5.1 销售业务绩效审计

销售业务绩效审计主要包括对销售计划的审计、对销售人员管理风格的审计、对销售服务质量的审计、对产品宣传方式的审计、对销售利润完成情况的审计和对市场开发的审计。

5.1.1　对销售计划的审计

产品销售前期，企业进行市场需求调查，根据调查结果和以前记录的销售价格与销售量的变化趋势等资料预测产品销售量，确定销售价格，提出销售计划，以便生产部门根据销售计划安排生产。对销售计划的审计主要包括图5-1所示项目。

（1）对产品销售量的审计。审计销售计划中的各种产品销售量的制定依据是否可靠，预测销售量所用的资料和方法是否可靠和适当，审计企业生产的产品品种、质量、包装等因素是否符合市场需要，并根据市场调查的销售预测与每种计划销售量进行核对，看结果是否一致。

（2）对销售价格的审计。审计计划销售价格是否处于最佳水平，是否有利于产品扩大销售量、增加竞争力、提高销售收入；审查计划销售价格是否考虑产品在市场上因可能产生的价格波动而留有余地。

销售计划的制订内容应包括销售的全过程，不能仅仅孤立地立足于能获得多少销售收入，还要考虑获利多少的问题。一般以总利润达到最高为最优方案。

（3）对销售计划执行情况的审计。审计的内容有：销售计划是否分解落实到责任人；销售作业计划是否制订合理；销售价格、设计乃至产品由于市场的变化而变化的情况；竞争对手的产品和他们的最新发展信息，企业是否能及时获得反馈；决策部门能否根据反馈信息正确地作出消除偏差的决策；执行人能否认真采取相应的纠偏措施。

（4）对销售计划完成情况的审计。将销售收入的实际总金额与销售计划进行比较，计算销售计划完成的百分数。运用因素分析法检查影响销售计划完成的原因，内部审计人员可以从产品销售数量和单位售价两个因素考虑，它们的变动对销售收入影响的计算公式分别为：

销售量变动的影响 = ∑[（实际销售数量 – 计划销售数量）×计划单位售价]

单位售价变动的影响 = ∑[（实际单位售价 – 计划单位售价）×实际销售数量]

5.1.2　对销售人员管理风格的审计

当审计工作与效益联系起来时，内部审计人员还应注意销售部门的管理风格，不能把无理、蛮横的态度作为销售人员成功的秘诀；销售人员应深思熟虑后才去进行某项工作；健全奖惩制度，如果销售人员不能获得较好的工作成果，则企业应考虑与其解除劳动关系；鼓励销售人员通过与客户的联系而进一步扩大销售业务，如果成绩突出，则企业应予以嘉奖，嘉奖的方式可以是经济上的，也可以是权利上的；为了更好地工作，销售人员还应掌握其所服务行业的相关知识。

实施内部审计可以帮助企业发现在执行上述工作中存在的缺陷，以进一步改进销售工作，从而提高经济效益。

5.1.3　对销售服务质量的审计

销售服务表现在通过对客户的调查以获得他们对企业产品是否满意的情况，并研究客户对产品的意见主要出自哪些方面。内部审计人员应主要审计销售人员向客户提供的产品介绍资料是否恰如其分，所介绍的产品性能和质量是否真实可靠；分析在产品销售过程中销售人员向客户提供的各种方便和服务项目，如送货上门、代办运输、安装调试和指导操作及交货时间、地点是否尽量满足客户的要求；产品销售后，销售人员是否与客户保持联系，随时关心客户的使用情况，并能及时提供维修服务。内部审计人员还应当注意分析意见的实质背景，以获得新的信息。

由于销售服务关系到企业信誉，是扩大产品销路的重要方面，这项工作必须由可靠的人员来担当。

5.1.4　对产品宣传方式的审计

宣传是销售流程中的重要环节，企业应引起重视。企业利用电视、广告等媒介，以及参加展销会、订货会、促销活动和开展公共关系活动等，确保生产和销售工作顺利进行。

内部审计人员可以通过与公共关系的接触获得一些客观评价，比较采用某种宣传方式前后的实际销售数量的变化，以此来评估企业的宣传效果。如果企业未能掌握较好的宣传方式，那么内部审计人员应该通过内部审计揭示出来。

5.1.5　对销售利润完成情况的审计

销售利润是企业利润的主要组成部分，是反映销售经济效益的重要指标。销售利润又是一个综合性指标，它受诸多因素的影响。审计时，内部审计人员可计算当年利润与上一年相比的增长率，以便确定销售利润计划的完成情况，然后审计影响利润增减变动的原因，从而恰当评价企业的销售经营效益。影响销售利润变化的原因有销售数量变动、销售品种结构变动、销售单价变动、产品成本变动、期间费用变动、税率变动等。

5.1.6　对市场开发的审计

对市场开发的审计是指对企业发展和开辟新的市场或扩大现有市场过程的合理性、有效性、可行性进行的审计，主要是对被审计单位市场研究分析的全面性、准确性，市场目标确定的科学性、可行性，市场开发策略的有效性、经济性进行审计。

（1）市场研究的审计。市场研究就是对市场环境及潜力的分析，是市场开发的基础和前提。只有进行充分的市场研究，了解市场需求，掌握竞争对手的实力，才能知己知彼，制订出可行的市场开发计划，发挥产品优势，占领市场。

内部审计人员主要应了解被审计单位的市场研究是否建立在科学的基础上，是否进行充分的市场调查，是否掌握市场并准确预测市场。市场研究的审计内容如图5-2所示。

（2）目标市场选择的审计。目标市场选择的科学性、可行性审计，主要应审计企业确立目标市场是否有充分的依据；目标市场的确立是否与企业年度销售计划相衔接，是否正确处理现有市场和目标市场的关系。具体内容如图5-3所示。

（3）目标市场开发的审计。目标市场开发的审计主要是审计其开发策略及执行情况。具体内容如图5-4所示。