第2章
职责与权限
界线对谈下的自由与决策

武向阳（右）与德国效率教皇约尔格·W.科诺伯劳

主管在履行职责时，首先需要为自己的活动制定明确的目标，而且目标必须直接聚焦于企业的经营目标。

——彼得·德鲁克：《管理的实践》

2009年5月11日，新华都总裁唐骏向《第一财经日报》记者披露了新华都与百威英博（AB）就青岛啤酒股份转让的谈判细节。

2008年夏天，新华都董事长陈发树授权唐骏对青岛啤酒展开深入调研。唐骏称，通过上网检索、查报表、市场调查等方式，对青岛啤酒进行考察，并与青岛啤酒董事长金志国、总裁孙明波等管理层人士进行了积极接触，“我们非常认同现在青岛啤酒管理层，认为他们应该是目前中国一流的管理团队”。

陈发树和唐骏的投资基本点是：至少进入投资企业前五大股东之列，拥有一定话语权，而不是成为小股东，变成纯粹的财务投资。但要进入前五大股东行列，并非易事。唐骏说，陈发树团队一直对青岛啤酒方面表达投资意愿，但苦于找不到机会，“美国AB提供了这个机会，我们一下子就找到了进入点”。

2009年5月7日，新华都与AB正式开始谈判，分为两轮。第一轮，新华都说服AB，成为其买家；第二轮，双方就价格展开谈判。

上午10:30，在上海证券大厦的一家律师事务所，谈判正式开始。AB认为其买主应该为可信任的、不会对青岛啤酒造成负面影响，甚至能给青岛啤酒带来增值。新华都考虑到美国人对买主比较讲究，主谈判员唐骏详细介绍了AB将青岛啤酒股份卖给新华都的几点理由：新华都不只有实力和经济能力，还有中国影响力，其战略投资理念和国际化及企业经营管理理念与众不同。“我想这些都是打动对方的重要环节吧。”唐骏说。上午谈判到12时结束，AB同意新华都为买家。

13:00，上海环球金融中心65层新华都集团办公室，价格谈判开始。AB提出，应该以前一天的收盘价21.5港元为价格基准，这是通用的国际议价模式。唐骏指出，国际谈判议价的方式有很多种，除了AB提出的方案之外，还有在收盘价基础上加一个溢价，或者以60天均价为参照。最终，唐骏提出己方的价格体系，并声称新华都董事长陈发树认同的价格是19.71港元。这显然低于AB能够接受的价格。AB的谈判代表称，公司授权给他的权限是20港元，而他必须乘坐当天16时的航班赶回美国，以便给夫人庆祝生日，因此谈判必须在14时结束。如果不能结束，那么下次再接着谈判。他还说，AB并不急于出售，他们可选择的出售对象有多家，也可以在二级市场抛售，或发行债券回款。

谈判进行到这种地步，唐骏找陈发树商议，表示收购并非易事，不希望出现变数。于是，唐骏表示，双方各让一步，以19.83港元签约。“对方谈判官说，如果是这样，我就是把脑袋搁在刀架上也跟你签了，因为我要回去。”唐骏说。

这位谈判官马上向上司致电，但对方身在韩国，没有回应。他转而设法联络在爱尔兰的最高层人士。由于存在时差，他只能借助邮件。14:18，在无法与AB高层取得联系的情况下，这位首席谈判官代表AB与新华都董事长陈发树签字。

唐骏说，该协议已公告，具备法律效力。AB的首席谈判官回去后，可能受到批评，但这也应该是合理价格。

表2.1　MGA理论体系

资料来源：［美］劳伦斯·萨斯坎德、哈勒姆·莫维斯著，汪海亭译：《谈判长赢》，北京：中国人民大学出版社，2012年10月。

这篇报道来自《第一财经日报》。虽然早已物是人非，对错两相宜，但故事总是后人茶余饭后的谈资。事后，在一次活动中，这位首席谈判官告诉唐骏：“AB和青岛啤酒都是有着百年历史的企业，我们做事考虑的是长远价值，不希望因为这件事影响双方之间的信任。”他回到公司后，也是以这样的言辞成功说服他的上司，接受这个并不高的价格。

如果你是AB公司高层，看到这样的新闻，有何感想？再大胆地设想一下，如果你的谈判官在谈判过程中，出现这样的行为，你会怎么办？