第4章 用全心的爱迎接今天，迈出行动的第一步
引言
做推销员一定要具备敏锐的眼光，敏锐地发现客户和竞争对手，准确地分析客户的需求，迅速找到与竞争对手的差距和自身优势。一旦确定了目标，就要马上采取行动，第一时间与客户沟通，牢牢地抓住客户，切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。行动最有说服力。销售员需要用行动去证明自己的能力，证明自己的价值，需要用行动去真正关怀客户，需要用行动去完成销售目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望只是停留在纸上，不去付诸行动，计划就不能执行，目标就不能实现。
1.唤起你的激情：精神抖擞来推销
世界最伟大推销员如是说
销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。
——[美]汤姆·霍普金斯
你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你销售的商品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？
如果没有热情，最好就不要从事销售。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长。
有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于销售员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。销售员要想成功推销商品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任。
对于销售员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。
同时，对于销售员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？
销售冠军原一平就时刻保持激情。在客户面前，他从来不会像一块木头，只顾介绍产品。而是经常让客户体验产品，拿出销售员的看家本领，百分之百地投入进去。原一平知道，只有自己心动了，客户才会心动。
销售员光有热情的想法是不够的，怎样才能把这种积极心态表现出来，让客户看得见你的热情，才是每位推销员认真思考并付诸行动的。因为客户需要的是对他们有所帮助的积极态度。行动比言语更能打动人心。一些积极的行为模式可以帮助销售员将积极心态从外在上表现出来。
销售冠军原一平的经验是：让客户看见热情。当销售员表现出热情时，销售员的感情具有很大的感染力，它会促使客户作出购买的决定。
当然，热情地对待销售工作还要学会欣赏自己，学会欣赏自己的产品，学会欣赏客户。欣赏自己的工作是一种巨大的动力。销售员对自己那份工作的欣赏程度，对销售员周围的人来说是显而易见的，尤其对客户来说，你的积极的态度反映出对对方的尊重，而客户对你的尊重和信任也恰恰通过你的热情而获得。
销售员如果能始终以热情饱满的精神来对待工作，让其处于精神的兴奋和被认可状态，便可达到事半功倍的效果，取得更好的销售业绩。热情是能够传染的，用热情来销售，把发自内心的热情传递给你的客户，那么在客户的心中，你一定是个优秀又可亲的推销员。
2.比别人先行一步，订单就要“抢”
世界最伟大推销员如是说
世界上最大的事都是人做出来的，而他们事先并不知道自己能够做到。虽然事先不知道，他们仍然前进，并且做到了。
——[美]法兰克·贝德佳
不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的销售员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户。
销售员都应该认清这样一个现实：大多数商品的市场都是一块大小固定的蛋糕，你切到的多，别人切到的就少，这和打仗时的士气一样，正所谓此消彼长。也正是因为这样，销售市场的竞争才会如此的激烈。销售员如果不知道抢占先机，率先占有市场，只能眼睁睁看着蛋糕被别人切走。这个时候，再痛心疾首，再奋起直追，为时已晚了。
现在时代不同了，社会生活日新月异，人际关系日趋复杂，生存竞争异常激烈，要想参与竞争并获得胜利，就得敢于争取，敢说敢干。当然，这种“争”和“抢”必须是在遵守国家法律、法规的前提下，按照公平的游戏规则进行的。
老实的销售员不争不抢，他们也不善于表现自己，自己的优点和能力常常不为人所知，给人的印象也很平常，既引不起领导的注意，受不到同事的称赞，也得不到客户的认同。在一个群体或团队里有他不多，缺他不少，处于可有可无的境地。提拔重用肯定与他无缘，加薪晋级也可能没有他的份，他长期处于底层销售员的位置。不仅如此，还经常会被那些善于竞争的同行抢了生意，不得不吃“生存空间”的“闷亏”。
老实的销售员不敢主动参与竞争，往往是等人家下了手才敢动。这时候先机已经被别人抢了，步入后尘的人永远不可能有什么非凡的业绩。
老实的销售员“怕”字当头，害怕受到伤害，害怕承担风险，做什么事都瞻前顾后，畏首畏尾，不敢争不敢抢。不知道维护自己的正当利益，一味忍让，逆来顺受，始终处于一种躲避退让、被动挨打的地位。
在竞争异常激烈的销售领域，被动就会被市场淘汰，主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、公司只能给销售员提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在自己，而不是别人。
推销员要想取得更好的业绩，就要比别人先行一步，占据主动地位，主动占领市场，只有抢占先机，才不会错失良机。占据主动抢订单，应是推销员养成的习惯。
3.三秒之内开始行动
世界最伟大推销员如是说
不要等待，时间永远不会“正是时候”，从你站的地方开始行动，不管什么办法，只要能用就行。当你朝前迈进的时候，自然就会找到更好的方法。
——[美]法兰克·贝德佳
成功的根本在于行动，没有行动再伟大的理想也只能是痴人说梦。行动摆平一切，“马上行动”是成功推销员无悔的选择。
王永庆15岁小学毕业后，就到一家小米店做学徒。1年以后，他用父亲借来的200元钱做本开起了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆着实费了不少心思。
在当时，加工大米的技术还不像现在这样先进，比较落后。每次出售的大米里都混杂着米糠、沙粒等，各家店主对此不闻不问，消费顾客对此也习以为常。可正是这一点，让王永庆多了一个心眼，他每天加班加点将每次即将出售的大米中的杂物一点一点地拣干净。他的这一做法一传十十传百，十里以外的顾客也都纷纷来购买他店里的大米。
王永庆看到自己虽然花费了一点时间，但是大米的销售量却翻了一番。为了发展自己的事业，他决定为了节省顾客的时间，亲自送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、1个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
每次他给顾客送米时，先帮顾客将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在新米的上面。这样，米就不至于因存放时间过久而发霉变质。他这个一连串有条不紊的举动令不少顾客深受感动，人们都铁了心专买他的米。
王永庆始终站在顾客的角度上，以有计划、有目的的行动完善着一个粗糙的时间管理，他用一套井然有序的行动为自己的事业赢得了宝贵的市场。凭借着自己的不懈努力，王永庆的事业蒸蒸日上，最终成为台湾的“塑胶大王”，拥有几十亿美元的财产。
有一位成功者，许多人问他：“你这么成功，曾经遇到过困难吗？”
“当然！”
“当你遇到困难时如何处理？”
“马上行动！”
“当你遇到经济上或其他方面的重大压力时呢？”
“马上行动！”
“在婚姻、感情上遇到挫折或沟通不良的话呢？”
“马上行动！”
“在你人生过程中遇到困难都这么处理吗？”
“是的——马上行动！”他只有一个答案。
做推销工作的人，一定要脚踏实地，及早做好每一件准备工作——哪怕在别人眼里是微不足道的事情，也要马上行动。
行动是实现一切目标的原动力。推销员最容易染上的可怕习惯，就是遇事明明已经计划好、考虑过甚至已经作出决定了，却仍然畏首畏尾、瞻前顾后、不敢采取行动，造成他们对自己越来越没有信心，不敢决断，终于陷入失败的境地。
很多推销员喜欢订计划，在周密、工整的计划中获得部分满足。但是如果不能将计划变为行动，在若干年后看到这张纸只会感到深深的失落，尤其是当同时起步的同行已经实现了梦想的时候。
经常听有的推销员说：“我知道今天该做这件事，但是今天我情绪不好、状态不好，这件事肯定做不好，还是以后再说吧。”于是他开始拖延。他把该做的事放在一边，该拜访的客户放到一边，该谈生意的时机放在一边。于是，本该到手的订单因为没有及时行动而泡汤，本属于自己的客户因为没及时抓住而流失。
推销员应该反思一下，有多少想法，多少好的打算，都被你闲置起来了呢？原因仅仅是因为你的决定没有得到有目的的实际行动的支持。
这是一个极为简单的道理：再伟大的思想与热情都得付诸实践。事实上，当你在不断尝试、不断行动之后，其实你已经拥有了一种使人生最有效率的习惯。所以，不要再坐等天上掉订单了，你需要立即付出行动。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。
4.别替自己找借口
世界最伟大推销员如是说
只有不断找寻机会的人，才能及时把握机会。
——[日]原一平
销售员不要从错误中给自己找懈怠的借口，而应该在里面找出下次成功需要的正确方法。如果你去接近成功人士，你就会发现，他们都是经历过那么多的失败之后才成功的。面对失败时的两种选择，决定了你日后的成功与否，一个是为了下一次的成功去总结失败的教训与找出成功的方法；一个是为自己失败找寻一大堆的借口与理由来解释自己的失败。好像失败总是别人的过错，不关自己的事，这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
一位销售员曾这样总结自己：“我在过去做了好几份不同的工作，换了好几家不同的公司，每一次总是满怀信心地开始，但一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或是说是产品太贵不好卖，或是怪这些顾客太低级没水平。我绝不检讨自己到底犯了什么错，所以同样的错误总是一犯再犯，就这样找借口，找理由，找了好几年。后来，我见过好多这样的人，冬天业绩不好怪天气太冷，所以不能去行动；夏天怪天气太热，不适合去行动；或怪春节放假太长，不能行动，或怪秋天风太大，又不适合行动，所以1年都没有行动。也有人说到了一个新市场，环境不熟，朋友不多，知名度不够等理由，来解释自己为何业绩不好。还有人说家里有事，父母有事，资金不足，身体不好，时机未到等许多理由来告诉自己，之所以不能行动，都是因为这样或那样理由。”
“我知道我同他们其实没什么分别，为自己前几年的工作经历和态度感到惭愧。”
不见得每一个人一次尝试就能成功，每个人都有犯错的时候，别人可以原谅你，自己不能原谅自己，不能为自己找台阶，必须告诉自己错在哪里，不再重复犯错，必须持这种态度。态度的改变，代表做事方式即将改变，行为一旦改变，结果自然会改变。面临失败时，该怎么做，取决于你的一念之间。聪明的人不在于不犯错误，而在于不犯同样的错误。失败是有意义的，它的意义在于让人从中吸取教训，走向成功。
排除一切借口，为自己的绩效负责，为成功找方法，不为失败找理由，这才是推销员迈向成功应有的态度。在每一次未能达成理想结果时，一定要进行研究，不断找寻新的方法来实践，不断修正自己的步伐，就会一次比一次更进步、更理想。