8.运用第三方推荐动摇客户的心理壁垒

销售人员使用“第三方证明”策略时，潜在客户通常会无意识地（有时是有意识地）将他或她的生意同第三方故事进行比较。此时，潜在客户会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。

如果十分惧怕甫一见面就被客户轰出门外，或者刚说第一句话就活生生被客户打断后驱赶到门外，就试试柴田和子教你的好方法吧。

有一段时间，日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能。在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力，柴田和子就常常“以势压人”，以这样的关系来做她的开场白。

“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意银行介绍这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”

就这样，她拜访的每家公司负责人都会认认真真听她说话，这样，她也就为自己争取到宝贵的机会。

因为柴田和子主动的寻求帮助，在努力之下终于有一家银行提供给柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。

当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。

为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。她的敲门砖，就是故事开头叙述的一段内容。

柴田和子的方法对你来说有帮助吗？当然有！如果你不会使用第三方推荐，你的销售工作将会花费比会用这种技巧的销售员更多的时间和精力，而且结果还不一定比人家的好！

当你来到客户面前时，自信地告诉他们，是第三者（客户的亲友、工作关系等）要你来找他的，这时会发生什么现象？客户紧绷的脸顿时缓和下来！这几乎是百试百灵。

第三方推荐是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友、同事介绍来的销售员都比较客气，至少会给你一个陈述的机会，这就是第三方推荐的魔力。当描述中的人物所取得的成功是自己朋友的成功时，新客户必然会产生出也想效仿的心理，买卖基本上就这样敲定了。

一位芝加哥的工业销售经理，曾经让他的销售员带上散乱放置的推荐信。成交时，销售员拿出一封推荐信，递给潜在客户，让他看一看。客户只要一放下，销售就再递给他另一封，然后递给他第三封……不一会儿，推荐信在潜在客户的桌子上就堆成了山。

结果证明：信越多，越好。没有一个潜在客户会见到桌子上堆满了满意客户写的推荐信而无动于衷，不做好成交的准备。如果你搞不到量大，或者非常有分量的推荐信，也不要灰心，因为还有许多其他有效的方法。比如，买主名单也是一个有效的第三方证明，想必这是每一位销售员手中都不缺的东西，应该更经常地加以运用。汇编一份著名客户的名单，对促使成交也十分有益。

霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的客户名单。名字都是客户自己手写的（这点非常重要，因为它表明霍兰德并没有在说谎。）他将名单放在桌子上。

“你知道我们非常以我们的客户为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”

他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”

无需再进行其他的争论，他就与多数潜在客户成交了。

故事告诉销售员：每位潜在客户内心都有很强的模仿官能，你所要做的全部，就是用第三方证明策略，来启动这一官能，将其朝正确的渠道进行引导。

（1）当你在成交时运用“第三方”时，你使用的另外某个人——最好是一个比较有权威的人或是知名企业。这样可以增加产品的可信度。

（2）第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种。列举客户或客户名单是可以采用的第三种方式。

莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。总是带上被担保人称为友好的第三方一同前往。在销售过程中，皮库斯会引用与他一起同行的第三方的故事。“如果他能做到，我也能做到。”潜在客户这样想，随后，成交就是水到渠成的事情了。

（3）含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件，能获得积极的回应。如果推荐信来自与客户同一座城市的居民，效果将会更好！

（4）打着别人的旗号来推荐自己的方法，虽然很管用，但要注意一定要保证确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。

（5）一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。