第5章 做事先做人，人品决定你的产品命运
引言
销售是一个被认可的过程，首先要让对方认可自己，只有对销售人员认可了才有第二步，然后就是要让对方认可公司，认可产品。任何一个创造优秀业绩的推销员都是一个能被客户接受和认可的推销员。所以，要想取得卓越的销售业绩，就要从现在开始，约束自己的行为，让自己成为最能被客户接受的人。修炼自己，培养能帮助自己成为优秀推销员的好习惯，努力提升自己的个人修养，向世界上最伟大的推销员学习销售之道，这样才能在老板和客户之间更好地生存。
1.信誉是销售的灵魂
世界最伟大推销员如是说
客户对你的信任是非常重要的，一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始。
——[日]原一平
在销售行业中，有一些销售人员虽然能说善道，但业绩却不佳，其原因就是忘记了诚信的原则。
有的销售人员向顾客推销产品时，对顾客的要求几乎是有求必应。但是，顾客购买了产品之后，销售人员就忘记了自己的承诺。例如，有的老顾客要求销售人员在某一个时候送货上门，销售人员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应了。而到时候自己却腾不出来时间甚至干脆就忘干净了。“明天上午10点我去拜访您。”但到了10点，销售人员却毫无踪影。销售人员这种不讲信用的行为会给顾客造成不好的影响，甚至会将销售人员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。
销售员遵守诺言是相当重要的。毕竟技巧和经验能慢慢积累，但一旦失去了信誉，合作的前提条件就没了，也就谈不上成功签单了。
一天，李红去了一家饭店想吃酸菜鱼，但是那里的老板却不让她吃。原来那里的老板说她一个人吃不完，起码多带一个人来。后来李红就把同事带上，一起去吃。
那间饭店很小，只能坐十个人左右，已经有5～6人在吃东西。坐下一问，想吃酸菜鱼起码要等上半个小时。因为要赶时间，所以这次又吃不了了，李红决定下次一定要来吃上一顿。
过了一个星期，李红与她两个同事一起，再去吃酸菜鱼。刚到，那老板骑单车走了，去买配料了，今天也要等20分钟，因为前面有一个外卖，还有一个顾客在店里等着。最后，李红与同事吃到了酸菜鱼。
并不是那里的酸菜鱼特别好吃，只是那里的老板有他非常独特的经营方式。那老板一开始就非常坦诚地告诉李红，她一个人是吃不完的，事实上也确实如此，不是只让她付钱吃就算了，这就引发李红第二次再去吃。第二次老板明确说出了等待的时间，不会浪费时间，是对客户负责任。
即使最专业的销售员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，销售员可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”这种坦率的回答可以体现出销售员的诚恳。
当推销员不能满足客户的需求时，可以如实地告诉客户：“因为暂时没有存货，你要的货可能晚一些时候才能到。”如果产品需要3个月才能到货，而销售员为了能销售此产品拿到订单而谎称四个星期就够了，这种无法兑现的承诺会让客户觉得不可靠和难以信任，而推销员自己也会坐立不安。所以，当推销员有难处时，不妨实话实说，最重要的是，客户们相信销售员说话算数。
讲信用的销售人员能够做到言行一致，表里如一，人们就愿意购买他推销的产品。如果销售人员言行不一，顾客则无法判断他的行为动向。顾客是不愿意和这种销售人员进行交易的，这样的销售人员自然更没有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售人员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。
答应客户的事情必须做到，如果不能做到的，就不要答应。不管遇到什么样的困难，答应客户的事情都要尽量做到，给自己树立一个值得信任的形象。
销售员要让客户觉得自己诚实可信，重要的一点是遵守诺言。不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票，销售员一旦许下诺言，就要不折不扣地去完成诺言。
2.诚实决定销售成果
世界最伟大推销员如是说
做人做生意都一样，第一要诀是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，那么树木也就没有了生命。
——[日]原一平
销售员向客户销售的首先是销售员的人品，即是向客户销售诚实。
推销员在做销售时，一定要给客户真诚的印象，要不然销售就会困难重重。真诚老实是绝对必要的，千万别说谎，即使只说了一次，也可能使销售员的信誉扫地。如果自始至终保持真诚，离成交的到来就会越来越近。
虽然说头脑灵活、能说会道是做销售必备的功夫。但如果缺乏真诚的态度，仅凭一张嘴忽悠顾客，生意肯定不会长久。比如，过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益，将产品吹得天花乱坠等，客户被推销员搞得头昏脑涨，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，上了当。结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
世界最伟大的销售员乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。客户只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”因此，销售的第一原则就是诚实。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到销售员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的考虑，反而不敢相信销售员所销售的产品，这是很常见的。
真诚是销售的第一步。简单地说，真诚意味着销售员必须重视客户，相信自己产品的质量。
日本著名的销售大师原一平年轻时曾在一家机器公司当销售员。有一次，他在半个月内就和30位客户做成了生意。不久，他却发现他现在所卖的这种机器比别家公司所生产的同样性能的机器价钱要贵。他想：如果客户知道了一定以为我在欺骗他们，会对我的信用产生怀疑。
为了妥善解决问题，原一平便带着合约书和订单，逐户拜访客户，如实向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。这种诚实的做法使每个客户都深受感动。结果，30人中没有一个解除合约，反而成了更加忠实的消费者。
做生意的规律是，只要你的一个商品有问题，你的全部商品就都会受到怀疑。说话也是如此，只要你十句话中有一句是谎言，你的全部话语就都会受到质疑。
在介绍产品时，销售员有义务让客户对产品形成一个客观的认识。这也就意味着销售员必须客观地描述产品——既不夸大优点，也不粉饰其缺点。而在具体的销售过程中，有很多销售员怕失去客户，在介绍产品中只讲优点，不讲缺点，这是错误的。因为，首先一个产品不可能没有缺点，回避缺点的做法只会引起客户的怀疑，认为销售员在撒谎。
现代销售的理念是说服销售而不是欺骗销售。一是一、二是二。说实话往往对销售员有好处，即使是当时欺骗了客户，促成了销售，事后客户依然可以查证的。
一个脸上长有粉刺的销售小姐，在她向客户销售化妆品时，有的客户看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了客户的迟疑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了。”
正是由于这位销售小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了客户的信任，从而增加了销售额。
即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信，还会把销售员一眼看透。不管销售员说的奉承话多么娓娓动听，客户也能意识到销售员实际上是一个骗子。因为客户比我们想象的要聪明得多。记住，客户本来就可能对销售员心存戒心，所以千万别让客户加重疑虑与反感，不要忘了，首要的任务是销售产品，客户与销售员见面的目的是坐下来谈生意，是看销售员能够提供什么样的服务。
当与客户说话的时候，销售员一定要正视客户的眼睛，在聆听的时候，销售员也得看着客户。否则，客户会把心不在焉的销售员理解为不诚实、心里有鬼的销售员。
销售员应想到的是如何把真诚注入说服之中，如何把自己的心意传递给客户。只有当对方感受到你的诚意时，他才会打开心门，接纳你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。为了你的声誉，你最好别去欺骗顾客。
3.守时是最基本的要求
世界最伟大推销员如是说
习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人。
——[美]乔·吉拉德
守时就是遵守承诺，按时到达要去的地方，没有例外，没有借口，任何时候都要做到。如果你对别人的时间不表示尊重，你别指望别人会尊重你的时间。如果你对自己的时间不尊重，你就没有影响力、没有道德的力量。守时的人会取得职员、助手、供货商、顾客……每一个人的好感。
见客户的时候，不能稍迟，最好提前5分钟到，既定的约会时间到了，一定要离去，除非客户允许多作逗留，一方面要尊重客户的时间，另一方面又可显示出自己的时间有限。商界人士，最忌讳的便是遇上了一个采用“缠”字诀的销售员，如果养成了这个不知进退的坏习惯，将会很快被排斥。
有一次乔先生想买一台电脑，和一位销售员约好下午2点半在销售员的办公室面谈。乔先生是准点到达的，而那位销售员却在半小时之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”乔先生直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉。”乔先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种电脑的价格极具竞争性，也毫无办法促成交易，因为销售员的迟到激怒了客户。更可悲的是，这位销售员竟然想不通为什么会失去这笔生意。
守时是社交的礼貌。推销员跟客户约好时间，就不能迟到。常有的推销员约会迟到了，就振振有词地说：因为堵车、因为临时有电话、因为出门前有访客……这些都不是理由。你已经与客户约好了时间，就不能迟到，因为这是失礼的行为，而且在商场上，如果迟到了，必然因此丧失合作的机会。
要想成为一个优秀的推销员，必须要守时，守时是最基本的礼貌，是你对客户最基本的尊重。不守时的人是得不到别人的信任的，交易成功也就无从谈起。
推销员成功的秘诀在于守时，有时间观念，这是一种信用。
4.用谦虚来赢得客户
世界最伟大推销员如是说
推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家。
——[日]原一平
在和客户交往中，谦虚一点，反而是一种聪明。所以推销员要时刻保持谦虚的头脑，颗粒饱满的稻穗是低着头的，只有空瘪的稻穗才昂着头。
推销员取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。这样，已经取得的成绩和进步，将不再是通向新胜利的阶梯，而成为继续前进的包袱和绊脚石。
汤姆是一个木材公司的推销员。他承认，多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改”。
在汤姆看来，他表面上获胜了，却使公司损失了成千上万元。因此，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：
有一天早上，我办公室的电话铃响了。一位愤怒的顾客在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
挂了电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。
到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
在这个世界上，谁都在为自己的成功拼搏，都想站在成功的巅峰上风光一下。但是成功的路只有一条，那就是学习。在这条路上，人们都行色匆匆，有许多人就是在稍一回首，品味成就的时候被别人超越了。因此，有位成功人士的话很值得借鉴：“成功的路上没有止境，但永远存在险境；没有满足，却永远存在不足；在成功之路上立足的最基本的要点就是：学习，学习，再学习。”
真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生娇气。
骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！推销员要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。
推销员要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，才会在有所成绩的基础上更进一步，才会有成功路上坚实的步履。
5.推销员要对自己的工作负责
世界最伟大推销员如是说
学会对自己负责，否则你很容易在自我懈怠中成了推销战场上的逃兵。
——[日]原一平
没有责任感的推销员不是一个优秀的推销员。就算你是一个最普通的推销员，也要勇于承担责任，只有你担当起了责任，你才具备了成为一个优秀推销员的基本条件。
曾经有一位旧金山的商人给一位萨克拉门托的商人发电报，报出货物价格：“一万吨大麦，每吨400美元。价格高不高？买不买？”
萨克拉门托商人觉得价格太高，不想要货物，可是他在回复电报里却漏了一个句号，写成“不太高”，结果变成要买这批大麦，使自己遭受巨大损失。
这只是一次简单的交易，却能看出这位萨克拉门托商人对工作并不负责。同样，对于公司员工来说，只要在工作中有那么一丁点不负责，马虎大意，就有可能在竞争越来越激烈的现代社会中酿成大错，导致整个企业蒙受损失。
一个缺乏责任感的人，首先失去的就是社会对自己的基本认可，其次失去的是别人对自己的信任与尊重，这样的人当然就难以得到重用。而那些能承担责任的人，可能会被赋予更多的使命，有资格获得更大的荣誉。
在很多人看来，自己只是企业里一名普通员工，没有什么责任而言，只有那些管理层才要承担工作上的责任，他们没有意识到，其实，工作本身就意味着职责和义务。
每一个普通员工都有义务、有责任履行自己的职责和义务，这种履行必须发自内心的责任感，而不是为了获得什么奖赏。工作不单单是赖以生存的手段，除了得到金钱和地位之外，要考虑到自己应尽的责任。
超市里的一位员工对前来购物的顾客非常冷淡，不仅不主动为顾客提供帮助和服务，有时还会冲着前来问询的顾客发脾气，这令顾客很不满意，但是他自己却不以为然。一位经理在超市视察时，刚好发现了他的所作所为。
经理看了，非常气愤地训斥了他：“你的责任就是为顾客服务，令顾客满意，并让顾客下次还到我们这里来，但你的所作所为恰恰是在赶走我们的顾客。你这样做，是在推卸责任，我们企业没法再信任像你这样的人，你可以走了！”
这位超市员工由于不负责任使自己失去了工作，可以说是自作自受。自己的责任就应该主动承担，不能忽视或者推卸。
记住美国总统杜鲁门的一句座右铭：“责任到此，不能再推。”在工作中难免要发生各种错误，问题发生后，不应当推卸自己的责任，或者为自己寻找借口，即使再振振有词，也是一件愚蠢的事，也不能掩饰一个人责任感的匮乏，可能老板本来还打算对你进行培养和提拔，但是你害怕承担责任、推卸责任的心态将使他很难重用你。
对自己的行为负责，对公司和老板负责，对客户负责，这才是老板最喜欢的员工，也只有这样的员工才能赢得很好的发展机会。