前言

提到谈判，很多采购人员都会很感兴趣。

这是因为，采购工作与谈判密切相关，我们采购任何产品或服务都要通过谈判来完成。

但是，据我观察，大部分采购人员对谈判的认识只是停留在“再降几个点”这种非常浅显的层次上，对谈判这门学问缺乏足够的了解，没有接受过系统且专业的训练。他们原本可以通过谈判为自己服务的企业争得更多的利益，但屡屡错失良机，没能将己方利益最大化。这导致他们夹在本企业和供应商之间，承受着双重压力，工作举步维艰，生存状态堪忧。

市场上虽然有各种各样的谈判类图书，但很少有哪本书会完全从采购人员的视角出发，直击采购谈判的痛点，通过系统地介绍理论知识与实战案例，手把手地指导采购人员成长为谈判高手。

我对采购谈判的论述始于我的前一本书《我在500强企业做采购：资深采购经理手把手领你入行》。在这本书中，我提到了竞争性谈判这个概念，并详细讲解了竞争性谈判的10条经典战术。在多场线上、线下的采购谈判培训中，很多学员向我反馈，这正是在存量经济环境下帮助采购人员高效赢得谈判的实用战术。

于是，我在竞争性谈判相关内容的基础上进行了拓展，增加了谈判高手的10种心智模式，收集了37个具有代表性的采购谈判实战案例，总结了36个常见的采购谈判误区，最终完成了这本书的创作。

本书可以帮助采购人员认识到谈判是一门学问，从理论知识和实战案例中吸取营养，学到能够有效应对各种情况的谈判方法，包括最容易让采购人员一筹莫展的情况——与客户指定供应商谈判，与获得渠道保护的代理商谈判以及与内部利益相关方谈判。

本书共分为四篇。第一篇是入门篇，本篇介绍了采购谈判的基础知识，包括采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及相应的商务礼仪等；分析了宏观经济环境的变化给采购谈判带来的挑战；阐述了人人都能成为谈判高手的道理。本篇介绍的内容可以帮助读者较为全面地了解谈判这门学问。

第二篇是进阶篇，本篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心智模式和战术方法。本篇介绍的内容可以帮助读者进一步学习专业且实用的采购谈判理论知识，为赢得每一场谈判打好基础。

第三篇是实战篇，本篇介绍了37个具有代表性的采购谈判实战案例并加以点评，读者可以借鉴和参考案例中的方法和技巧，切实地解决实际问题。

第四篇是延伸篇，本篇介绍了36个常见的采购谈判误区，读者可以经常翻阅这部分内容，提醒自己避免犯同样的错误。

我将全书的内容要点总结为如下的采购谈判知识轮盘。

本书还解答了采购人员普遍关心的与谈判相关的39个问题，它们分别是：

（1）学习谈判能给我带来哪些收益？

（2）谈判之后会产生哪些不同的结果？

采购谈判知识轮盘

（3）在谈判中，我应该如何保持商务礼仪？

（4）供应商的销售人员在谈判中惯用的手段有哪些？

（5）如何破解销售人员的谈判手段？

（6）在谈判中如何通过提问占据主动？

（7）如何对比谈判双方的力量？

（8）如何为一场成功的谈判做准备？

（9）为什么谈判正在变得越来越艰难？

（10）为什么宏观经济环境的变化会对谈判策略产生影响？

（11）双赢谈判与竞争性谈判的区别在哪里？

（12）经过培训，每个人都能成为谈判高手吗？

（13）如何回应供应商的第一次报价？

（14）如何在谈判之前了解供应商的方案？

（15）在谈判中如何最大限度地维护己方的利益？

（16）什么是谈判中的力量？如何获得这些力量？

（17）面对强大的谈判对手，如何赢得最终的胜利？

（18）在谈判中，我该如何澄清不明确的信息？

（19）在谈判中，我该如何摸清供应商的底牌？

（20）我该如何与供应商交换利益，并保证己方的利益没有受损？

（21）我该如何营造有利于己方的氛围，以便在谈判中占据主动？

（22）如何在己方力量占优时趁热打铁，以便获得最大利益？

（23）面对难缠的供应商，我如何表现才能迫使对方主动做出让步？

（24）在采购谈判中，如何恰当地回答供应商销售人员所关心的问题并破解他们惯用的谈判手段？

（25）在采购谈判中，应该在何时提出什么样的有利条件？

（26）在采购谈判中，能帮助己方实现持续降本的方法有哪些？

（27）在采购谈判中，有哪些容易被忽略但能给己方带来利益的因素？

（28）如何借助领导的力量迫使供应商进一步降价？

（29）进行多轮谈判时应该注意什么？

（30）在谈判中，当己方处于劣势时应该如何“造势”，以便重新占据主动？

（31）在谈判中应该使用何种方法快速整合资源、取得降本业绩？

（32）在实地考察供应商时应该留意哪些信息，以便在谈判中占据主动？

（33）在谈判中如何削弱受到渠道保护的供应商的力量？

（34）在谈判中如何削弱客户指定供应商的力量？

（35）当内部利益相关方施压时应该如何巧妙地沟通，以便获得理解，最终赢得谈判？

（36）在谈判中发现供应商有欺诈行为时应该怎么做？

（37）哪些因素在阻止采购人员通过谈判获得最大利益？如何规避？

（38）采购人员常常对谈判有哪些错误的认知？

（39）常见的错误的谈判方法有哪些？

我希望这本书能够成为照亮大家前进道路的灯火，引领每一位采购人员成长为谈判高手。我期盼本书能够帮助每一位读者在大大小小的谈判中取得最好的结果。我祝愿习得强大谈判技能的你从茫茫人海中脱颖而出，从此变得与众不同！

姜珏

2020年10月28日于北京