三、找到一个结合点

华为的这个销售渠道经过扁平化处理，进一步加强了渠道功能的细分以及行业的覆盖率。代理商之间没有绝对的从属关系，享受同样的政策优惠，均依靠业绩积累和周转获得与华为产品品牌、性能、服务水平相当的利益。

虽然“渠道扁平化”概念一段时间内非常为人们所推崇，然而无论对华为还是对用户来说，渠道都是一把双刃剑。扁平化无疑是对成本的单一追求，但现在用户同样面临一天比一天严峻的市场竞争。当成本在一定水平之下时，他们对效率更为重视，要找到成本与效率的最佳组合。在这种情况下，华为摈弃了“渠道扁平化”的流行概念，放弃了对成本的单一追求。

华为的网络产品渠道调整就是希望能在扁平化与立体化之间找到一个平衡点，在成本与效率之间占据最佳结合点，建立富有弹性的多样化渠道体系。引入大分销，借此进一步简化渠道管理，改善物流，使坚持技术导向的华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创新。而加强与各级代理商的合作，可以更好地提高对金融、公安、财政等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量。

新的渠道构成也是在扁平化和立体化之间找到一个结合点。立体化的服务体系既可以满足用户不同技术深度、不同反应速度的需求，同时也与分销体系有许多共同点。换句话说就是，正是由于服务不能扁平化，才需要渠道去支持针对性服务的实现。