者花时间使用产品，这个行为比嘴上说说更真实。

如果客户嘴上说自己需要，但是不买也不用，那叫伪需求。伪需求伴随人的一生。依据伪需求做出来的产品是卖不出去的。

传说癞蛤蟆想吃天鹅肉，若真把天鹅肉给癞蛤蟆，它是不吃的，是伪需求。传说叶公好龙，当叶公见到真龙时，吓得魂飞魄散，这也是伪需求。

有些伪需求源于客户说不清楚自己需要什么东西，卖方误解了客户的意图。还有一些伪需求是卖方自己臆想出来的。卖方自己有这个需求，他会根据生活经验、将心比心推断出别人也有这个需求。越自信的人，越会犯这类错误。

偶然产生的需求，虽然也是真实的，但是数量太少，不值得卖方做这个生意，否则会亏损。

《守株待兔》里的兔子自己撞死在树下，被农夫捡到，这是偶然事件。农夫把偶然的收获当作自己的谋生手段，注定失败。

猎人在猎物常走的路线上设置陷阱，等着猎物自投罗网。这就不是偶然事件了，其中蕴含规律，与守株待兔有本质区别。

如果需求是真实存在的，不是偶然产生的，那么必定存在有相同需求的一群人，称为“目标消费群体”。创业者要分析目标消费群体的特征，估算市场需求量有多大，评估自己可不可以做这门生意。

俗话说“万事开头难”，其实“后面更难”。企业一旦启动某个业务，投入的资金和精力就会越来越多。只有需求量足够大，才能支撑这门生意。

国内某著名教育电子企业，曾经推出一款面向中学生的“手机学习机”。该产品的研发初衷是：几乎每个中学生都有手机，杜绝中学生使用手机是不可能的。与其让中学生使用差的手机来玩游戏和聊天，还不如定制一款高质量的手机学习机。家长可以设置玩游戏、聊天和学习的时间，既当手机又当学习机，可谓一举两得。

我体验过这个产品。手机的质量属于iPhone级别，最大限度地做了防近视设计，学习内容的设置本来就是该公司的强项，广告做得也很精彩。其在小范围试销期间获得了很好的用户反馈，大家都认为这是一款好产品。然而，该产品上市后半年就停产了，原因是市场需求量不足以支撑该企业的大规模生产和销售，企业无法达到预期的目标，于是立即停产止损。

真实且足够的需求，是一切好生意的必要条件。