第一节 寻找客户的途径

客户是企业的交易对象。广泛地同客户建立贸易关系，建点铺面，组织推销网，是企业开展进出口贸易的重要条件之一。

然而，作为刚从大学毕业进入外贸公司的新业务员，最大的困惑莫过于该怎样寻找到自己的客户，做成自己的第一笔交易。本节就如何寻找客户从而建立自己的业务网络做出分析。

一、充分利用公司已有资源

大学毕业生就业状况调查表明，大学毕业生刚进入企业时，拥有扎实的专业理论知识，但往往缺乏实际操作经验及自己的客户网络。对于毕业生而言，在实际操作上，唯一能做的当然是虚心向老业务员学习，熟悉公司内部的各种管理规章和操作细节，熟练掌握外贸流程的各个操作步骤与环节，这样才能由生手逐渐成为熟手。这是任何业务员都必须经历的过程，只要勤学好问肯动脑筋，就没有过不了的坎。

而要建立自己的客户网络，情况就较为复杂。因为对于外贸业务员而言，自己的客户就是自己的饭碗，属于商业机密，即使是同事之间，也不会轻易向别人透露自己的客户信息。而从别人那里挖客户也有悖于商业道德，弄不好会引起纠纷。但这并不是说在这方面公司就毫无资源可利用，任何公司都会有一些不属于个人的公共客户，只要多加注意，就能挖掘出一些有用的信息，从而培养出属于自己的客户。例如，某外贸公司的小李，在进入公司两三个月后一直没有建立起自己的客户关系，一个偶然的机会，她从公司老板处得知有一个来自中东的客户就某电子配件进行询盘，而接待该客户的原业务员现已离开了公司，因此，小李主动从老板处要来了这份询盘，并立即与中东客户联系。通过在网上的几次洽谈，最终达成协议，小李完成了自己进入公司以来的第一宗交易，并通过该客户又认识了在中东的其他一些客户，从而建立起了自己在中东的客户网络。

二、充分利用网络平台

企业可以充分利用B2B网站、搜索引擎、行业网站、网络黄页等网络资源寻找潜在的客户。

（一）B2B网站

就B2B（Business to Business，企业对企业）网站而言，目前中国最知名的当属阿里巴巴，除此之外，还有慧聪网、中国制造网，以及国外的Ioffer、ECeurope等都是很不错的B2B网站。

除了利用B2B网站大量获取国外客商的信息外，外贸业务员还要善于利用B2B网站为自己的公司做广告宣传，实时发布公司信息及产品介绍，这样才会让海外的客户找到你的公司和公司的产品。

（二）搜索引擎

通过搜索引擎要寻找的对象一是客户，二是产品。最常见的搜索引擎当属谷歌（Google）、百度（Baidu）。只要输入关键词，就能搜索到所要的结果，这自然不难，但要说明的是，不要固定只用几个搜索引擎，同样的关键词，使用不同的搜索引擎搜索会有不同的结果。另外，很多国家都有本土的搜索引擎，所以应尽可能多地利用目标国家的本土搜索引擎，再输入目标国语言或英语的关键词，大胆地试，往往会获得意想不到的效果。

下面介绍几种搜索方法。

1. 常规方法

最常规的方法是直接输入产品名称或客户类型进行搜索，如输入“产品名称+客户类型”或“buy/ import/ purchase+产品名称”进行搜索。表示客户类型的英文单词有importer、distributor、buyer、company、wholesaler、retailer、supplier、vendor及其复数形式。如果想搜索关于椅子的产品，可以输入：“chair importers”“chair distributor”“chair wholesaler”“chair retailer”“buy chair”等，可以搜到不少客户，这是非常便捷有效的方法，并且搜索时应该优先考虑加上引号进行搜索。

2. 国家名称限制方法

在前面第一种常规方法的基础上加上国家名称进行搜索，如果想搜索美国客户的信息，可以输入“USA chair distributors”。一般从这种搜索结果中可以得到所关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。

3. 搜索引擎图片功能

如利用搜索引擎的图片功能，输入产品名称，就会搜索到很多相关产品的图片。大部分情况下通过此方法找到的是一些网上商店，我们可以通过搜索到的资料与自己的产品在价格、性能等方面进行类比，做到知己知彼，心中有数。对于寻找国内货源的出口商来说，这种搜索更加有用。

（三）行业网站

由于目前网络上B2B网站众多，信息量大，使用者经常遇到自己的询价或报价无人问津的情况。面对这种情况，发帖人除了需要耐心和反复跟进以外，也可适当考虑一下行业网站，即根据所经营的产品属于哪个行业，再查找这个行业的网站。几乎每个行业都有自己的专门网站，查找时可利用搜索引擎，输入“行业名称+industry”（或者net，online，portal），一般都能搜到会员列表，信息量较大；而且在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也可以加以充分利用。

（四）网络黄页

网络黄页（yellow page）又称网络工商名录（directory），收录了国内外著名的贸易公司及商号的名称、电话、传真、公司地址、主要经营项目及历史经营情况等。

这类名录通常是由各国的商会编纂的，如欧洲黄页（http://www.europages.com），是一个利用多种语言、多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录，使用印刷簿、光盘和网站三种媒体形式，展示语言多达25种，是进出口公司和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户，尤其是欧洲客户的首选途径。据统计，每月有来自150多个国家的160多万买家会通过该网站来检索自己需要的商品。

又如美国黄页（http://www.yellowpages.com），它专注于提供本地化搜索服务，曾有统计，56%的美国人在购买商品前会翻阅美国黄页或浏览其网站，一年的浏览量就高达150亿人次。它旗下有City Pages、People Pages等。

三、充分利用各种交易会或展会

国内每年都有不少交易会或展览会，如中国进出口商品交易会（即“广交会”）、中国-东盟博览会（即“东博会”）、中国高新技术成果交易会、全国药品交易会、上海旅游交易会、中小企业博览会等，而每次来我国参加这类会展的国外团体与个人非常多，这就给我们寻找国外客户提供了十分便捷的途径，因为这类展会不仅仅只实现交易，更重要的是能跟客户进行面对面的沟通，增进了解，联络感情，从而建立稳定的业务关系。据不完全统计，我国各类外贸公司有25%～30%的新业务员是通过参加各种交易会、博览会后寻找到自己的第一个客户，完成自己的第一笔外贸业务的。