第6章 天下没有免费的午餐，想成功就对自己狠一点
引言
真正的强者，其实是一种心态。强者心态并不是说以强者自居，对竞争对手或朋友居高临下，恃才傲物，而是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚忍。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同，所以强者与弱者的心理状态也完全不同。推销员要以强者心态来面对竞争，对自己的要求高一点，才能成就辉煌。
1.推销员不能缺少竞争心态
世界最伟大推销员如是说
人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。
——[美]博恩·崔西
很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸，1个月仅仅能挣点糊口钱。为什么这样呢？根本原因就在于他们缺少竞争心态。
销售业绩固然重要，但销售并非就是“完成业绩”。正因为这种不思进取、缺少竞争意识的心态，使得这些销售人员始终处于销售的“最底层”，业务上难有突破。而成功的销售人员都有一种积极的、竞争的心态。
小陈是一家报社的广告销售人员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售人员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了1个月的时间了！我现在想知道的是，你为何要坚持这样做？”
小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚忍不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头，说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
销售人员的竞争心态是日渐修炼而成的，一些销售新手刚在做业务时，可能存在着只要完成业绩就行的心态，或者保证每天有业务就行，而一旦任务没有完成，心情就一落千丈，悲观消沉。销售人员不怕业绩差，就怕在困难面前首先被自己打倒。
认为完成了公司规定的业绩就万事大吉，就可以优哉游哉地享乐，这种思想和万事“不求赢，只求不输”是如出一辙的。销售行业是个竞争异常激烈的行业。一个不知道居安思危、未雨绸缪的销售人员，在竞争无处不在的销售行业必定会被不断进取的人远远地甩在后面。
那么，推销员应具备什么样的竞争心态呢？销售人员要像领导那样执著。销售人员具备了领导心态，就会去考虑公司的成长，考虑公司的费用，会觉得公司的事情就是自己的事情，知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的；反之，销售人员就会得过且过，不负责任。
竞争心态必定是一种积极的心态。作为销售人员，心态一定要积极，这样才会唤起激情。心态积极的销售人员处处都能发掘成功的力量。同时，有着积极心态的销售人员也能够把这种积极的力量感染给身边的每一位客户。
销售人员心态中的每一处弱点、每一个不利的因素与每一种不良的习性都会成为销售的绊脚石。只有心态积极、勇敢、不断进取，才会从根本上增强你的销售能力。
2.业绩不封顶，永远不要满足
世界最伟大推销员如是说
把成功的意志注入生命的每一天，不怕失败，不向任何人服输，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生。
——[日]原一平
销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。所有他需要做的就是向前走，而且不停地走，一直向自己的目标前进。
在每一天的开始，给自己一个挑战，以提高你的工作效率，节省与客户交谈的时间。
你是否发现自己每天只用了3个小时去销售？可是其实在每天8个小时的工作时间之内，我们都与客户联系，相比之下3个小时是否太少了？你如何安排每天的时间，使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢？
销售是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售员的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样。用乔治·华盛顿·卡尔的话来做一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”
“从你现在站的地方出发”意味着从今天开始向前走；它意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；它意味着不满足于“像大家一样”；它意味着离开办公桌，戴上帽子，通过最短的路程实现自己的目标；它意味着一直向前走。
伊藤，这位一流销售员在日本销售界素有“贩卖机器”之称，但在当初他要踏入这一行业，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。
每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，他就已经在拜访客户的路上，晚上经常工作到10点、11点，除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓，以提高拜访效率。这样使他在进入公司10天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖，甚至于单位主管还不敢相信一名毫无经验的新手能在短短10天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念——“我要成功”。他心中很明白，这次是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信机会是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热忱，来把握每一分钟做最完美的演出。因为，商品固然重要，但是促使客户购买的却是销售员本身的人格！从今天起，出门拜访客户前请先照照镜子，告诉自己：“我会成功！我有绝对的信心及热忱！”
成功无止境，对于销售行业来说同等重要。销售员永远要抱有不满足的心态，只有不满足目前的状况，才能创造更好的成绩。订单的数量是没有上限的，不要认为你的订单比别人的多几份，或者当天的销售任务已完成就不思进取了，还有更大的订单在等待着你。
3.“豺狼”性格是这样炼成的
世界最伟大推销员如是说
要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。
——[美]乔·吉拉德
在自然界，为了生存而奋斗，从来就没有谁是天生的英雄角色，而狼在艰苦的环境中所表现出的野性，正是我们销售员最应该尊敬的地方。
在人类的记忆里，对狼有很多误解，然而面对发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼。狼互相合作、彼此忠诚、善于沟通，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢地发起进攻，即使对手比它强大得多，也毫不畏惧。狼如果不得不面对比自己强大的敌人，必群而攻之。只有为战斗而生的狼，没有因惧怕战斗而生的狼，狼的生活就是战斗，即使是死也要死在战场上。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。这就是狼的生存法则。
每一位推销员都应当努力练就这种“狼性”，学习狼勇敢无畏、富有挑战的精神。狼是不畏惧失败的，促使它们勇往直前的是“猎物”，它们知道如果放弃，就要面临饥饿，甚至死亡。有时推销员可能会认为自己遭受的挫折很大，或许有的人会说遭受的打击太沉重了，成功的希望非常渺茫。但是，只要像狼一样锁定“目标”，紧随“目标”，依靠坚忍的承受力，就还有希望，“猎物”就不会逃出掌心。
自然界的法则是弱肉强食，适者生存。在竞争激烈的销售领域，永不服输的推销员始终会像狼一样，眼中只有猎物，一旦抓住捕猎的机会，便迅疾而上。
“狼性”就是一种强者心态。销售员要的是机会。他们坚信，销售机遇总是落在有准备的人手中。而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，以图安逸的生活。
销售工作是很辛苦的，竞争激烈，这就要求销售员要有狼一样的忍耐性格。忍耐是走向销售成功的一大法宝。在销售工作中，推销员作出错误的选择或错误决定，往往都是在情绪高涨，缺少控制、缺乏忍耐的时候，所以，学会忍耐是每位推销员必备的性格素质。学会忍耐可以使自己的情绪稳定，能够驾驭自己的喜怒哀乐，则百事可做，百事可成。当销售员面对无法抗拒而又无法改变的不平之事，就需要选择忍耐。
无论从事什么工作，都不可能事事遂心。做销售更是如此，销售人员要具备狼的忍耐性，在极其恶劣的环境下，不屈不挠。实际上，销售员最该忍耐也是最该克服的是内心的彷徨与焦虑，业绩不如人时，压力大，对自己没信心，领导有时还会埋怨两句，这都会造成心理负担。学会忍耐关键是调节好心态，相信风雨过后是彩虹，忍耐的最终目的是等待着机会的到来。
总之，瞄准目标、伺机而发、夺取主动权，这是狼的成功秘诀，充分体现了狼的忍耐性和攻击性。做销售也是如此，对自己狠一点，就一定能做个成功的销售员。
销售员应该不断培养自己的狼性：一是要有狼的野性，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，再强大的对手也有它的弱点，只要坚持不懈必有收获；二是善于冒险，时刻注意周围潜在的商机，就像了解羊群的动向一样，随时了解客户需求的变化，抓住机会进行交易；三是坚守原则，把握业务原则。要想提高业绩，这三个要素必不可少。