分析你的谈判伙伴

你必须仔细分析你的谈判伙伴，从而明确他们的确信阈值，以对其施加影响。

分析谈判伙伴其实非常有趣，你将不断获得新的信息、新的见解、新的确信的事情。根据我的经验，分析本身其实并不是特别困难，只要你能够避免犯一个大错误——认为自己已经知道了足够多的信息，于是不再进一步搜集信息。

许多谈判者过早地停止了对谈判伙伴的分析，他们认为自己获得的信息已经足够多，已经对谈判伙伴了如指掌。这种想法大错特错，因为它将阻止你搜集新的信息。相反，你应该做的是等待，直到对方最终停止说话，你才能停止信息搜集工作。

谈判小贴士

不断分析，因为你所知道的永远不够。

具体来说，你要做的就是：每次谈判都带一张白纸，不用笔记本电脑，不用PPT，不用形象手册等。大致记下有用的信息，并引用对方的话。在你写完一页关于对方的信息之前，不要匆匆得出什么结论。

让我告诉你，这个过程可比你想象的要难得多！

与谈判伙伴相关的信息并不在数据和事实中。因为你对他们所传递的“真相”并不感兴趣，反之，你感兴趣的应该是他们确信的事情，因此你关注的重点在于他们的立场、论证、欲望以及怀疑。

你看到的谈判将如图1-3所示。乍看起来，双方的对立立场无法缓和，也没有解决的方法。

然而，你的谈判伙伴不会只考虑与你谈判目标背道而驰的那方面。他自己在内心也会在一些问题上做出让步。他对你的立场、论证、欲望以及怀疑都将产生一定的理解（见图1-4）。

在你的分析中，你应该努力找出谈判伙伴积极和消极的确信内容。

积极的假设是达成协议的关键因素。同时，消极的假设虽然不需要拿出来协商，你也必须知道它们的存在。虽然这并不容易，却是绝对必要的。

以下分析技巧会助你达成一定的目标。除了明确谈判目标中积极和消极的确信内容之外，你还要知道对谈判伙伴而言什么才是重要的、什么能够激励他，当然，还有他愿意妥协到什么程度。

分析技巧一：组织你的问题

请在谈判开始之前拟一份问题清单，并对你的目标进行分类。这些问题不应该是程式化的，而应该随着谈判的进程产生、发展，从而为你提供帮助。

这些问题构成了谈判议程的基础，是即将到来的谈判的一种架构，你可以在会议开始前将其发送给你的谈判伙伴，也可以在会议开始时告知对方。向谈判伙伴展示你的议程，并立即询问他们对此是否接受。如果对方接受，那么你就是这次谈判的主导者，你将引领谈判的走向。

一个没有争议的议程，一般不会给谈判伙伴带来太大的挑战，自然也就会产生较小的阻力，因此更容易让双方达成一致。所以，请始终保证己方提出的谈判议程无可争议。

当然，这也意味着你永远不应该接受对方提出的任何形式的议程。因为如果这样做了，你将向谈判伙伴发出这样的信号：你对主导谈判不感兴趣，而想要被主导。这个错误将造成严重的后果。

案例：

谈判可以这样开场：

非常感谢您能够参加今天的会议。我们很高兴大家能够坐在一起讨论接下来的流程。从我们的角度看，以下三点十分重要：

1．对于之前您提出的某些立场，我们想了解其中哪些对您而言至关重要。

2．我们要展示我方的观点。

3．在这之后，我们应一起制订一个行动计划。

我们原计划用60分钟来进行这次谈判，因此我们应该给每个议题分配20分钟。您同意这样的议程吗？

这种议程通常不会引发争议，因为它的指向性其实不是那么明确，并且这种形式通常会被对方所接受。所以从现在开始，你可以主导谈判，并不断提出双方都接受的议程。

警告：永远不要接受那些看起来毫无争议的议程！

分析技巧二：直接发问

虽然你可能会认为我的建议太过简单，我还是想鼓励你勇于发问。如果你想知道一些事情，就直接向对方询问。

在我看来，所有关于提问的技巧都有些小题大做，无论你提出的问题是封闭的、开放的，还是选择疑问句，其实都无关紧要。重要的是你要展现出对谈判伙伴的极大兴趣，这意味着你真的想从问答中知道一些事情。

比问题类型更为重要的是如何为你的提问夯实基础。你要做的不应只是提出一个问题，而是要让对方明白你必须提这个问题，或为什么提这个问题。

所以，请不要向对方提这样的问题：“我需要做什么才能让你同意我方的观点？”这个问题暗含两大错误：

1　你的谈判伙伴不知道你为什么要问这个问题。到底是什么想法促使你提出这个问题？对于这个问题，更为合适的铺垫应该是这样的：“在这次谈判的准备阶段，我拜读了一篇关于贵公司的报告，其中提到了商品价格的剧烈变化。对我来说，了解商品价格上涨将如何影响我们的谈判非常重要。”

2　你的谈判伙伴拥有过于宽广的应答空间，并且能够给出一些肯定不会对你有用的回答。

比如，如果我要问我的孩子们晚餐想吃什么，他们会告诉我，炸薯条或是糖果。而我就必须说服他们晚餐不能吃这些。所以，最好为对方的回答提供一个限制，即提供一条能够通向你想要的理想答案的路径。

再比如，如果你想避免在价格方面开展讨论，你就不能问你的客户对未来的合作有什么想法。他的回答很可能就是“降价5%”，而这样的答案在谈判中对你而言毫无用处。如果你真的这样做了，现在就要煞费苦心地引导你的谈判伙伴结束针对价格的讨论。

当在谈判中提到具体的目标时，也会出现一些问题。比如，这5%的降价一旦提出，就会像柱子一样屹立在谈判室里，很难被移除。

谈判小贴士

避免提出过于开放的问题。给出提问的充分理由，并为对方的回答设计一条通向理想答案的路径。

也许在你的生活中，已经有过这样的经验：过快地理解对方意图以及快速掌握大局情况有时反而会成为一种劣势，因为其他人会觉得你的能力过强，由此感觉受到威胁。

在谈判中，如果你向对方展现出了很强的理解能力，并且知道如何快速地掌握大局，这总会成为一个问题。面对这种情况，你可以从一个问题开始，通过简单的思考，再提出另一个问题。这时，一个有经验的谈判者会耐心地倾听你的发言，并喜欢你提出的一系列问题。

分析技巧三：每次只提一个问题

如果你没有这样做，你的谈判伙伴便会从一系列问题中挑出最适合他们回答的问题，并根据他们的优势进行解释和回答。

在这样的情况下，你既不能打断他们，也不能进行反驳，因为这个问题是你提出来的。而且，你的对手也可以让你觉得他们已经回答了你所有的问题。

分析技巧四：不要过早做出承诺

作为人质劫持事件中的首席谈判代表，我从中学到的最重要的一条谈判规则是：只要尚未做出承诺，每个人就都愿意谈判，甚至愿意被说服。

有的答案本身就是承诺。

所以请不要强迫你的谈判伙伴尽早做出承诺，也不要让自己轻易承诺。这一原则的逻辑结果就是：在谈判过程中不回答任何问题！

一旦有人做出承诺，就很难不丢面子地改变已做出的承诺。因此你应该用条件句发问，比如“从他们的角度看，……是否可能”“如果……是否可能对他们的公司有好处”等。这种开放的提问方式会让你得到想要的答案。

如果你用的是个条件句“……是不是可能的？”，那么他们会回答：“是的，在……的情况下，这样是可能的。”此时，双方都没有做出承诺，因此都还停留在谈判之中。于是，谈判双方都能不断提出新的、有创造性的建议。

在一天的谈判快要结束时，意味着你要回答问题，如果有可能，只用条件句回答。现在你可能会反对，因为你的时间不够了，而你又必须尽快达成协议。让我告诉你，推动一个陷入僵局的谈判，要比仔细分析某个不确定的问题所花费的时间多得多。

主张之人须能举证。仔细提问之人则无须自证。

分析技巧五：以彼之矛，攻彼之盾

根据我的经验，每个谈判伙伴在谈判过程中都会多次出现自相矛盾的情况，有的自相矛盾甚至到了夸张的地步。这些矛盾将让你有机会更加深入地了解对方的动机，从而真正找出对方对自己立场如此坚定的原因。逐字记录对方在谈判中所说的话，并记录下他们说话的时间。

在我的文件中，你会发现每一行都有引用的话，左侧标注时间，而在出现矛盾时，我会在右边的空白处标注一个C表示矛盾。

一旦你发现对方的一处矛盾，马上在谈判桌上提出来并进行讨论其实非常不明智。因为这样做对你的谈判伙伴而言可能是一种提示，让他避免犯更多自相矛盾的错误，这种情况其实在谈判过程中经常出现。

每一个新矛盾的出现于你而言都可能是有利的。记录的时候标注好时间，在谈判结束时找出并引用存在最大矛盾的话。

案例：

在谈判期间，雇员委员会的代表指出，委员会授权他进行这次谈判。他做了充分的准备，也知道谈判的问题所在，因此具有决策的权力。

在谈判的关键阶段，他试图通过援引所谓的“委员会保留条款”来回避问题。

现在你可以做下面这些事情。

1．给出理由

如上所示，证明你的提问具有正当性，并说明你提问的原因至关重要。你可以这么说：

亲爱的委员会成员，再次感谢您告知我们将如何推进双方的谈判。我已经看到了其中的策略和逻辑，并且对某个步骤十分好奇，所以请允许我向您提一个问题。

2．寻求建议

每个谈判者都有一定程度上的骄傲，并且通常会低估或是误估对方的骄傲。

我并不是在教你如何操纵别人，我想向你指出的是，人们真的非常喜欢给他人提建议，也同样非常厌恶被他人提建议。所以，你可以积极地向对方寻求建议。

我不知道如何才能正确评估当前的谈判形势，所以我想问问您，作为一名经验丰富的谈判专家，您是否知道我们应该如何摆脱这种情况？

以下提问方式也可以代替上面的问句，对你有帮助：

·　如果您现在坐在我的位子上，您会怎么做？

·　您愿意给我怎样的建议？

·　假如您现在必须在这个事情上做个决定，您将会怎么处理？

3．指出矛盾

现在是时候亮出你之前发现的矛盾了。此时的目标非常明确，就是要让对方不安，让对方思考，从而获得对你有价值的信息。

亲爱的委员会成员：

1．给出理由：……

2．寻求建议：……

3．指出矛盾：

上午10点40分，您曾这样说，这里请允许我引用您的话：“我的委员会授予我本次谈判最终的决定权。”现在我明白，您又必须让委员会参与进来，不能自己做决定。这种自相矛盾的说法让我很是困惑。

4．保持沉默

这可能是谈判中最困难的部分，一定要保持冷静并且保持沉默。

例如，如果你的谈判伙伴不知道该做什么，喘不过气来，你应该好好享受这个过程。因为保持沉默会增加他的压力。他现在必须向你摊牌了，他将给出一些对你而言至关重要的信息。对于所有怀疑这个方法是否能成功的人，我必须说：试试看吧。

谈判小贴士

让对方自相矛盾，并利用这一点达到你的目的。

现在你可以这样做：

1．给出理由；

2．寻求建议；

3．指出矛盾；

4．保持沉默。