04　双项选择出错

2019年底在给中核工程经验反馈工程师做根本原因分析培训的课堂上（50人参加），以及在随后的新兴铸管高级管理人员观察指导培训课堂上（60人参加），都进行了同一个课堂想象实验。

实验中想象讲台的左边是1万元一摞的现金，50或60摞，称为“选项A”，若受试者选择选项A，可以没有代价地取走一摞现金。讲台的右边是10万元一摞的现金，50或60摞，称为“选项B”，若受试者选择选项B，则需要旋转一个俄罗斯轮盘，80%的概率拿不到这笔钱，20%的概率可以拿到一摞现金，也就是拿钱需要靠运气。我让受试者立即作答，也就是说整个过程中受试者没有相互讨论的机会。

你会选哪个选项呢？

课堂实验结果显示，中核工程课堂的50人中只有2人选择了选项B，冒险一搏，其余48人选择了选项A，落袋为安。新兴铸管课堂的60人中0人选择了选项B，所有人都选了选项A。

理性地分析就能知道，在选项B中哪怕只有20%的概率拿到10万元，计算结果也是选项A的收益的2倍。

理性的选择应该是选项B！

但绝大多数受试者选择了选项A。因为选项A是“确定的收益”，而选项B是“风险”。

可见，人们在面对确定的收益时，会选择规避风险。

再来看我给学员们做过另外一个实验，你不妨也来做一下。

假设现在有一种传染病很快就要在本地暴发，若不采取措施，预计有600人会死亡。

如果我们选用方案A，能确定救活200人；

如果我们选用方案B，有1/3的概率救600人，2/3的概率一个也救不了。

你会选择哪个方案？

在课堂上，大部分受试者选了方案A。在丹尼尔·卡尼曼的研究中，大部分受试者也选择了方案A。

假设现在我们遇到了另一个事件：有另一种传染病很快就要在本地暴发，若不采取措施，预计有600人会死亡。

如果我们选用方案A，确定400人会死掉；

如果我们选用方案B，有2/3的概率死600人，但1/3的概率一个也不会死。

你会选择哪个方案？

在课堂上，大部分受试者选的是方案B，小部分受试者选了方案A。在丹尼尔·卡尼曼的研究中，也是大部分受试者选择了方案B，小部分受试者选了方案A。

再回过头来想一想，这两个事件的描述是不是同一个意思？

是的。

同样的意思，不同的描述，结果竟然会发生反转——选“救200人”这一方案的受试者数量比例从“大部分”变成了“小部分”。

这同样说明：当面对确定的收益时，人们表现为风险厌恶；当面对确定的损失时，人们则表现为风险寻求。

这道理被称为“前景理论”。

如果不容易懂，可以这么理解：当结果是正面的时候，人们更愿意选择确定的结果，拿到手再说。当结果是负面的时候，人们更愿意选择不确定性，赌一把。

如果能确定救活200人，那就选择这个方案，这是正面的结果，被大多数受试者优先选择。

如果确定要死亡400人，不如放弃这个方案，这是负面的结果，大多数受试者更愿意赌一把，还有1/3的概率救回600人。

这是前景理论四大核心原理中的框架效应。

前景理论是由丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯共同创建的，它是关于人在不确定条件下如何决策的理论。前景理论由四大核心原理构成：框架效应（包括确定效应与反射效应）、损失厌恶、小数定律、参照点依赖。

人们在各种情况下不断地进行着决策，虽然有时知道自己在做决策，但有时并不知道自己做了决策。

有些决策是系统1做的，系统2察觉不到。比如，我以前的同事习惯了开快车，有一次到美国出差，在高速上超速50%驾驶，被警车追上了才意识到自己超速了。超速的决策是系统1做出的，并由右脚执行，全程没有系统2的参与，这就是通常所说的“不经大脑”的决策。

不经大脑的决策可能会引发各种不安全行为，比如开车时虽然困了但还是会决定坚持再开一段路程，习惯了不佩戴安全带作业所以这一次也依旧，喝了一瓶啤酒继续去作业现场开行吊，懒得再花一个小时去开一纸小小的作业许可证了，作业现场照明不足就用手机照明凑合一下，快下班了所以不再“浪费”时间校对数据……

有些决策是系统2做的，但基本是被系统1影响的结果。在决策过程中，人们所遵循的是一些特殊的心理过程以及自己有限的认知。比如在前文中的课堂实验中，学员们很多时候会依靠系统1的直觉进行判断或决策；有时候，人们会任由系统1的情绪进行破坏性决策，丧失自我控制能力；有时候，系统2面临知识型任务，完全超出认知水平，只好用简单熟悉的情景来替代这个复杂的局面，或者干脆投降认怂……但凡如此，决策就不理性。

下面先来理解一下丹尼尔·卡尼曼提出的“前景理论”中的“框架效应”原理与“损失厌恶”原理。丹尼尔·卡尼曼认为，人们进行决策实际上是对“前景”（即各种风险决策结果）的选择。

前景理论原理之一：框架效应。

丹尼尔·卡尼曼对框架效应的字面定义是：由无关紧要的措辞变化引起的巨大偏好变化。你刚见过的“传染病预防”测试题就是一个很好的例子，同一事件，措辞稍微变化，引起人们决策的反转。你现在用系统2看待这个问题，会觉得毫无道理，但现实就是如此。

再来看一则笑话。一个吝啬鬼掉到了河里，路过的好心人要伸手把他拉上岸，于是对吝啬鬼说：“你把手给我，我拉你上来！”结果吝啬鬼并不愿意把手伸给他。好心人很聪明，懂得框架效应。于是改了一下说法：“我把手给你，你抓住它！”这次就很顺利，吝啬鬼马上抓住了好心人的手，获救了。

“框架效应”中的“框架”意味着限制，它把人的思维局限于文字描述的范围内，从而影响决策的结果。心理学家追女孩时会问“我们是晚上八点半见面还是七点钟见面？”他绝不会问“我们今晚见面吗？”

语言描述可以设定“框架”，可能是思维陷阱，也可能是思维定式。被“框”的人进行决策时，会受到问题描述出来的框架的影响，使其对风险的判断态度发生变化。有什么办法呢？系统1好骗，而用系统1骗系统2，更好骗。

具有指导意义的结论是，如果框架是收益（比如传染病预防测试中的救人），面对确定性收益（救活200人）和风险性收益（1/3概率救活600人），被“框”的人会选确定性的收益（方案A，救200人）；如果框架是损失（比如死亡），面对确定性损失（死400人）和风险性损失（2/3概率死600人，1/3概率不死人），被“框”的人会选择风险性损失（方案B，2/3概率死600人，1/3概率不死人）。

如果说“诓”是欺骗，那么“框”就是高级别的欺骗。面对不同描述的“框”，系统1确实会给出自相矛盾的决策结果。

但框架效应中最重要的是，人们在确定的收益及确定的损失面前的态度：面对确定收益时，会变得老实，不去冒险（即确定效应，处于收益状态时，多数人是风险厌恶者）；面对确定的损失时，则赌性大起，赌上一把（即反射效应，处于损失状态时，多数人是风险喜好者）！

前景理论原理之二：损失厌恶。

先做一个想象实验。

这里有一个游戏，你会不会愿意跟你朋友玩呢？

你们抛硬币，如果是正面，他／她给你1000元；如果是背面，你给他／她1000元（称之为“风险”）。

你现在想想，你会不会愿意玩？

如果你的答案跟大多数人一样，那你应该是选择了不玩。

但从概率上来讲，你输赢的概率是一样的。如果你们多抛几次硬币，基本上就不太会有输赢了，这是理性的思维。尽管这些都被你的系统2分析透彻了，最后也是由你的系统2做出的决定，但决定还是不愿意玩，一半原因是这种游戏确实无意义，另一半原因是仍然存在输钱的风险，“存在输钱的风险”是系统1对系统2产生的情感影响。

我们再来做一个想象实验。这里有一个游戏，你会不会愿意跟你朋友玩呢？

你们抛硬币，如果是正面，他／她给你1300元；如果是背面，你给他／她1000元。

你现在想想，你会不会愿意玩？

如果你的答案跟大多数人一样，那你应该还是选择了不玩。

从概率上来讲，你赢面更大。你的系统2也清楚地知道这一点，但最终还是决定不玩。这说明“失去”比“得到”给人的感觉更强烈，所以人们往往会规避损失。

这个实验可以一直做下去，直到你愿意做这个游戏时，你个人的那个收益与损失的比例（叫作“损失厌恶系数”）就基本可以确定了。研究表明，损失厌恶系数大部分在1.5~2.5。

不过，这个系数会有各种变化。当我把想象实验中的风险金额提高到10 000元时，有些人的系数可以高达20！因为他们感觉打个赌而已，却要损失10 000元，太多了！这就是原因。

所以，损失厌恶的原理就是人们对损失的反应更强烈。

用通俗易懂的话来总结一下框架效应与损失厌恶：如果能确定拿到好处，人会变得老实（如吃人嘴短、拿人手短）；如果怎么做都要我割肉，不如拼个鱼死网破（如背水一战、狗急跳墙），或者说只要有可能避免损失，我愿意冒险赌一把（所以说穷寇莫追）；损失让人反应强烈（如“割肉”的说法），归根到底人们是厌恶损失而非风险。

有了理论，我们现在回到作业现场。

按照框架效应的原理，如果将损失与风险置于天平的两头，加大损失通常会将人们的决策逼向风险寻求的一侧。

下面请你来参加一个“憋尿”实验。

假设你是一个机加工车间的普通工人，上有老、下有小，还有房贷每月2000元。你一个月工作28天获得5600元收入，平均每天收入200元，每10分钟差不多就是4元，基本上够孩子的营养早餐费。工厂不是大锅饭，讲究多劳多得。这种经营环境让你在想尿尿时生出来一个“天平”：天平的右侧是“去尿尿”，但会面临“损失”，少于10分钟会让孩子损失一顿营养早餐的钱；天平的左侧是“憋尿”，但有风险，长期憋尿有60%的概率会诱发尿路结石等疾病，不过现在是健康的。天平右侧是确定的损失，左侧是可能的风险（图1.6）。

面对这个收入水平下的这个天平，你在图1.6中的选择是什么呢？

如果你和大多数人一样，你会选择去尿尿，“活人总不能被尿憋死”。但是仍然有一部分作业人员选择了憋尿。最后他们养成了上班期间不喝水，到中午和下午下班时才集中上厕所的习惯。我把这个实验调研放在了微信公众号“汤三藏”上，样本是随机产生的。公众号“汤三藏”的粉丝群体有各行各业各种工作岗位的人，无疑，都是从事生产工作的人。样本数为138人，有10人（7%）选择了憋尿。

是不是出乎意料？要知道，安全生产管理的水平取决于“木桶效应”（木桶能盛多少水，并不取决于最长的木板，而是取决于最短的木板。木桶效应也称为短板效应）中最短的那块木板，而安全生产管理的目标是零事故。有10人（即7%的人）选择了憋尿，就是不安全的。

实验继续。

假设还是你，收入再低一点，每月只有2800元，你会选择憋尿呢？还是去尿尿？

估计你要好好考虑一下了，看膀胱的单次承压极限有多大、有多久了！

我的调研结果显示，这次，138人中有25人选择了憋尿，达到惊人的18%！

是的，当收入进一步降低，每10分钟的金钱损失虽然减半了，但损失的感受却被放大了。钱少的时候，1分钱要掰成两半花，这2元钱是宝贵的！所以更多人（原来的2.5倍）选择了憋尿！

18%的人宁愿破坏自己的身体健康，也要去争取那一点点微薄的利益，因为每一分钱都挣得不容易啊！

他们愿意用自己的健康与生命冒险！

这个调研的过程很有意思，随着样本数的增长，比例几乎没有变化，如表1.2所示。概率论中的贝叶斯法则指出，当分析样本数接近总体数时，样本中事件发生的概率将接近于总体中事件发生的概率。而所有的概率统计都很难做到全样本，因此如果在完全匿名、随机的大范围内抽取样本，并且随机地选取统计的时刻，而这些不同时刻统计出来的数据都与最终的样本数据一致，这个样本统计出来的概率就逼近了贝叶斯法则中的总体概率。互联网线上投票、实时统计的方式正好可以实现“在完全匿名、随机的大范围内抽取样本，并且随机地选取统计的时刻”。我将这种在线投票、随时统计的方式称为“贝叶斯在线统计”。

表1.2的数据具备贝叶斯在线统计特征，可以认为具有较高的可信度。

长时间工作难免出错，有的工厂会建立惩罚制度，无意中让“损失厌恶”的原理也发挥了作用。

如果一个作业人员因一次出错被罚款50元，那么这个作业人员恐怕会默默地憋尿25次来挽回损失。

怎么改善这个天平呢？

必须在天平右侧消除作业人员对损失的感受，比如每2小时强制休息10分钟，但全天的工作仍然按照8小时计算。在天平的左侧，则加大损失感受，比如将厂里王二锤的结石照片和他躺在医院的照片挂在厂里显眼的地方。

当确定的损失感受消失后，冒险就变得没有必要。决策将从考虑“要不要冒险”变成“要不要损失”，而这也没有什么好考虑的。按照损失厌恶原理，冒险产生的损失感受肯定比冒险带来的收益感受强烈得多。

这样，既能减少操作出错，还能还作业人员一个健康的膀胱。

所以归根结底，人们真正厌恶的是损失，而不是风险。

人们冒险违章，是为了避开近在咫尺的确定损失，但同时承担了违章作业的风险，尽管“确定的损失”（选项A）相对于作业“风险”（选项B）最终导致的事故后果是“小巫见大巫”，但在这个双向选择当中，事故后果显现之前，选择选项B“风险”显然是“合理却又非理性”的。

总的来说，这种“合理却又非理性”的选择，是在以惩罚（批评与处罚）为主的企业文化中的必然结果，它导致了更多的违章。

特里·麦克斯温博士在其著作《安全生产管理：流程与实施》（第2版）中给出结论：

“惩罚措施常常教会员工如何避免被处罚，而不是如何养成好的行为习惯。”

但企业仍会选择“惩罚”作为整改措施。

企业选取“惩罚”作为整改措施本身，也是因为企业面临着同样的双向选择，处罚员工虽然会让企业长期处于风险之中，但避免了近在咫尺的高成本整改。