什么是双赢

我的大多数客户都说，对他们而言，达成一个双赢的协议是目前最重要的目标。这一点非常重要，因为他们的目标是建立双方间的长期合作关系，并且希望在下次双方碰面时“仍旧能够正视对方”。

这个概念可以用图1-1表示：

图1-1　双赢

到底什么是双赢的协议呢？

20世纪70年代，哈佛大学的科学家研究了双赢的原理。他们测试了各类谈判方法，试图找到一个让双方都满意的方案。他们得出了“基于事实的谈判”（fact-based negotiation）的方法，也就是所谓的“双赢”或是“哈佛谈判法”。然而，他们的假设是谈判双方之间不存在根本对立的利益冲突，这本就是使所有参与者都能作为赢家离开谈判桌的唯一情况，也就是能实现双赢的唯一情况。

我想指出的是，当谈判双方有着相近的利益诉求时，谈判本来就不是那么困难！而利益分歧是高难度谈判的前提。双赢的概念最多可以间接应用于你为自己创造一个双赢局面的情况。

试着想象一下，我正和你讨论我们应该在哪里见面进行咨询。纽约和波士顿对我来说都合适，而你更倾向于华盛顿，但你也可以接受来纽约。于是我会来组织谈判，让纽约成为你让步的选项，但同时我会把波士顿纳入谈判的范畴内，这样在谈判结束时，我便有两个同样合适的地点可选择。我将“慷慨”地为你提供两个同样适合我的选择。这样，不管我们是在波士顿还是在纽约见面，于我们而言都是双赢。

当存在利益分歧时，谈判就开始变得有趣，而且谈判双方都对这一点了然于心，这时，谈判就变成了实力孰强孰弱的问题。在谈判中，如果你知道如何利用策略，不断解决冲突，你便掌握了谈判的主动权。你能够在谈判中获胜依靠的可不是相信一个双赢的协议，并希望对方能够保持理性。那简直是天方夜谭！

冲突总是建立在利益分歧的基础之上，并且建立在“自己的利益是正确的”这一假设之上，而这会让你认为对方的利益诉求是错误的。

这听起来显而易见，但它其实是所有高难度谈判之所以“难”的根源。将自己的利益判断为“正确的”利益，从而得出对方的利益是“错误的”利益这一结论，造成了几乎无解的矛盾冲突。