第3章
组建谈判部门
谈判是一项合作型事业

武向阳（左三）出席东盟—中国工商总会谈判顾问聘任仪式

当我想做一件事情时，我首先会在公司里找到自己需要的人，然后给予他们充分的信任。在日常工作中，我最关心的是如何建立一支优秀的团队，然后让他们来领导公司。

——比尔·乔治：《真北》

战国后期，秦王嬴政计划消灭楚国。

在朝堂之上，他问大臣们，多少兵马可以消灭楚国。众大臣低声议论，老将王翦认为“非六十万人不可”，而年轻气盛的李信将军认为“不过用二十万人”。秦王认为王翦老矣，于是派李信和蒙恬率领二十万精兵，南下攻楚。结果损兵折将，反被楚兵攻至自家门口。

秦王赶紧拜访称病卸甲的王翦说：“将军虽病，独忍弃寡人乎。”王翦回答：“大王逼不得已用臣，非六十万人不可。”秦王答应。

王翦带兵迎击楚军，安营扎寨，给士兵吃好的，玩投石游戏，与士兵聊天。无论楚军如何骂阵挑战，秦军概不出战。过了一些日子，楚军粮草支撑不下去了，开始退兵。王翦举兵追击，大破楚军，杀楚将，灭楚国。

这个历史故事告诉我们，开始组建团队时，我们需要认真思考三个问题：

一是需要多少人。在不同人看来，一件事情的难易程度是不同的。我们在策划一场谈判时，也需要根据实际情况调整人员。一项收购谈判，标的公司提供了一份复杂的财务报告，我们需要配备多一些人力，才能得出评估报告。一项技术转让谈判，我们可能需要多一些技术力量。

二是最优规模。在考虑团队规模的问题时，我们又需要从两个方面进一步展开。首先，你任命的首席谈判官的领导力怎么样？他在此之前管理过多少人的团队？取得过怎样的业绩？必要时，可以找到他之前的上级与下属，调查这方面的情况。其次，根据团队承担的任务不同，最优规模也不是固定不变的。沃顿商学院管理学教授珍妮佛·S.缪勒（Jennifer S. Mueller）是团队规模研究领域的专家，在经过大量深入细致的研究后，她发现，如果团队应对的是协调任务和激励事宜，那么，六个人是最佳团队规模。但在大多数管理大师看来，团队最佳规模并无定数，而应该依据不同的团队类型来确定，但规模控制在5～12人的范围内，通常会收获比较好的结果。

三是招人容易带人难。在培养人员方面，首席谈判官有没有清晰的计划？或者他们希望当甩手掌柜，还是事必躬亲呢？《亮剑》中李云龙带出来的兵都能够打硬仗，但也容易违反纪律。因此，带人也是考量首席谈判官的一个方面。