自序　5G保险时代，呼之欲出

动笔写这本书的时候，正值新型冠状病毒肺炎（COVID-19，以下简称新冠肺炎）疫情最严重的时期。在疫情的影响下，每个人都不得不放弃旅游出行、亲友聚会的计划，不得不在家中自我隔离，躲避着新型冠状病毒的肆虐，既焦虑，又“无能为力”。

疫情下的保险行业

不可否认的是，这次疫情确实对中国经济造成了伤害，但在全国上下的互帮互助下，在各行各业的积极自救下，疫情得到了有效控制。保险行业的表现尤其突出：一方面，许多保险公司通过捐赠保险、医疗补助、费用补助等方式，积极履行社会责任，控制企业复工的各类风险，保障全国实体经济的正常运转；另一方面，疫情也推动了保险公司由线下经营转变为线上经营，既保障和完善了日常销售服务，也确保了内部管理工作的正常运转。

我们观察到，在这次疫情中，出现了三个很有意思的现象。第一个现象是，前期深入开展科技创新布局、有一定活动量管理能力和线上经营能力的保险公司，其创新能力和应急处理能力也会相对较强，在疫情中更具竞争力。第二个现象是，疫情加速了保险行业全面数字化转型的步伐，尤其在业务层面，“免费大批量获客——内容营销养客——多重流量变现”的“需求导向型”数字化销售服务，正在挑战“产品导向型”传统销售模式。第三个现象是，关于保险营销应该持续夯实线下营销还是全面线上营销的问题，在这次疫情中得到了解答。一方面，随着疫情的发展，诸多保险营销业务流程实现了线上销售，这确实有助于代理人与客户的全时沟通，实现高频服务；但另一方面，线下销售的不可替代性被再次印证，由于体验感的缺失，保险公司始终难以解决线上销售的流量转化问题。因此，“线上销售赋能线下销售”仍将是近期保险营销的基本态势。

保险科技与企业发展的“第二曲线”

正所谓“弱者坐待良机，强者制造时机”。越是危难时刻，越需要突破良机。保险公司的创新升级，何尝不是“危中有机，福祸相依”呢？虽然在马太效应（强者愈强、弱者愈弱的现象）的影响下，市场竞争日趋激烈，保险公司传统经营模式的边际效益持续递减，但是在第四次工业革命的浪潮下，以5G、人工智能、大数据、云计算、区块链等为代表的新兴技术，正全面改变着人们生活的方方面面，也为保险公司抓住企业发展的“第二曲线”（见图0-1），实现转型升级提供了千载难逢的机遇。

然而，乘风破浪毕竟只是少数人的幸运。虽说保险市场“危机相生”，但只有极少数的保险公司具备“化危为机”的能力。这些公司通常具备以下特征：第一，市场嗅觉灵敏，对市场的点滴变化较敏感，通常能迅速、准确地把握有利于其发展的方向；第二，组织敏捷灵活，一方面能快速捕捉和获取客户需求，另一方面能通过敏捷化的架构调整，快速适应需求变化；第三，这是最重要的一点，这些保险公司对新兴技术的接受程度和调整能力，远远高于其竞争对手。

事实上，越是在第一梯队领跑的公司，越难以调整自我，实现“二次腾飞”，这是由普遍存在的商业惯性决定的。正如腾讯原副总裁、计算机科学家吴军博士分析的那样，“在一个商业环境中优化得非常适应环境的公司基因，很难在另一个生态环境中重新适应和发展，这和习惯了暖湿气候的恐龙，很难适应没有了植被覆盖的冰河时期一样”。企业具有的商业惯性，会在某种程度上削弱其对于转型变革的调整能力。

保险公司更是如此，一般来说，国内大型保险公司的主要保费收入来源于个人代理渠道，依托人海战术、线下培训、逆周期激励等作业模式，以及全国各地星罗棋布的销售机构，这些企业建立起了同业所不具备的销售壁垒，并取得市场领先的地位。但在对创新的认知和接受，以及对商业模式转型的理解上，往往要滞后于部分中小同业公司。

与此同时，新兴技术对整个保险行业的颠覆性变革已不可逆转。2017年被大多数人称为中国保险科技的元年。在两年多的时间里，保险科技已进入了保险业务的各个场景，从前端保险销售到中端客户服务，再到后端风险管控，甚至战略、组织架构、企业文化，都或多或少受到了新兴技术的影响。通过保险科技实现降本增效、优化服务体验，已经是保险公司的共识。保险科技对产品设计、销售渠道、代理人、服务团队和组织架构的赋能，实现保险产品的可定制化，提升保险销售服务的精准度，降低获客成本，提高销售服务效率，打造敏捷化的保险组织，成为保险科技改变保险业态的基本态势。

保险科技对整个行业的变革效应正迅速显现，但保险公司对于科技创新的理解却因部分技术的商用时间较短，或者应用场景不成熟，存在一定的认知滞后。所谓认知滞后，指的是公司对于新兴技术的适用性、成熟性、爆发时点的判断出现偏差。不可否认的是，由于部分商业场景的预设要求未得到满足，公司对于新兴技术的使用理应更为谨慎，但如过于谨慎，公司很有可能产生商业惯性，在应用场景成熟后，被先行者淘汰。

首次提出5G保险概念

本书认为，第五代移动通信技术（5G）就是激活众多商业场景的预设要求。在5G时代，伴随着高速率、超低时延、大带宽，保险市场将正式进入万物互联新业态。我们有理由认为，保险公司的转型拐点已经正式到来，其将面对从“可以转型”到“不得不转型”的市场变化。任何低估5G保险时代的影响力，或未对此提前布局的保险公司，都将面临行业的重新洗牌。

数字经济的发展，以移动通信技术的升级为标志。从1G到4G，每次移动通信技术的升级，都能有效激活许多销售场景，引导产业变革。随着5G时代的到来，伴随着5G的高速率、低功耗、海量连接和超低时延、高可靠性的技术特征，许多新兴产业将迎来蓬勃发展。对于保险这样的传统行业来说，5G带来的冲击可能是颠覆性的。

在一般情况下，5G有两个核心优势：一是在基于更低时延、更高可靠性的基础上，信息传导及互通速度倍增；二是首次解决了海量连接的问题，互联不再局限于人与人之间，物联网、车联网技术的成熟，将实现万物互联的景象，多种应用场景将被彻底激活，商业模式将出现本质性颠覆。

拐点已至，未来已来。本书首次正式提出“5G保险”的概念，指的是以5G为代表的新兴技术与传统保险行业深度融合的最新趋势。面对这一融合趋势，保险公司通过挖掘现有保险经营模式中的存量盈利空间，同时全面激活全新的保险销售场景，有望实现全面、高效、敏捷的升级。

5G到底如何颠覆和重塑保险行业标准？本书认为，主要有以下四点：第一，保险价值创造的底层逻辑，从围绕客户需求，进行产品销售转变为为客户提供风险管理服务，实现以服务决胜；第二，保险销售服务的底层逻辑，将实现从离线到在线，再到实时在线、全时在线的升级，实现24x7小时全时服务；第三，保险持续盈利逻辑，将更注重降本增效，通过调整费用投入结构，聚焦差异化能力提升；第四，保险全面创新的底层逻辑，在物联网、云计算、人工智能、大数据等新兴技术的全面升级下，实现万物互联。一方面，传统保险公司的科技创新门槛将持续降低；另一方面，保险市场的边界将逐渐模糊，更多主体将跨界参与市场竞争，助推保险市场的生态化布局和全面创新。

在5G时代，保险公司的创新脉络，一般围绕对内与对外两个维度展开，其中，对内创新主要指保险公司内部作业模式的升级，包括产品研发创新、销售管理创新、服务风险控制创新、组织架构创新四个维度；对外创新主要指保险公司的生态建设与跨界合作，包括基于公司基本战略、经营和创新需求，对外加强跨界战略合作的战略生态化，以及基于公司在开展基层营销活动时，通过代理人团队、组训（组织发展管理和培训）和基层管理者的活动策划，实现与其他机构的资源置换、跨界合作的个体生态化。

除此之外，5G时代的到来，对整个保险市场的其他参与主体来说，也有新的变化。随着5G的持续应用，保险行业将出现三大趋势：第一，保险监管迎来新变局，混业经营对保险监管的压力、新兴技术对协同监管能力的提升，以及鼓励保险创新的“监管沙盒”，将成为保险监管的全新形态。第二，风险管理出现新思路，伴随着个人风险管理能力的提升和其对全流程风险管控的需求，传统保险公司一是需要加强内部控制，提升自留风险管理能力；二是依托“科技+生态”，提升风险预测识别能力。另外，保险公司间可以强化联动合作，打造保险共同体，共担潜在的意外风险。第三，互助计划将回潮，伴随产品设计的定制化、产品开发的自动化，以及基于区块链去中心化的刚性契约信任的实现，互助计划的回潮成为必然趋势，将真正实现“保险，让生活更美好”的全面保障、普惠保障的目标。

5G保险时代，呼之欲出

本书采用市场分析和案例阐释相结合的方式，详细介绍了在5G时代保险公司商业模式升级的相关知识，共分为八章。前两章为整体概述，其中，第一章描述了在数字经济背景下，5G的发展沿革、基本特征，以及其与人工智能、云计算、大数据、区块链等新兴技术的融合趋势；同时，简要概述了5G保险的基本概念、主要特征，并对5G保险的发展趋势及创新脉络进行了梳理和预判。第二章聚焦5G对保险行业标准的重塑，描绘了在5G保险时代，保险行业的价值创造逻辑、销售服务逻辑、持续盈利逻辑和全面创新逻辑的变化趋势，方便读者理解“5G技术驱动保险商业变革”的内涵。

第三章到第七章对5G保险时代保险各模块创新进行了具体描述。其中，第三章从产品角度出发，强调在5G保险时代，产品形态的持续迭代升级、可定制化产品的涌现及保险产品生态化的趋势。第四章从销售角度出发，分析了在5G保险时代，保险公司制定销售策略过程中存在的问题、保险公司面临的挑战和机遇，同时描绘了保险公司的销售管理、培训管理、内勤管理的迭代升级趋势，并对代理人的定位转型、数字化营销模式予以剖析。第五章从运营服务和风险控制角度出发，强调了保险公司应依托新兴技术，实现更高质量的销售服务、更精准的客户需求分析和触达、更智能化的线下线上服务体系、更自动化的运营流程建设，以及更科学、更全面的反欺诈风险管理。第六章和第七章从组织角度和数字化变革的角度出发，重新剖析了在5G保险时代，保险公司数字化转型的信息化、云化、数据化、智能化四大阶段，以及在这一转型要求下，保险公司打破“金字塔”形组织架构，强化中台能力建设，打造敏捷化组织的趋势。

第八章为总结与展望，主要从保险监管、保险公司风险管理及保险市场的互助化趋势三个角度，对保险行业在5G保险时代的发展动向予以判断思考。

最后，我们可以再读一下世界经济论坛主席克劳斯·施瓦布在《第四次工业革命》中的论断：

我们正在迎来一场技术革命，这场革命将从根本上改变我们的生活、工作及彼此的相处方式，它的特点是技术融合，模糊了实体、数字和物理世界的界限。

如今的变革是截然不同的，有三个原因——它的速度、范围和对各种体系的冲击。目前，新兴技术突破的速度史无前例，而与此前的工业革命相比，这次变革不是以线性速度前进的，而是呈几何级增长的；此外，它几乎打破了每个国家、每种行业的发展模式。而且，这些改变预示着生产、管理、治理整个体系的变革。

从整体来看，从简单的数字化（第三次工业革命）向以技术结合为基础的创新（第四次工业革命）这一不可阻挡的转变，正迫使公司重新审视它们做生意的方式。然而，其中的本质是一样的：商界领导人和高层主管们需要了解已经变化的环境，质疑他们工作团队的固有看法，不屈不挠、坚持不懈地创新。

我们坚信，5G是推动第四次工业革命走向“高潮”的关键技术，它将极大地促进所有新兴技术的融合，全面激活各大应用场景。保险行业乃至整个金融行业，都将面临全面转型升级。

5G保险时代，呼之欲出。

2020年3月于北京